Alta performance em vendas: como alcançar com 10 dicas certeiras

O sonho de toda empresa é ter em sua área comercial um time de alta performance em vendas, captando clientes com eficiência e fechando contratos de forma constante e produtiva. Mas como transformar esse sonho em realidade, sem direcionar esforços e recursos na direção errada?

Neste artigo vamos mostrar o passo a passo para a construção do “dream team” de vendas, de forma viável, considerando a realidade de cada negócio. Mas, antes, é preciso entender o que é alta performance em vendas.

O que é alta performance em vendas?

A alta performance em vendas é um conceito comercial que determina se o resultado obtido é satisfatório dentro de um certo período de tempo. Esse resultado pode variar de acordo com uma série de fatores, como o porte da empresa, tipo de venda (vendas b2b ou b2c) produto que comercializa ou o mercado no qual seu negócio está inserido.

Alcançar esse nível de satisfação depende de muitas condições. Entre as principais estão:

a experiência do gestor;

o plano traçado;

a qualidade do time.

O que define um time de alta performance em vendas?

Um time de alta performance em vendas é aquele que apresenta resultados constantes e regulares, especialmente na entrega das metas. Todo gestor antenado e com visão estratégica entende que a saúde de sua empresa depende, em grande parte, da construção de uma equipe qualificada e de alta performance. Então, por que perder tempo?

Práticas estratégicas de contratação e capacitação podem transformar equipes de vendas medianas ou mesmo com baixo desempenho em uma força de vendas poderosa dentro de uma corporação. 

Mas formar uma equipe de vendas de alta performance requer a criação de uma cultura com características, hábitos e valores que devem ser compartilhados com os demais setores. Continue lendo para entender melhor o que é uma gestão de vendas de alta performance e descobrir como alcançar alto desempenho em vendas com 7 dicas certeiras.

10 dicas certeiras para construir uma gestão de vendas de alta performance

Uma gestão de venda de alta performance é aquela que busca desenvolver todo o potencial de sua equipe e controlar os fatores de risco que possam refletir de forma negativa nos resultados. Isso é feito com planejamento estratégico e método, visando atingir pontos cruciais, como:

Experiência

Resultados constantes 

Desempenho regular

Cultura organizacional

Recrutamento e seleção qualificados

Onboarding

Avaliação de desempenho

Boa comunicação

Metas reais

KPI’s de vendas adequados

1- Experiência

Os melhores gestores de vendas têm uma experiência significativa no setor comercial, treinando e trabalhando ao lado de sua equipe. 

Eles sabem como construir um time de alto desempenho, criando um ambiente de trabalho positivo que exalte os sucessos e, ao mesmo tempo, capacite os integrantes que precisam de apoio para crescer e dar resultados.

Esse suporte é vital, pois dar à equipe de vendas uma cota a ser cumprida sem treinamento ou motivação, pode gerar frustração, desmotivação e baixo desempenho. E é justamente o contrário disso que se espera.

2- Resultados constantes

Segundo pesquisa feita pela revista Venda Mais, 60% dos executivos de vendas consideram que um dia de alta produtividade é aquele em que as metas foram alcançadas. Vender em boa quantidade e com entrega constante de metas é um dos segredos da alta performance.

Uma equipe de alta performance em vendas não pode trabalhar com inconstância nos resultados, vendendo muito bem em um mês e no outro, não, sem qualquer previsibilidade de desempenho. O que se espera desse time é que ele apresente estabilidade e equilíbrio nos seus números, sejam eles em grupo ou individuais.

Isto não significa que não existam os altos e baixos. Essas variações nos índices de vendas podem ocorrer e independem de esforços internos, mas não devem ser frequentes e imprevisíveis. Da mesma forma, as diferenças de resultados não podem ser tão extremas, dependendo de 2 ou 3 pontas para o alcance de metas.

Por este motivo, o líder tem que ter um time coeso, com resultados equilibrados.

3- Desempenho regular

Um erro que não pode ser cometido por quem deseja atingir um alto desempenho em vendas é deixar para correr atrás dos resultados apenas na última semana do mês. Isso impacta todas as operações da empresa, da logística ao financeiro.

Por esta razão, um time de alta performance em vendas precisa performar o tempo inteiro, apresentando constância ao longo de todo o mês, com resultados equilibrados e sem pontas tão destoantes.

Também é preciso tomar muito cuidado com os outliers (valor aberrante ou valor atípico) ao analisar as médias de vendas. Números de vendas ‘‘fora da curva’’ não correspondem à realidade do time inteiro. Ficar na dependência deles é arriscado, já que existe a possibilidade de queda, de uma hora para outra.

4- Cultura organizacional

O cultivo de uma boa cultura organizacional pode motivar os profissionais e a equipe de vendas a elevar seu desempenho e a crescerem junto com a empresa. Esta é uma ação que também evita a queda de produtividade e problemas no próprio ambiente de trabalho.

A cultura organizacional tem a função de agregar hábitos, comportamentos, valores, missões e objetivos, políticas internas e externas de uma empresa. É ela que vai desenvolver as diretrizes para o sucesso da empresa, a começar pela forma como o time de vendas enxerga o negócio e atua dentro dele. 

O alinhamento da cultura organizacional à cultura de vendas de alto desempenho é imprescindível para a criação de uma visão coletiva dos objetivos da empresa e o compartilhamento das estratégias de vendas. 

Isso contribui para uma execução sinérgica de tarefas-chave pelos setores, com um atrito mínimo e melhorias contínuas, dando à empresa uma vantagem sobre a concorrência.

5- Recrutamento e seleção qualificados

O recrutamento e seleção de um time de vendas de alta performance é uma atuação estratégica do RH, em sintonia com a gestão de vendas, pois é um processo voltado para resultados e alcance de metas. 

Essa prática envolve aspectos que costumam ser negligenciados em um processo seletivo comum, mas que traz muitos benefícios para o crescimento e a consolidação da empresa no mercado.

Em um recrutamento e seleção de uma equipe comercial potente, há uma preocupação de não escolher apenas profissionais com alto desempenho técnico, mas, também, com um fit cultural que se encaixe nos direcionamentos da empresa. Essas são características que influenciam diretamente nos índices de engajamento e turnover.

6- Onboarding

O Onboarding, dentro de uma gestão de alta performance de vendas, é imprescindível para retirar do caminho possíveis barreiras, como configurações técnicas, fazendo com que o cliente alcance resultados (primeiro valor).

Um onboarding de sucesso precisa ser bem estruturado, preferencialmente com um time específico para estes processos, com objetivos e metas bem definidos e uma estrutura que mensure o desempenho e os resultados.

Para isso, sua empresa precisa ter a cultura do Customer Centric como base. Isso vai garantir que seus processos, produtos, colaboradores e fornecedores performem com o mesmo propósito. Qualquer decisão tomada, será direcionada para o sucesso do cliente.

7- Avaliação de desempenho

Avaliar o desempenho em vendas é uma prática que permite entender como os executivos comerciais e o time tem performado em suas atividades. Isso torna possível analisar o perfil da equipe, identificando pontos positivos e negativos, para o aperfeiçoamento das estratégias. 

O objetivo é pinçar conhecimentos, habilidades e comportamentos dentro da equipe, bem como obter registros dos resultados práticos no desenvolvimento de suas tarefas no setor de vendas.

8- Boa comunicação interna

Outro fator importante para atingir a alta performance de vendas é fornecer à equipe comercial todas as ferramentas necessárias para que possam atuar com qualidade e exercendo todo seu potencial. Uma boa comunicação interna é uma dessas ferramentas. 

Ela agiliza a rotina de trabalho e evita ruídos nos feedbacks. Dessa forma, sempre que surgir uma dúvida sobre determinado processo, o contato deve ser facilitado para que o problema seja rapidamente solucionado. 

9- Metas reais

As metas de vendas são como bússolas para as equipes comerciais, quando estipuladas corretamente, pois elas: 

apontam a direção a seguir; 

ajudam a manter em alta o clima de superação; 

estimulam os profissionais de venda a estarem em constante otimização. 

Um equívoco comum nas empresas é criar metas de vendas impossíveis, achando que, assim, vão estimular a equipe, quando, na verdade, geram frustração. As metas devem ser estabelecidas com base em análises reais do negócio e do mercado.

10- KPI’s de vendas adequados

Não existe time de vendas estratégico e de alta performance que não mensure resultados e os principais KPI de vendas. Acompanhar as ações por meio de indicadores permite que os setores de marketing e vendas enxerguem o que tem funcionado ou não dentro do que foi planejado.

Esta é a melhor forma da empresa saber se mantém a estratégia ou se faz ajustes, garantindo, assim, a manutenção da saúde do negócio. Existem indicadores específicos para cada situação. Há KPIs mais abrangentes e outros mais direcionados para departamentos específicos, como é o caso dos KPI’s de vendas.

Quando o desempenho da sua equipe de vendas é avaliado, abre-se um leque de possibilidades ou para identificar melhorias ou a manutenção do que vem dando certo. É importante evitar erros comuns na definição de métricas, pois são elas que decidirão se a equipe alcançou ou não a alta performance.

Estes são os principais erros que é preciso evitar quando se fala em KPI’s de vendas:

Definições equivocadas

Atualizações frequentes

Vendas outliers

Excesso de informações

Métricas complicadas

Os 4 Pilares da Produtividade de Vendas: por que ele é essencial para a alta performance comercial?

Para que um negócio seja escalável e eficiente é preciso que a empresa invista em diferentes estratégias de vendas e na interação de diversas variáveis. Dentro dessa equação, que irá definir a operação comercial, existem 4 pilares de sustentação, essenciais para a alta performance da produtividade de vendas. São eles:

Gestão

Tecnologia

Pessoas

Processos

Gestão

Colocar em prática uma gestão de alta performance requer visão estratégica e experiência, mas, também, humanizada do negócio. A velha ideia de que “o gestor manda e os funcionários obedecem”, além de ultrapassada, não funciona. Um líder precisa:

saber delegar funções, 

se comunicar bem com sua equipe; 

ter uma percepção aguçada para identificar potenciais dentro do time;

dar alguma autonomia e as ferramentas necessárias para seu pessoal trabalhar.

O gestor que não acredita no talento e na capacidade do seu time, tem tudo para fracassar em seus projetos para o crescimento da empresa.  

Um líder dá toda a orientação que a equipe precisa, e confia responsabilidades, além de tornar o trabalho mais ágil e aproveitar todo o potencial do time. Essa autonomia gera mais engajamento, autoconfiança e satisfação com o trabalho.

Pessoas

“O executivo comercial é a célula da venda. Você muda o resultado da empresa mudando o resultado dos profissionais de venda da empresa”, orienta Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, empresa de consultoria que é referência no país.

Se você busca alta performance em vendas, não pode esquecer que investir em pessoas é fundamental para o sucesso dessa meta. 

Não adianta ter uma estrutura tecnológica de ponta, processos operacionais automatizados, ágeis e assertivos, se não houver pessoas capacitadas conduzindo e operando as ferramentas disponíveis. E quando falamos em pessoas inseridas em uma estratégia de vendas, nos referimos ao perfil delas. 

Contratar o perfil certo é primordial. Uma contratação errada pode impactar a vida do profissional e da empresa. É preciso ter muito cuidado e cautela neste processo, que deve ser feito em conjunto com o gestor de vendas, marketing e RH.

Tecnologia

A tecnologia está cada dia mais presente nas empresas e as ferramentas tecnológicas se tornaram imprescindíveis nas operações de vendas. Elas impactam diretamente na performance de uma estratégia, seja ela inside sales ou field sales.

A todo momento, o mercado apresenta uma nova solução, um novo sistema ou uma nova integração, com a promessa de otimizar processos ou eliminar gargalos. No entanto, é necessário ter critério na hora de adquirir essas ferramentas, alinhando o que realmente é útil para a sua operação.

É preciso se perguntar: 

Quais ferramentas e tecnologias precisamos?

Qual delas oferece eficiência e velocidade operacional? 

São funcionais, práticas e fáceis de operar?

Quais são viáveis financeiramente, no momento?

O ideal é contratar uma empresa com expertise em consultoria de marketing e vendas para elaborar um projeto personalizado, mapeando as lacunas e as necessidades reais, para um investimento tecnológico assertivo.

Processos

Outro pilar importante em uma operação de vendas de alta performance são os processos. Esse é campo amplo, baseado em inúmeras pesquisas científicas, com dados precisos e análises técnicas profundas, realizadas por consultorias especializadas.

No entanto, pesquisa da revista Venda Mais mostrou que cerca de 40% dos executivos de vendas, hoje, ou não têm planejamento diário e semanal, ou o fazem de maneira definida por eles próprios, de forma inconsistente.

É preciso o entendimento de que esses estudos, construídos a partir dos resultados do material pesquisado, culminam em melhorias e pontos de evolução essenciais para aumentar a performance do time de vendas e para o crescimento da própria empresa.

Existem inúmeras metodologias e estruturas que podem ser utilizadas para a realização desses estudos e análises. E qual o melhor para ser usado no alcance da alta performance em vendas? Aquele que apresenta melhores funcionalidades para sua operação.

Não há como apontar o melhor processo sem, antes, conhecer:

sua solução, 

seu mercado, 

o perfil do seu cliente, 

suas necessidades, 

a jornada de venda,

Profissional de vendas de alta performance: quais são as competências necessárias?

O baixo rendimento de um time de vendas pode ocorrer devido a uma série de fatores externos, mas, também, internos.

O gestor precisa ter uma boa comunicação com os profissionais, realizar um bom recrutamento, com as competências necessárias, oferecer treinamento, saber identificar habilidades entre as pessoas que compõem seu time e gerenciá-los de maneira eficaz.

E quais são as competências necessárias para um profissional de vendas de alta performance? Destacamos 5 delas:

Foco em resultados

Gestão de tempo

Persistência

Habilidade para negociar

Comunicação fluida e eficaz

1- Foco em resultados

Para se ter foco em resultado é necessário mirar toda a energia da sua equipe para alcançar determinado objetivo. Para desenvolver essa competência é preciso começar estabelecendo prioridades e definindo metas.

Em vendas, o foco principal está no cliente. Este é um posicionamento estratégico, construído com:

ações e técnicas direcionadas às necessidades dos consumidores da sua solução; 

criação de uma cultura de relacionamento com clientes; 

clareza na comunicação ao reportar o planejamento, as metas e o objetivo;

criação de uma cultura de feedback com a equipe.

Essa é a melhor forma de descobrir como atender às demandas dos seus clientes e chegar aos resultados esperados.

2- Gestão de tempo

Uma equipe produtiva resulta em alta performance. Mas nem sempre as empresas sabem gerenciar o tempo e torná-lo mais produtivo. 

É o que mostra uma pesquisa da Microsoft. Segundo o estudo, cerca de 17 horas semanais de trabalho nas empresas entrevistadas são improdutivas. Outros estudos, ainda, indicam que apenas 39% do expediente é realmente aproveitado.

Por esse motivo, é importante uma gestão de tempo que priorize atividades relevantes. Para isso, o líder deve:

incentivar a produtividade da equipe, 

avaliar pontos negativos

otimizar os processos.

considerar o uso de tecnologia nas operações e processos, usando sistemas que facilitem o gerenciamento dos indicadores de desempenho;

integrar novos canais de comunicação, entre outros. 

Dessa maneira, resultados serão mais significativos, garantindo fluidez, agilidade e informações instantâneas, desfazendo gargalos e gerando mais fechamentos de contrato.

3- Persistência

Construir e manter uma alta performance em vendas não é tarefa fácil. O mercado é enorme e a concorrência a cada dia busca se aperfeiçoar em suas estratégias. Então ter uma equipe persistente, com foco no cliente é imprescindível. A resiliência deve estar no DNA desse time de vendas. As adversidades não podem abater sua equipe.

Uma equipe de alta performance em vendas não pode se comportar como uma “montanha-russa de resultados”, atingir metas em um mês e em outro, não. A persistência bem conduzida, que não se transforma em insistência, e a constância nos números devem fazer parte de um time de alta performance em vendas.

4- Habilidade para negociar

Sem habilidade para negociar não há como alcançar um desempenho elevado em vendas. Se o objetivo é chegar a um resultado ganha-ganha, onde as partes envolvidas saiam com uma sensação satisfatória, com desejo de fechar novos negócios no futuro, é preciso ter visão estratégica e bons argumentos.

Algumas dicas para uma boa negociação em vendas são:

não focar em um único ponto ao longo da negociação, como o prazo.  O foco deve ser abrangente, englobando não só o prazo, como também qualidade e tempo de entrega;

incentivar o time de vendas a trabalhar em conjunto com a equipe de marketing; 

Coordenar as estratégias, alimentando a equipe com tecnologias, informações, treinamento, incentivo, entre outros.

Negociar é algo que requer paciência, assim como conquistar um time com alta performance e essa é uma cultura que nasce com o exemplo de uma gestão experiente neste campo.

5- Comunicação fluida e eficaz

Outra competência importante é a fluidez na comunicação entre o gestor, o time de vendas e marketing, e que deve se estender aos demais departamentos da empresa e aos clientes. A capacidade de um diálogo eficaz, com os envolvidos na venda, contribui para manter o time alinhado e motivado e passa transparência e credibilidade ao cliente, influenciado nas decisões de compra.

Para manter essa comunicação fluida e eficaz, é importante seguir alguns passos:

incentivar o feedback contínuo, mantendo esse fluxo indo e vindo, constantemente;

passar informações realistas com as soluções que serão adotadas; 

motivar comportamentos positivos e tentar acertar os negativos, com equilíbrio e clareza.

Planilhas de Coaching entre gestão e equipe são essenciais para gestão de alta performance

Toda empresa possui uma série de características e critérios que são eleitos como fundamentais em um profissional de vendas. Essa lista pode ir da proatividade à técnica, passando por outras habilidades. 

Cada empresa sabe das suas necessidades e da importância de uma equipe capacitada para alavancar os negócios. E um dos métodos indicados para desenvolver um time de vendas, de forma que seja possível acompanhar e controlar essa evolução, é a adoção da planilha de coaching individual.

Essas planilhas devem conter:

elementos técnicos de vendas

elementos comportamentais

performance de cada vendedor em cada um desses aspectos descritos.

Segundo Mark Roberge, professor de Vendas e Marketing Empresarial, no programa de MBA da Universidade de Harvard, “um coaching de vendas bem executado por gestores de vendas é a principal alavanca de produtividade de vendas que existe”. Fica a dica!

Desenvolvimento de competências

O feedback de resultados pontuais desta avaliação, descritos na planilha de coaching individual, devem ser passados a cada reunião, one a one, sempre em busca de uma melhoria, seja incentivando pontos positivos ou chamando a atenção para a correção de pontos negativos.

Não adianta querer desenvolver todas as competências de uma só vez. Esse é um erro comum dos gestores. Para funcionar, é necessário trabalhar uma competência por vez, até que ela seja adquirida, e, só depois, passar para a próxima.

Lembrando sempre que um profissional de alta performance bem treinado, puxa os demais para cima, e uma equipe de alta performance puxa a empresa para o topo do mercado.

Não esqueça: o que leva à alta performance é o treino diário

O treino de uma equipe de vendas de alta performance deve ser feito diariamente, com o objetivo de:

criar culturas;

ajustar comportamentos,

ensinar com exemplos

Se necessário, um gestor pode entrar em uma operação para ajudar um executivo de vendas, utilizando a situação para mostrar como se faz. A demonstração prática ficará como aprendizado.

“Formação requer um pensamento de educar os profissionais de venda. Equipe desqualificada, desqualifica o lead e as ações de marketing. Uma empresa pode perder grandes contas se não tiver profissionais bem orientados”, pontua Lucia Haracemiv.

O executivo de vendas precisa saber dialogar e ter base para negociar com o cliente, mostrando valor de serviço. E o gestor precisa dar esta base e autonomia ao seu time, sabendo delegar responsabilidades, para não absorver tudo e se tornar um gargalo nos fechamentos de contrato.

Tenha um time de alta performance de forma rápida com o auxílio da DNA

A DNA de Vendas é a mais completa consultoria do setor, no Brasil, especializada em treinar times de alta performance comercial e melhorar resultados. 

A empresa oferece esse suporte, utilizando técnicas e metodologias próprias, desenvolvidas por profissionais com sólida experiência em mais de 31 segmentos do mercado.

Desta forma, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, com base nos 4 pilares da Produtividade de Venda: pessoas, processos, gestão e tecnologia.

Entre em contato com um dos nossos consultores para saber como implementar inteligência de mercado na área de vendas da sua empresa.

Quero falar com a DNA de Vendas.

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