Objeções de vendas: o que são e como contorná-las 

Quem nunca iniciou uma venda ou chegou no meio do processo, ou até mesmo na reta final do fechamento de um contrato, e se deparou com uma barreira colocada pelo cliente, impedindo a conclusão do negócio? 

Esses empecilhos apresentados pelos consumidores durante a compra de um produto ou serviço são chamados objeções de vendas e podem ocorrer por diversos motivos: dúvida, custo, desinteresse e, principalmente, desinformação sobre sua solução ou marca, entre outros. 

Cabe ressaltar que as objeções podem acontecer no início, meio ou fim de um processo comercial. Apesar de serem comuns nos processos de vendas, existem técnicas e estratégias capazes de contornar uma situação onde a venda poderia ser dada como perdida. 

Neste artigo você vai descobrir a razão pela qual alguns leads desistem ou decidem por uma compra, quais as objeções mais utilizadas e os 10 fatores decisivos para reverter uma objeção em negócio fechado.

Para começar, você precisa entender o comportamento do consumidor: qual é o limiar que faz com que o seu lead decida ou desista de uma compra? Quais fatores estão envolvidos nesse processo? 

Motivos que mais levam clientes B2B a desistirem ou decidirem pela compra

Uma pesquisa feita pela Merkle Loyalty Solution, com empresas norte-americanas sobre fatores que impactam nas vendas B2B, mostrou as principais razões que levam os clientes a declinar de uma compra. O relatório apresentou os seguintes resultados:

65% afirmaram que os profissionais de marketing e vendas B2B estão muito mais preocupados em vender do que em ouvir as necessidades de seu público;

31% responderam que os profissionais de marketing e vendas não entendem suas necessidades ou sua empresa (32%).

Na Parte 2 do relatório da Merkle, a pesquisa indicou que outros fatores desempenhavam um papel de lealdade dos compradores:

77% afirmaram que a confiabilidade os faz voltar para comprar mais; 

63% retornam por causa dos preços/descontos;

60% apontaram o excelente serviço prestado como fator crucial na decisão final.

Ou seja, na grande maioria das vezes, a objeção surge pois você não entendeu com profundidade a necessidade do cliente e apresentou uma proposta que não condiz com essa realidade. Este é o primeiro passo. 

Além disso, sabendo das necessidades do cliente, é possível mapear todas as possíveis objeções que surgirão ao longo do caminho e estudá-las. Afinal, você só saberá como contorná-las se estiver previamente preparado!

Conheça as objeções de vendas mais usadas e as melhores técnicas para contorná-las

Uma empresa com uma equipe comercial bem estruturada, baseada nos 4 pilares da produtividade de vendas (processos, gestão, tecnologia e pessoas), tem tudo para ter sucesso nos negócios. 

No entanto, se não houver uma atenção especial na qualidade da equipe, com treinamento adequado para que os profissionais saibam lidar com os vários perfis de clientes e as dificuldades colocadas por eles, alguns contratos podem ser perdidos.  

Sendo assim, reunimos abaixo alguns exemplos das principais objeções em vendas utilizadas no mercado e as melhores estratégias para sua empresa contorná-las!

Vamos ao que interessa?

Falta de tempo – uma das objeções de venda mais usadas

Essa é uma das objeções de venda mais usadas por clientes que desejam se livrar de uma negociação, sem nem mesmo ouvir a proposta. 

É verdade que, dificilmente, uma equipe de vendas irá abordar um lead sem chances de conversão, sem ter consciência de que sua solução atende a necessidade da empresa (mesmo que ele ainda não saiba). Mas, caso esse cenário se configure, é preciso que o profissional de vendas esteja capacitado para lidar com ele.

Uma apresentação rápida e atraente da solução em questão, com as informações mais relevantes, mostrando as vantagens entre custos e benefícios, pode ser decisiva para reverter essa objeção em interesse. Mas, se mesmo assim, o possível cliente continuar alegando pressa, veja o melhor horário e meio de contato para retornar a conversa.

Precisa pensar

Esta é uma situação típica, onde o possível comprador chega a ouvir sua apresentação, mas acha que as informações passadas não foram suficientes para convencê-lo a tomar uma decisão. Muitas vezes, ainda existe o acréscimo de que ele precisa conversar com outro decisor antes de fechar negócio. 

Nesse caso, o ideal é buscar entender sua hesitação, perguntando se ele ainda tem dúvidas a respeito da solução, sobre as condições de pagamento ou os benefícios oferecidos. Essas perguntas podem ser eficientes, quando feitas sem impaciência.

É importante não dar ao comprador a impressão de que sua empresa está querendo empurrar uma venda, mas sim, de que há um interesse real em ouvir seus questionamentos, entender suas necessidades e solucioná-las da melhor forma. 

Já tem um produto ou serviço similar

Por mais que pareça, essa objeção não encerra de cara uma possível negociação. Nesta hora, é preciso ter habilidade e técnica para convencê-lo de que a sua solução tem um diferencial que oferece mais vantagens do que aquela que ele possui.

É importante que o trabalho de convencimento seja feito com dados concretos, incluindo as melhores condições de pagamento do mercado. Para isso é necessário que o profissional de vendas conheça o produto concorrente, para apontar as deficiências e fazer as comparações de eficiência, modernidade, economia, entre outras. 

Não precisa da solução

Para que um profissional de vendas chegue a abordar um lead, é porque ele sabe que ali há um possível interesse na sua solução. Uma resposta que indique o contrário pode significar que o comprador não entendeu sua oferta com clareza, que houve falha na comunicação.

Nesse caso, ter conhecimento de mercado e do perfil do lead é essencial para conseguir apontar suas necessidades e como a solução apresentada pode atendê-lo. Nesse momento, a comunicação deve ser eficaz, para prender a atenção do cliente e fazê-lo entender que precisa do seu produto ou serviço.

É importante reforçar as vantagens que ele terá com sua solução, evidenciando, com números, seu ganho na relação custo x benefício. Aponte, também, como a concorrência tem obtido sucesso nos negócios utilizando esta solução.

Não conhece a marca

Essa é uma objeção recorrente nas empresas jovens. Sem uma referência, ou sem conhecer a marca, é natural que haja uma insegurança ou desconfiança na hora de realizar a compra, mesmo com todas as vantagens da solução. Nesse caso, a equipe comercial terá que ser convincente ao apresentar a empresa, de forma objetiva, clara e com base em dados.

É imprescindível que a empresa tenha canais próprios, como um site e blog corporativo, onde o cliente possa ter acesso às informações principais sobre a instituição e as soluções, com depoimentos de clientes já fidelizados. Além do site, as redes sociais também são ótimos meios de apresentação.

Por isso é importante investir ao máximo em estratégias de inbound, para tornar sua empresa conhecida na internet. Guardem isso: empresas que não estão no Google, não existem.

Preço alto

O preço pode ser uma objeção real do cliente, como também pode ser uma tentativa de conseguir preços mais vantajosos. São comuns as contrapropostas com pedidos de descontos, mas existem compradores que não dão margem à negociação, simplesmente comunicam a desistência da compra.

Reforçar o valor da solução, neste caso, apontando a razão pela qual o preço apresentado é justo, é o primeiro ponto a ser colocado pelo profissional de vendas.

Em alguns negócios, é possível trabalhar com uma margem para negociar valores. Se este for o caso, demonstrar flexibilidade é o segundo passo para conquistar o comprador. Assim, iniciam-se muitos processos de fidelização.

Mas para que esta abordagem seja possível, a equipe de vendas precisa ter autonomia, sem a necessidade de estar consultando o gerente, para saber qual valor sugerir. Entender a realidade do cliente e ajustar a oferta, tornando o contrato viável, é o melhor caminho diante da objeção do preço. 

Gostou, mas não vai fechar

Esse tipo de objeção pode ocorrer por inúmeras razões e é preciso tentar entender os reais motivos que levaram à falta de interesse do cliente, sem ser inconveniente ou desagradável.

Se a abordagem nesta situação não for feita de maneira assertiva, existe a possibilidade do cliente se sentir pressionado ou irritado com a insistência na negociação. Por isso, alguns pontos devem ser considerados, tais como: 

Conhecer o perfil do cliente;

Ser incisivo, sem ser agressivo ou indelicado, sobre as vantagens da solução;

Convencê-lo sobre a importância de fechar a venda naquele momento.

A diretoria não aprova a compra

Quando o contato com a empresa é feito com um alguém que não tem poder de decisão, esse tipo de objeção pode surgir. Por isso, nem sempre é possível avançar na negociação. O ideal é tentar conseguir chegar direto em quem decide.

Mas uma vez não conseguindo, é fundamental saber respeitar os limites do cliente e a sua autonomia decisória. Não adiantará pressioná-lo a tomar uma decisão que não cabe a ele e ainda colocar em risco a carreira ou a confiança do seu contato dentro da empresa, que pode ajudar a reverter a decisão da diretoria, futuramente.

10 fatores decisivos para evitar objeções de vendas

Como vimos, as objeções surgem de muitas formas e em diferentes fases do funil durante uma negociação. Tudo dependerá do perfil do cliente e do momento. 

Por isso, alguns fatores são essenciais para garantir o fechamento da compra. Destacamos os principais:

Entenda as necessidades do cliente. Ele deve sentir que você o vê como alguém a quem deseja ajudar a resolver um problema;

Apresente uma solução que atenda o seu problema, apresentando dados concretos;

Nunca confronte o comprador. Em vez disso, prefira utilizar estratégias e argumentos inteligentes para vencer a resistência;

Mostre conhecimento sobre a solução e as necessidades do seu negócio;

Apresente condições de contrato que viabilizem a compra, de acordo com a realidade da empresa do cliente;

Ofereça um atendimento qualificado, com marketing, vendas e departamento financeiro atuando em sintonia, sem gargalos ou falhas de comunicação;

Invista em Relacionamento de Marketing (Inbound), colocando sua empresa no topo das buscas online e suas soluções como referência no mercado.

Treine sua equipe de vendas com uma empresa especializada, qualificando seu pessoal para atuar com habilidade em diferentes situações.

Tenha ferramentas tecnológicas que ajudem a melhorar a qualificação do seu lead, como o CRM de Vendas. Isso reduz bastante as objeções.

Procure uma consultoria com expertise em Vendas e Marketing. O suporte de especialistas com larga experiência no mercado ajudará a construir uma gestão estratégica, com processos eficientes e resultados potencializados.

É bom lembrar que as objeções de vendas ou o não fechamento de um negócio são comuns, mas com um bom trabalho conjunto com as equipes de Marketing e Vendas, essas barreiras podem ser minimizadas!

Se você quer complementar seus conhecimentos sobre o assunto, assista à palestra de Lucia Haracemiv, no RD Summit, sobre Métricas, funis e Processos: o que aprendemos com 206 funis de marketing e vendas.

Invista no treinamento contínuo da sua Equipe de Vendas

A DNA de Vendas, empresa de consultoria comercial referência no país, tem um portfólio completo de cursos in company ou online, para capacitar o seu time de vendas e gerar resultados de impacto na sua operação. Entre em contato com um dos nossos consultores e saiba como preparar sua equipe para quebrar objeções e ampliar suas vendas!

Além disso, dentro da Inside Sales Academy, um programa completo e contínuo de treinamento para Equipes de Vendas B2B, temos aulas e módulos exclusivos sobre Objeções de Vendas e as melhores técnicas para contorná-las!

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Alta performance em vendas: como alcançar com 10 dicas certeiras

O sonho de toda empresa é ter em sua área comercial um time de alta performance em vendas, captando clientes com eficiência e fechando contratos de forma constante e produtiva. Mas como transformar esse sonho em realidade, sem direcionar esforços e recursos na direção errada?

Neste artigo vamos mostrar o passo a passo para a construção do “dream team” de vendas, de forma viável, considerando a realidade de cada negócio. Mas, antes, é preciso entender o que é alta performance em vendas.

O que é alta performance em vendas?

A alta performance em vendas é um conceito comercial que determina se o resultado obtido é satisfatório dentro de um certo período de tempo. Esse resultado pode variar de acordo com uma série de fatores, como o porte da empresa, tipo de venda (vendas b2b ou b2c) produto que comercializa ou o mercado no qual seu negócio está inserido.

Alcançar esse nível de satisfação depende de muitas condições. Entre as principais estão:

a experiência do gestor;

o plano traçado;

a qualidade do time.

O que define um time de alta performance em vendas?

Um time de alta performance em vendas é aquele que apresenta resultados constantes e regulares, especialmente na entrega das metas. Todo gestor antenado e com visão estratégica entende que a saúde de sua empresa depende, em grande parte, da construção de uma equipe qualificada e de alta performance. Então, por que perder tempo?

Práticas estratégicas de contratação e capacitação podem transformar equipes de vendas medianas ou mesmo com baixo desempenho em uma força de vendas poderosa dentro de uma corporação. 

Mas formar uma equipe de vendas de alta performance requer a criação de uma cultura com características, hábitos e valores que devem ser compartilhados com os demais setores. Continue lendo para entender melhor o que é uma gestão de vendas de alta performance e descobrir como alcançar alto desempenho em vendas com 7 dicas certeiras.

10 dicas certeiras para construir uma gestão de vendas de alta performance

Uma gestão de venda de alta performance é aquela que busca desenvolver todo o potencial de sua equipe e controlar os fatores de risco que possam refletir de forma negativa nos resultados. Isso é feito com planejamento estratégico e método, visando atingir pontos cruciais, como:

Experiência

Resultados constantes 

Desempenho regular

Cultura organizacional

Recrutamento e seleção qualificados

Onboarding

Avaliação de desempenho

Boa comunicação

Metas reais

KPI’s de vendas adequados

1- Experiência

Os melhores gestores de vendas têm uma experiência significativa no setor comercial, treinando e trabalhando ao lado de sua equipe. 

Eles sabem como construir um time de alto desempenho, criando um ambiente de trabalho positivo que exalte os sucessos e, ao mesmo tempo, capacite os integrantes que precisam de apoio para crescer e dar resultados.

Esse suporte é vital, pois dar à equipe de vendas uma cota a ser cumprida sem treinamento ou motivação, pode gerar frustração, desmotivação e baixo desempenho. E é justamente o contrário disso que se espera.

2- Resultados constantes

Segundo pesquisa feita pela revista Venda Mais, 60% dos executivos de vendas consideram que um dia de alta produtividade é aquele em que as metas foram alcançadas. Vender em boa quantidade e com entrega constante de metas é um dos segredos da alta performance.

Uma equipe de alta performance em vendas não pode trabalhar com inconstância nos resultados, vendendo muito bem em um mês e no outro, não, sem qualquer previsibilidade de desempenho. O que se espera desse time é que ele apresente estabilidade e equilíbrio nos seus números, sejam eles em grupo ou individuais.

Isto não significa que não existam os altos e baixos. Essas variações nos índices de vendas podem ocorrer e independem de esforços internos, mas não devem ser frequentes e imprevisíveis. Da mesma forma, as diferenças de resultados não podem ser tão extremas, dependendo de 2 ou 3 pontas para o alcance de metas.

Por este motivo, o líder tem que ter um time coeso, com resultados equilibrados.

3- Desempenho regular

Um erro que não pode ser cometido por quem deseja atingir um alto desempenho em vendas é deixar para correr atrás dos resultados apenas na última semana do mês. Isso impacta todas as operações da empresa, da logística ao financeiro.

Por esta razão, um time de alta performance em vendas precisa performar o tempo inteiro, apresentando constância ao longo de todo o mês, com resultados equilibrados e sem pontas tão destoantes.

Também é preciso tomar muito cuidado com os outliers (valor aberrante ou valor atípico) ao analisar as médias de vendas. Números de vendas ‘‘fora da curva’’ não correspondem à realidade do time inteiro. Ficar na dependência deles é arriscado, já que existe a possibilidade de queda, de uma hora para outra.

4- Cultura organizacional

O cultivo de uma boa cultura organizacional pode motivar os profissionais e a equipe de vendas a elevar seu desempenho e a crescerem junto com a empresa. Esta é uma ação que também evita a queda de produtividade e problemas no próprio ambiente de trabalho.

A cultura organizacional tem a função de agregar hábitos, comportamentos, valores, missões e objetivos, políticas internas e externas de uma empresa. É ela que vai desenvolver as diretrizes para o sucesso da empresa, a começar pela forma como o time de vendas enxerga o negócio e atua dentro dele. 

O alinhamento da cultura organizacional à cultura de vendas de alto desempenho é imprescindível para a criação de uma visão coletiva dos objetivos da empresa e o compartilhamento das estratégias de vendas. 

Isso contribui para uma execução sinérgica de tarefas-chave pelos setores, com um atrito mínimo e melhorias contínuas, dando à empresa uma vantagem sobre a concorrência.

5- Recrutamento e seleção qualificados

O recrutamento e seleção de um time de vendas de alta performance é uma atuação estratégica do RH, em sintonia com a gestão de vendas, pois é um processo voltado para resultados e alcance de metas. 

Essa prática envolve aspectos que costumam ser negligenciados em um processo seletivo comum, mas que traz muitos benefícios para o crescimento e a consolidação da empresa no mercado.

Em um recrutamento e seleção de uma equipe comercial potente, há uma preocupação de não escolher apenas profissionais com alto desempenho técnico, mas, também, com um fit cultural que se encaixe nos direcionamentos da empresa. Essas são características que influenciam diretamente nos índices de engajamento e turnover.

6- Onboarding

O Onboarding, dentro de uma gestão de alta performance de vendas, é imprescindível para retirar do caminho possíveis barreiras, como configurações técnicas, fazendo com que o cliente alcance resultados (primeiro valor).

Um onboarding de sucesso precisa ser bem estruturado, preferencialmente com um time específico para estes processos, com objetivos e metas bem definidos e uma estrutura que mensure o desempenho e os resultados.

Para isso, sua empresa precisa ter a cultura do Customer Centric como base. Isso vai garantir que seus processos, produtos, colaboradores e fornecedores performem com o mesmo propósito. Qualquer decisão tomada, será direcionada para o sucesso do cliente.

7- Avaliação de desempenho

Avaliar o desempenho em vendas é uma prática que permite entender como os executivos comerciais e o time tem performado em suas atividades. Isso torna possível analisar o perfil da equipe, identificando pontos positivos e negativos, para o aperfeiçoamento das estratégias. 

O objetivo é pinçar conhecimentos, habilidades e comportamentos dentro da equipe, bem como obter registros dos resultados práticos no desenvolvimento de suas tarefas no setor de vendas.

8- Boa comunicação interna

Outro fator importante para atingir a alta performance de vendas é fornecer à equipe comercial todas as ferramentas necessárias para que possam atuar com qualidade e exercendo todo seu potencial. Uma boa comunicação interna é uma dessas ferramentas. 

Ela agiliza a rotina de trabalho e evita ruídos nos feedbacks. Dessa forma, sempre que surgir uma dúvida sobre determinado processo, o contato deve ser facilitado para que o problema seja rapidamente solucionado. 

9- Metas reais

As metas de vendas são como bússolas para as equipes comerciais, quando estipuladas corretamente, pois elas: 

apontam a direção a seguir; 

ajudam a manter em alta o clima de superação; 

estimulam os profissionais de venda a estarem em constante otimização. 

Um equívoco comum nas empresas é criar metas de vendas impossíveis, achando que, assim, vão estimular a equipe, quando, na verdade, geram frustração. As metas devem ser estabelecidas com base em análises reais do negócio e do mercado.

10- KPI’s de vendas adequados

Não existe time de vendas estratégico e de alta performance que não mensure resultados e os principais KPI de vendas. Acompanhar as ações por meio de indicadores permite que os setores de marketing e vendas enxerguem o que tem funcionado ou não dentro do que foi planejado.

Esta é a melhor forma da empresa saber se mantém a estratégia ou se faz ajustes, garantindo, assim, a manutenção da saúde do negócio. Existem indicadores específicos para cada situação. Há KPIs mais abrangentes e outros mais direcionados para departamentos específicos, como é o caso dos KPI’s de vendas.

Quando o desempenho da sua equipe de vendas é avaliado, abre-se um leque de possibilidades ou para identificar melhorias ou a manutenção do que vem dando certo. É importante evitar erros comuns na definição de métricas, pois são elas que decidirão se a equipe alcançou ou não a alta performance.

Estes são os principais erros que é preciso evitar quando se fala em KPI’s de vendas:

Definições equivocadas

Atualizações frequentes

Vendas outliers

Excesso de informações

Métricas complicadas

Os 4 Pilares da Produtividade de Vendas: por que ele é essencial para a alta performance comercial?

Para que um negócio seja escalável e eficiente é preciso que a empresa invista em diferentes estratégias de vendas e na interação de diversas variáveis. Dentro dessa equação, que irá definir a operação comercial, existem 4 pilares de sustentação, essenciais para a alta performance da produtividade de vendas. São eles:

Gestão

Tecnologia

Pessoas

Processos

Gestão

Colocar em prática uma gestão de alta performance requer visão estratégica e experiência, mas, também, humanizada do negócio. A velha ideia de que “o gestor manda e os funcionários obedecem”, além de ultrapassada, não funciona. Um líder precisa:

saber delegar funções, 

se comunicar bem com sua equipe; 

ter uma percepção aguçada para identificar potenciais dentro do time;

dar alguma autonomia e as ferramentas necessárias para seu pessoal trabalhar.

O gestor que não acredita no talento e na capacidade do seu time, tem tudo para fracassar em seus projetos para o crescimento da empresa.  

Um líder dá toda a orientação que a equipe precisa, e confia responsabilidades, além de tornar o trabalho mais ágil e aproveitar todo o potencial do time. Essa autonomia gera mais engajamento, autoconfiança e satisfação com o trabalho.

Pessoas

“O executivo comercial é a célula da venda. Você muda o resultado da empresa mudando o resultado dos profissionais de venda da empresa”, orienta Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, empresa de consultoria que é referência no país.

Se você busca alta performance em vendas, não pode esquecer que investir em pessoas é fundamental para o sucesso dessa meta. 

Não adianta ter uma estrutura tecnológica de ponta, processos operacionais automatizados, ágeis e assertivos, se não houver pessoas capacitadas conduzindo e operando as ferramentas disponíveis. E quando falamos em pessoas inseridas em uma estratégia de vendas, nos referimos ao perfil delas. 

Contratar o perfil certo é primordial. Uma contratação errada pode impactar a vida do profissional e da empresa. É preciso ter muito cuidado e cautela neste processo, que deve ser feito em conjunto com o gestor de vendas, marketing e RH.

Tecnologia

A tecnologia está cada dia mais presente nas empresas e as ferramentas tecnológicas se tornaram imprescindíveis nas operações de vendas. Elas impactam diretamente na performance de uma estratégia, seja ela inside sales ou field sales.

A todo momento, o mercado apresenta uma nova solução, um novo sistema ou uma nova integração, com a promessa de otimizar processos ou eliminar gargalos. No entanto, é necessário ter critério na hora de adquirir essas ferramentas, alinhando o que realmente é útil para a sua operação.

É preciso se perguntar: 

Quais ferramentas e tecnologias precisamos?

Qual delas oferece eficiência e velocidade operacional? 

São funcionais, práticas e fáceis de operar?

Quais são viáveis financeiramente, no momento?

O ideal é contratar uma empresa com expertise em consultoria de marketing e vendas para elaborar um projeto personalizado, mapeando as lacunas e as necessidades reais, para um investimento tecnológico assertivo.

Processos

Outro pilar importante em uma operação de vendas de alta performance são os processos. Esse é campo amplo, baseado em inúmeras pesquisas científicas, com dados precisos e análises técnicas profundas, realizadas por consultorias especializadas.

No entanto, pesquisa da revista Venda Mais mostrou que cerca de 40% dos executivos de vendas, hoje, ou não têm planejamento diário e semanal, ou o fazem de maneira definida por eles próprios, de forma inconsistente.

É preciso o entendimento de que esses estudos, construídos a partir dos resultados do material pesquisado, culminam em melhorias e pontos de evolução essenciais para aumentar a performance do time de vendas e para o crescimento da própria empresa.

Existem inúmeras metodologias e estruturas que podem ser utilizadas para a realização desses estudos e análises. E qual o melhor para ser usado no alcance da alta performance em vendas? Aquele que apresenta melhores funcionalidades para sua operação.

Não há como apontar o melhor processo sem, antes, conhecer:

sua solução, 

seu mercado, 

o perfil do seu cliente, 

suas necessidades, 

a jornada de venda,

Profissional de vendas de alta performance: quais são as competências necessárias?

O baixo rendimento de um time de vendas pode ocorrer devido a uma série de fatores externos, mas, também, internos.

O gestor precisa ter uma boa comunicação com os profissionais, realizar um bom recrutamento, com as competências necessárias, oferecer treinamento, saber identificar habilidades entre as pessoas que compõem seu time e gerenciá-los de maneira eficaz.

E quais são as competências necessárias para um profissional de vendas de alta performance? Destacamos 5 delas:

Foco em resultados

Gestão de tempo

Persistência

Habilidade para negociar

Comunicação fluida e eficaz

1- Foco em resultados

Para se ter foco em resultado é necessário mirar toda a energia da sua equipe para alcançar determinado objetivo. Para desenvolver essa competência é preciso começar estabelecendo prioridades e definindo metas.

Em vendas, o foco principal está no cliente. Este é um posicionamento estratégico, construído com:

ações e técnicas direcionadas às necessidades dos consumidores da sua solução; 

criação de uma cultura de relacionamento com clientes; 

clareza na comunicação ao reportar o planejamento, as metas e o objetivo;

criação de uma cultura de feedback com a equipe.

Essa é a melhor forma de descobrir como atender às demandas dos seus clientes e chegar aos resultados esperados.

2- Gestão de tempo

Uma equipe produtiva resulta em alta performance. Mas nem sempre as empresas sabem gerenciar o tempo e torná-lo mais produtivo. 

É o que mostra uma pesquisa da Microsoft. Segundo o estudo, cerca de 17 horas semanais de trabalho nas empresas entrevistadas são improdutivas. Outros estudos, ainda, indicam que apenas 39% do expediente é realmente aproveitado.

Por esse motivo, é importante uma gestão de tempo que priorize atividades relevantes. Para isso, o líder deve:

incentivar a produtividade da equipe, 

avaliar pontos negativos

otimizar os processos.

considerar o uso de tecnologia nas operações e processos, usando sistemas que facilitem o gerenciamento dos indicadores de desempenho;

integrar novos canais de comunicação, entre outros. 

Dessa maneira, resultados serão mais significativos, garantindo fluidez, agilidade e informações instantâneas, desfazendo gargalos e gerando mais fechamentos de contrato.

3- Persistência

Construir e manter uma alta performance em vendas não é tarefa fácil. O mercado é enorme e a concorrência a cada dia busca se aperfeiçoar em suas estratégias. Então ter uma equipe persistente, com foco no cliente é imprescindível. A resiliência deve estar no DNA desse time de vendas. As adversidades não podem abater sua equipe.

Uma equipe de alta performance em vendas não pode se comportar como uma “montanha-russa de resultados”, atingir metas em um mês e em outro, não. A persistência bem conduzida, que não se transforma em insistência, e a constância nos números devem fazer parte de um time de alta performance em vendas.

4- Habilidade para negociar

Sem habilidade para negociar não há como alcançar um desempenho elevado em vendas. Se o objetivo é chegar a um resultado ganha-ganha, onde as partes envolvidas saiam com uma sensação satisfatória, com desejo de fechar novos negócios no futuro, é preciso ter visão estratégica e bons argumentos.

Algumas dicas para uma boa negociação em vendas são:

não focar em um único ponto ao longo da negociação, como o prazo.  O foco deve ser abrangente, englobando não só o prazo, como também qualidade e tempo de entrega;

incentivar o time de vendas a trabalhar em conjunto com a equipe de marketing; 

Coordenar as estratégias, alimentando a equipe com tecnologias, informações, treinamento, incentivo, entre outros.

Negociar é algo que requer paciência, assim como conquistar um time com alta performance e essa é uma cultura que nasce com o exemplo de uma gestão experiente neste campo.

5- Comunicação fluida e eficaz

Outra competência importante é a fluidez na comunicação entre o gestor, o time de vendas e marketing, e que deve se estender aos demais departamentos da empresa e aos clientes. A capacidade de um diálogo eficaz, com os envolvidos na venda, contribui para manter o time alinhado e motivado e passa transparência e credibilidade ao cliente, influenciado nas decisões de compra.

Para manter essa comunicação fluida e eficaz, é importante seguir alguns passos:

incentivar o feedback contínuo, mantendo esse fluxo indo e vindo, constantemente;

passar informações realistas com as soluções que serão adotadas; 

motivar comportamentos positivos e tentar acertar os negativos, com equilíbrio e clareza.

Planilhas de Coaching entre gestão e equipe são essenciais para gestão de alta performance

Toda empresa possui uma série de características e critérios que são eleitos como fundamentais em um profissional de vendas. Essa lista pode ir da proatividade à técnica, passando por outras habilidades. 

Cada empresa sabe das suas necessidades e da importância de uma equipe capacitada para alavancar os negócios. E um dos métodos indicados para desenvolver um time de vendas, de forma que seja possível acompanhar e controlar essa evolução, é a adoção da planilha de coaching individual.

Essas planilhas devem conter:

elementos técnicos de vendas

elementos comportamentais

performance de cada vendedor em cada um desses aspectos descritos.

Segundo Mark Roberge, professor de Vendas e Marketing Empresarial, no programa de MBA da Universidade de Harvard, “um coaching de vendas bem executado por gestores de vendas é a principal alavanca de produtividade de vendas que existe”. Fica a dica!

Desenvolvimento de competências

O feedback de resultados pontuais desta avaliação, descritos na planilha de coaching individual, devem ser passados a cada reunião, one a one, sempre em busca de uma melhoria, seja incentivando pontos positivos ou chamando a atenção para a correção de pontos negativos.

Não adianta querer desenvolver todas as competências de uma só vez. Esse é um erro comum dos gestores. Para funcionar, é necessário trabalhar uma competência por vez, até que ela seja adquirida, e, só depois, passar para a próxima.

Lembrando sempre que um profissional de alta performance bem treinado, puxa os demais para cima, e uma equipe de alta performance puxa a empresa para o topo do mercado.

Não esqueça: o que leva à alta performance é o treino diário

O treino de uma equipe de vendas de alta performance deve ser feito diariamente, com o objetivo de:

criar culturas;

ajustar comportamentos,

ensinar com exemplos

Se necessário, um gestor pode entrar em uma operação para ajudar um executivo de vendas, utilizando a situação para mostrar como se faz. A demonstração prática ficará como aprendizado.

“Formação requer um pensamento de educar os profissionais de venda. Equipe desqualificada, desqualifica o lead e as ações de marketing. Uma empresa pode perder grandes contas se não tiver profissionais bem orientados”, pontua Lucia Haracemiv.

O executivo de vendas precisa saber dialogar e ter base para negociar com o cliente, mostrando valor de serviço. E o gestor precisa dar esta base e autonomia ao seu time, sabendo delegar responsabilidades, para não absorver tudo e se tornar um gargalo nos fechamentos de contrato.

Tenha um time de alta performance de forma rápida com o auxílio da DNA

A DNA de Vendas é a mais completa consultoria do setor, no Brasil, especializada em treinar times de alta performance comercial e melhorar resultados. 

A empresa oferece esse suporte, utilizando técnicas e metodologias próprias, desenvolvidas por profissionais com sólida experiência em mais de 31 segmentos do mercado.

Desta forma, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, com base nos 4 pilares da Produtividade de Venda: pessoas, processos, gestão e tecnologia.

Entre em contato com um dos nossos consultores para saber como implementar inteligência de mercado na área de vendas da sua empresa.

Quero falar com a DNA de Vendas.

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Segmentação de mercado: o que é e por que é importante?

Por que desperdiçar investimento e energia dos times de marketing e vendas da sua empresa, com um público amplo e campanhas de marketing genéricas, se você pode fazer segmentação de mercado e fazer com que sua marca tenha muito mais retorno, focando no público certo?

Com tantas necessidades, desafios, preferências e critérios, seria difícil atender todas as demandas do mercado total, sem um direcionamento nas ofertas, mensagens e experiências. 

Quer saber mais sobre o assunto? Continue lendo o artigo e saiba tudo sobre segmentação de mercado, do conceito à prática. Aprenda o que é, por que é importante, quais são os tipos de segmentação, e como segmentar o mercado da sua marca, sem cometer erros comuns. Boa leitura!

O que é segmentação de mercado em vendas?

Segmentar um mercado, ou dividir sua participação total em grupos menores, é uma estratégia de marketing que permite criar ações de forma direcionada. A segmentação ajuda a selecionar porções focadas de um mercado-alvo para criar mensagens, produtos e serviços personalizados para esses nichos.

O objetivo é achar o cliente ideal para o seu negócio. Afinal, a sociedade é muito diversificada e o seu produto ou serviço não é destinado a todos os públicos. Ao segmentar o mercado, você fala a um grupo específico, com características próprias, que vai ser atendido pelo seu negócio. 

Isso se faz separando o seu mercado em “fatias”, baseando-se em dados reais sobre seu segmento e considerando várias características pesquisadas ou observadas. Essa é uma ótima maneira de alavancar estratégias de vendas e marketing e impulsionar os ciclos de desenvolvimento do seu produto ou serviço.

Os 4 tipos de segmentação de mercado e os critérios para cada uma delas

Existem muitos tipos diferentes de segmentos de mercado que podem ser criados. Destacamos aqui os quatro principais métodos:

Demográfica

Comportamental

Psicográfica

Geográfica

Mas você também pode criar mais segmentos de nicho dentro da relação a seguir. Quanto mais direcionado, maior a probabilidade do cliente-alvo ser atingido, pois sua estratégia vai estar baseada em características exclusivas, possibilitando desenvolver esforços mais eficazes e encontrar oportunidades em seu mercado.

1- Demográfica

A demográfica é um dos métodos de segmentação de mercado mais usados. Funciona dividindo o público com base em diferentes dados estatísticos, observados em um grupo de pessoas. Isso ajuda na hora de direcionar um produto ou serviço a um grupo demográfico 

Segmentação de mercado para B2C e B2B

Alguns exemplos de dados coletados no mercado B2C, tendo a pessoa física como cliente final, estão:

Idade,

Gênero,

Renda,

Localização,

Situação familiar,

Profissão,

Escolaridade.

Já para o público B2B, a classificação é feita com base nos tomadores de decisão, em pessoas dentro das empresas que têm o poder de decidir entre comprar ou não o seu produto. Alguns exemplos de dados coletados neste nicho, estão:

Idade, 

Gênero, 

Cargo, 

Formação acadêmica, 

Combinar a segmentação demográfica com outros tipos pode ajudar a afunilar ainda mais o seu mercado. Uma vantagem desse tipo de segmentação é a acessibilidade, a facilidade e o baixo custo para a obtenção dos dados.

Uma empresa que atua em um mercado de produtos de higiene pessoal, por exemplo, ao fabricar um sabonete, pode oferecer opções para o público masculino e feminino. 

Já uma empresa automotiva pode segmentar o seu público por renda, comercializando diferentes marcas e modelos de carros, como luxo e econômico, que atendam cada público, separando-os.

Maneiras coletar dados demográficos

Perguntando diretamente aos seus clientes: o processo é mais demorado, mas obter informações direto do cliente, ajuda a garantir precisão. No entanto, caso o caminho escolhido seja esse, é preciso estudar a melhor abordagem e dar opções de resposta suficientes, dando maior qualidade aos resultados precisos. 

Por empirismo – também é possível obter dados demográficos dos clientes indiretamente, por observação, coletando dados coletados na mídia, redes sociais e outros perfis on-line onde eles podem fornecer informações sobre si mesmos.

A partir de provedores de dados terceirizados: existem provedores de serviços de marketing e de agências de crédito, ou sites de registros públicos que também fornecem informações úteis. O armazenamento dos dados em uma plataforma de gerenciamento (DMP) ajudará na organização e direcionamento de suas campanhas de marketing e/ou esforços de personalização de conteúdo.

2- Comportamental

A segmentação de mercado comportamental é realizada a partir do agrupamento de clientes potenciais, com base em ações ou comportamentos observados no seu ramo de atividade ou na interação com seu produto ou serviço. Esses dados podem ser adquiridos por meio de interações on-line, por exemplo, como: mídias sociais, fóruns e avaliações divulgadas. 

No mercado B2C, as ações podem incluir:

hábitos de compras, 

estilo de vida, 

destinos de viagem 

rotinas diárias. 

Já no mercado B2B, a categorização vai considerar o comportamento da empresa:

Soluções pesquisadas ou contratadas;

Dores do setor;

Taxa de uso da sua solução – se é um usuário pesado, médio, leve ou se não é um usuário.

Fidelização à marca:  

3- Geográfica

Existem vários tipos de segmentação geográfica. A mais usual é a identificação do cliente potencial com base em sua localização, como:

região, 

estado, 

cidade,

bairro.

É uma estratégia de segmentação básica, mas muito útil, pois a localização de um cliente pode ajudá-lo a entender melhor suas necessidades e permitir o envio de mensagens comerciais para áreas específicas.

Os clientes potenciais podem ser identificados, também, com base nas características da área em que vivem ou moram, como:

clima; 

sazonalidade;

cultura;

idioma;

hábitos e necessidades locais;

densidade populacional;

urbano ou rural. 

Essa divisão de características, dentro do agrupamento geográfico, também pode ser útil se sua empresa estiver segmentando uma área ampla, pois permite adaptar sua campanha comercial por interesse, dentro desta localidade.

Para uma empresa que comercializa equipamentos esportivos, por exemplo, convém saber as preferências locais. O beisebol é muito popular nos Estados Unidos, enquanto o críquete é mais popular na Índia e o futebol no Brasil. Assim pode ser feita a avaliação, considerando outros fatores.

4- Psicográfica

A segmentação psicográfica observa dados que trata de características mais emocionais, como:

crenças, 

valores, 

atitudes, 

estilo de vida, 

opiniões 

engajamentos sociais e ambientais. 

Esses atributos podem não ser tão fáceis de observar quanto os dados demográficos ou geográficos, mas podem fornecer informações valiosas sobre os motivos, preferências e necessidades de seu público. 

Como funciona a segmentação psicográfica?

Enquanto os dados demográficos fornecem os fatos básicos sobre quem é seu público, os psicográficos fornecem informações sobre por que as pessoas decidem comprar ou não comprar seu produto.

Quando você combina informações psicográficas a outros métodos de segmentação, pode descobrir que as pessoas que compram seus produtos valorizam um estilo de vida saudável ou são ambientalmente conscientes. 

A WGSN, empresa especializada em tendências de consumo, publicou um estudo sobre o novo consumidor em 2021 e apontou três características que estão tomando conta dos consumidores: empatia, autenticidade e comprometimento a longo prazo com a responsabilidade social corporativa.

Com base nessas informações, uma empresa pode rever seu posicionamento no mercado em relação às questões socioambientais.

Como coletar dados psicográficos?

Esses dados podem ser coletados de várias maneiras de várias maneiras semelhantes às de coleta de dados demográficos. 

Diretamente com o cliente, por meio de pesquisas

Por empirismo, observando como seu público potencial interage, quais conteúdos consomem, com que tipo de questões se envolvem, entre outros. 

Complementando seus dados primários com dados secundários e de terceiros.

Encomendando pesquisa de segmentação de mercado com empresas terceirizadas.

Como a segmentação de mercado impacta no negócio?

A segmentação pode ajudar sua empresa a definir e entender melhor seu público-alvo e clientes ideais, ampliando o alcance e os resultados nas vendas. Identificando o mercado certo para as suas soluções, as campanhas de marketing e os planejamentos comerciais serão direcionadas com mais eficiência. 

Essa é uma estratégia que, impacta positivamente no seu negócio, pois, além de selecionar um público:

customiza soluções, 

otimiza tempo, 

reduz gastos, 

promove engajamento do time de marketing e vendas;

torna as ações comerciais e de marketing mais eficientes e precisas.

melhor retorno do investimento (ROI).

A segmentação: vantagem competitiva e estabilidade

A segmentação de mercado pode ser uma grande vantagem competitiva. Enquanto a concorrência atua de forma genérica, sem mirar em um nicho específico, a estratégia segmentada é focada em públicos certeiros, que podem ser divididos em subgrupos. 

A segmentação também permite que o aprendizado, a tomada de decisão e a ação ocorram no nível do subgrupo, em vez de distribuir recursos por todo o mercado. Isso faz com que a empresa desenvolva ações de marketing e vendas, de acordo com cada grupo de clientes e com investimento otimizado, promovendo:

Fidelização de clientes,

Produtos alinhados,

Desenvolvimento de novos produtos,

Campanhas e marketing assertivos,

Time de alta performance em vendas.

Fidelização e retenção de clientes

Os clientes atendidos por campanhas segmentadas se identificam, mais facilmente, com mensagens e produtos que foram feitos especificamente para eles. Essa identificação cria uma fidelização do cliente por determinadas marcas.

Estudos da Bain & Company apontam que a fidelização de 5% dos clientes pode elevar o lucro em até 95%. Além do aumento na receita, um cliente fiel à marca acaba indicando o produto ou serviço para outras pessoas de forma espontânea. 

Produtos alinhados

A segmentação de mercado também ajuda a empresa a desenvolver produtos que atendam melhor às necessidades de seus clientes, alinhados às dores de seu principal segmento de mercado.

Com as informações em mãos sobre seu mercado e o seu público-alvo, fica mais fácil saber quais são as lacunas existentes e criar soluções que tenham maior receptividade naquele determinado grupo de clientes.

Desenvolvimento de novos produtos

Outra vantagem oferecida pela segmentação de mercado está no desenvolvimento de novos produtos adaptados aos diferentes grupos de sua base de clientes. Assim, sua empresa vende mais e seus clientes ficam mais satisfeitos. 

A segmentação contribui com informações que servem como base para medir o desempenho das vendas. A partir delas, também é possível identificar insights sobre novas oportunidades de negócio.

Campanhas e marketing assertivos

Com os segmentos de mercado definidos, seu go to market torna-se mais assertivo em relação a fatores-chave, como:

os interesses do seu público, 

a precificação ideal, 

as melhores soluções para cada segmento, 

os melhores recursos externos,

os melhores canais de venda para atuar.

As campanhas de marketing para distribuição de conteúdos, atração de clientes e conversão em vendas passam a ser direcionadas a públicos distintos, otimizando ações e investimentos em marketing.

Assim, em vez de oferecer um único produto ou serviço para um mercado amplo, usando a mesma campanha de forma genérica, tira-se proveito da segmentação de mercado, com uma abordagem mais assertiva e maiores chances de conversão. 

Time de alta performance em vendas

A venda de alta performance é muito beneficiada com a estratégia da segmentação de mercado. Isso porque o time comercial consegue desenvolver uma abordagem mais personalizada, alcançando as particularidades de cada segmento.

É possível criar uma proximidade maior com o público, com uma comunicação construída em cima dos aspectos observados e estudados. Entender o perfil ideal de um cliente é um dos caminhos para obter resultados mais eficazes nessa captação, aumentando a qualidade de vendas da empresa.

Como fazer segmentação de mercado para vender mais?

Conhecer bem o seu negócio é o primeiro passo para realizar uma segmentação de mercado de sucesso. E essa é uma prática que se faz investindo em branding, seja no posicionamento ou nos diferenciais que a sua marca tem a oferecer ao público. 

As principais perguntas que você deve responder são:

O que sua empresa tem a oferecer? 

Quais soluções serão desenvolvidas? 

Que benefícios suas soluções trazem? 

Quais os diferenciais das suas soluções?

É fundamental conhecer o valor do seu produto ou serviço e como ele vai atender às necessidades do cliente. Isso facilita a comunicação com o mercado, ajuda a direcionar as ações para o público que têm fit com seu negócio, destacando-o em meio à concorrência.

Separamos 4 dicas relevantes para ajudar você a colocar a segmentação de mercado em prática, para vender mais:

1. Tenha clareza sobre o seu negócio 

Antes de buscar entender e definir o seu público-alvo, tenha clareza sobre o seu negócio. Faça uma autoanálise, estude o que você tem a oferecer e como pode aperfeiçoar suas soluções para melhor atender aos seus clientes potenciais. 

Liste:

Quais são os seus diferenciais?

Quais ações podem ser executadas? 

Como sua empresa pode se destacar no seu mercado?

2. Entenda o seu nicho de mercado 

Entender o seu público-alvo é outro passo muito importante para quem quer segmentar seu mercado, pois isso possibilita avaliar diferentes grupos e selecionar aquele que realmente é relevante e como sua solução pode ajudá-lo. 

Avalie, também:

A dimensão do segmento, para saber se sua empresa pode atendê-lo;

Se o lucro é proporcional ao investimento;

Se está ao seu alcance. 

A pesquisa de mercado é uma boa maneira de obter as respostas que você precisa. Com ela, sua empresa pode identificar as principais características dos consumidores dentro do mercado que o seu negócio está inserido e ajudar a melhorar as estratégias para alcançá-los.

3. Crie personas a partir da segmentação de mercado

O próximo passo é a criação de personas. Essa estratégia não conta com um segmento existente no mercado, mas com uma representação fictícia do seu cliente ideal, aquele que você acredita que irá adquirir seu produto ou serviço. 

Essa persona pode ter nome, profissão, idade, hobbies, hábitos e todas as características necessárias que ajudem na identificação desse perfil do cliente ideal (ICP) e tornem as estratégias de marketing e vendas mais eficazes.

As personas serão sua base para realizar o recorte específico dentro do grupo para o qual suas soluções serão destinadas. Com suas personas definidas, você pode ter uma visão mais ampla e completa do cenário e analisar os segmentos do mercado onde elas se encontram, direcionando os esforços para satisfazê-las por completo.

4. Estude a concorrência 

Uma vez definidos o seu negócio, as soluções e o segmento em que sua empresa irá focar, o último passo é analisar a concorrência, o que seus produtos oferecem e quais estratégias usam para atrair os clientes que você deseja captar. 

A conquista desse espaço em um mercado altamente competitivo pode ser desafiadora, por isso, é essencial saber o que as outras empresas estão fazendo, por meio de uma análise de concorrência bem conduzida e com técnicas amplamente utilizadas na segmentação de mercado. 

Uma observação importante: revise sua segmentação de mercado, pelo menos, uma vez ao ano, de preferência em seu planejamento de vendas, para que as atualizações e ajustes sejam feitos, se necessário.

Técnicas amplamente utilizadas para segmentação de mercado

Para comparar produtos e serviços de diferentes empresas ou definir quais são as suas qualidades, oportunidades, fraquezas e riscos internos e externos, existem algumas técnicas de análise que ajudam bastante nessa tarefa.

Das técnicas e ferramentas existentes para segmentar o mercado, as mais usadas são:

Análise SWOT (ou Análise FOFA)

Benchmarking

Metodologia 5S

Matriz BCG

Análise SWOT (ou Análise FOFA)

Essa é uma técnica focada no mapeamento dos ambientes internos e externos relevantes da empresa: diferenciais, deficiências, oportunidades e ameaças dentro e fora da organização.

Benchmarking

Esse é um processo que consiste na comparação de produtos, serviços e práticas de diferentes empresas que atuam em um mesmo mercado. É um “ponto de referência” que serve de inspiração para melhorar as ações de marketing e estratégias de venda do seu negócio

Metodologia 5S

Essa é uma ferramenta de gestão que auxilia empresas de qualquer porte ou segmento a reestruturar seus processos, com base em cinco sensos, aprimorando as práticas corporativas. O método auxilia a promover um ambiente de trabalho ágil, seguro e organizado, identificando e eliminando as distrações, garantindo mais produtividade para a equipe.

Matriz BCG

Essa é uma poderosa ferramenta de análise, muito utilizada pela equipe de marketing, mas que também serve para auxiliar nas estratégias da empresa. A Matriz BCG permite compreender o momento em que cada solução se apresenta no mercado

Criada pelo Boston Consulting Group, na década de 1970, ela tem a função de elaborar e direcionar as estratégias de investimentos, gerenciar o portfólio de produtos e indicar as melhores oportunidades dentro do orçamento empresarial.

Quais são os erros mais comuns na segmentação de mercado?

Existem alguns erros que são cometidos na segmentação de mercado, interferindo no sucesso dos resultados. Entre os mais comuns estão: 

Criação de muitas segmentações de mercado: Se seu mercado for restrito demais (alto ciclo de vendas) ou muito saturado, os resultados podem cair pela metade. Uma segmentação granular em demasia, dificulta as operações, além de exigir mais recursos, em vez de otimizar os disponíveis.

Pressa nos resultados: esse é um outro fator que interfere bastante na geração de resultados. Alguns gestores comerciais, na pressa por novos negócios, erram ao exigir resultados imediatos dos prospectores e ao aplicar seguidas mudanças nos processos de abordagem e conversão.

A falta de consistência, gera resultados randômicos, sem deixar nenhuma modelagem do que está funcionando, devido às trocas constantes de percurso.

Segmentos irrelevantes: se não houver equilíbrio no volume de segmentos, sua equipe pode perder o foco e o resultado será a queda na operação comercial de sua empresa.

Tenha um volume de segmentos que seja relevante (rentável) e com características homogêneas. O equilíbrio é alcançado quando as diferenças entre os elementos de um determinado segmento diminuem e as diferenças entre os variados segmentos aumentam.

Segmentos inacessíveis: Se os segmentos forem inacessíveis, as vendas diretas e os canais de vendas serão prejudicados. Além de acessível, o segmento precisa ser responsivo, facilitando os esforços de comunicação e interação.

Abrir mão de sistemas que tratem grande volume de dados (Big Data): sem uma gestão precisa e estratégica das informações obtidas, não será possível traçar o perfil do público. Isso impedirá o sucesso da segmentação de mercado. 

Para a sua empresa obter vantagem competitiva e, por consequência, superar a concorrência, o uso de Big Data é fundamental. Além dos dados de potenciais clientes, com essa tecnologia implantada é possível ampliar a análise e levar em consideração informações sobre o comportamento e até sobre o poder aquisitivo.

Os fatores estruturais, mercadológicos e processuais precisam ser estratégicos e bem definidos, para que não interfiram nos resultados da prospecção. As boas práticas tendem a resultar em uma segmentação de mercado assertiva.

Conte com a expertise da DNA para ajudar na sua segmentação de mercado

Ter o suporte de uma empresa com expertise em marketing e vendas é fundamental para uma segmentação de mercado assertiva e com resultados. A DNA de Vendas, referência no setor de consultoria, tem apoiado empresas que buscam um direcionamento na definição do seu público-alvo.

Além de ajudar neste processo, a DNA de Vendas contribui para a formação de uma gestão estratégica e de um time de vendas de alta performance, levando sua empresa a alcançar os resultados que almeja e ao share of mind que deseja construir. Isso se consegue com experiência de mercado, técnica e inovação.

“Mesmo os mais experientes precisam se atualizar. O mercado está em constante movimento. É preciso estar atento às tendências, novas tecnologias e comportamentos do consumidor. Um gestor que deseja evoluir e ver a empresa crescer não pode deixar de buscar conhecimento”, orienta Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, empresa de consultoria que é referência no país.

A DNA oferece consultoria empresarial, utilizando técnicas e metodologias próprias, desenvolvidas por profissionais com sólida experiência de mercado em diferentes segmentos.

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