Objeções de vendas: o que são e como contorná-las 

Quem nunca iniciou uma venda ou chegou no meio do processo, ou até mesmo na reta final do fechamento de um contrato, e se deparou com uma barreira colocada pelo cliente, impedindo a conclusão do negócio? 

Esses empecilhos apresentados pelos consumidores durante a compra de um produto ou serviço são chamados objeções de vendas e podem ocorrer por diversos motivos: dúvida, custo, desinteresse e, principalmente, desinformação sobre sua solução ou marca, entre outros. 

Cabe ressaltar que as objeções podem acontecer no início, meio ou fim de um processo comercial. Apesar de serem comuns nos processos de vendas, existem técnicas e estratégias capazes de contornar uma situação onde a venda poderia ser dada como perdida. 

Neste artigo você vai descobrir a razão pela qual alguns leads desistem ou decidem por uma compra, quais as objeções mais utilizadas e os 10 fatores decisivos para reverter uma objeção em negócio fechado.

Para começar, você precisa entender o comportamento do consumidor: qual é o limiar que faz com que o seu lead decida ou desista de uma compra? Quais fatores estão envolvidos nesse processo? 

Motivos que mais levam clientes B2B a desistirem ou decidirem pela compra

Uma pesquisa feita pela Merkle Loyalty Solution, com empresas norte-americanas sobre fatores que impactam nas vendas B2B, mostrou as principais razões que levam os clientes a declinar de uma compra. O relatório apresentou os seguintes resultados:

65% afirmaram que os profissionais de marketing e vendas B2B estão muito mais preocupados em vender do que em ouvir as necessidades de seu público;

31% responderam que os profissionais de marketing e vendas não entendem suas necessidades ou sua empresa (32%).

Na Parte 2 do relatório da Merkle, a pesquisa indicou que outros fatores desempenhavam um papel de lealdade dos compradores:

77% afirmaram que a confiabilidade os faz voltar para comprar mais; 

63% retornam por causa dos preços/descontos;

60% apontaram o excelente serviço prestado como fator crucial na decisão final.

Ou seja, na grande maioria das vezes, a objeção surge pois você não entendeu com profundidade a necessidade do cliente e apresentou uma proposta que não condiz com essa realidade. Este é o primeiro passo. 

Além disso, sabendo das necessidades do cliente, é possível mapear todas as possíveis objeções que surgirão ao longo do caminho e estudá-las. Afinal, você só saberá como contorná-las se estiver previamente preparado!

Conheça as objeções de vendas mais usadas e as melhores técnicas para contorná-las

Uma empresa com uma equipe comercial bem estruturada, baseada nos 4 pilares da produtividade de vendas (processos, gestão, tecnologia e pessoas), tem tudo para ter sucesso nos negócios. 

No entanto, se não houver uma atenção especial na qualidade da equipe, com treinamento adequado para que os profissionais saibam lidar com os vários perfis de clientes e as dificuldades colocadas por eles, alguns contratos podem ser perdidos.  

Sendo assim, reunimos abaixo alguns exemplos das principais objeções em vendas utilizadas no mercado e as melhores estratégias para sua empresa contorná-las!

Vamos ao que interessa?

Falta de tempo – uma das objeções de venda mais usadas

Essa é uma das objeções de venda mais usadas por clientes que desejam se livrar de uma negociação, sem nem mesmo ouvir a proposta. 

É verdade que, dificilmente, uma equipe de vendas irá abordar um lead sem chances de conversão, sem ter consciência de que sua solução atende a necessidade da empresa (mesmo que ele ainda não saiba). Mas, caso esse cenário se configure, é preciso que o profissional de vendas esteja capacitado para lidar com ele.

Uma apresentação rápida e atraente da solução em questão, com as informações mais relevantes, mostrando as vantagens entre custos e benefícios, pode ser decisiva para reverter essa objeção em interesse. Mas, se mesmo assim, o possível cliente continuar alegando pressa, veja o melhor horário e meio de contato para retornar a conversa.

Precisa pensar

Esta é uma situação típica, onde o possível comprador chega a ouvir sua apresentação, mas acha que as informações passadas não foram suficientes para convencê-lo a tomar uma decisão. Muitas vezes, ainda existe o acréscimo de que ele precisa conversar com outro decisor antes de fechar negócio. 

Nesse caso, o ideal é buscar entender sua hesitação, perguntando se ele ainda tem dúvidas a respeito da solução, sobre as condições de pagamento ou os benefícios oferecidos. Essas perguntas podem ser eficientes, quando feitas sem impaciência.

É importante não dar ao comprador a impressão de que sua empresa está querendo empurrar uma venda, mas sim, de que há um interesse real em ouvir seus questionamentos, entender suas necessidades e solucioná-las da melhor forma. 

Já tem um produto ou serviço similar

Por mais que pareça, essa objeção não encerra de cara uma possível negociação. Nesta hora, é preciso ter habilidade e técnica para convencê-lo de que a sua solução tem um diferencial que oferece mais vantagens do que aquela que ele possui.

É importante que o trabalho de convencimento seja feito com dados concretos, incluindo as melhores condições de pagamento do mercado. Para isso é necessário que o profissional de vendas conheça o produto concorrente, para apontar as deficiências e fazer as comparações de eficiência, modernidade, economia, entre outras. 

Não precisa da solução

Para que um profissional de vendas chegue a abordar um lead, é porque ele sabe que ali há um possível interesse na sua solução. Uma resposta que indique o contrário pode significar que o comprador não entendeu sua oferta com clareza, que houve falha na comunicação.

Nesse caso, ter conhecimento de mercado e do perfil do lead é essencial para conseguir apontar suas necessidades e como a solução apresentada pode atendê-lo. Nesse momento, a comunicação deve ser eficaz, para prender a atenção do cliente e fazê-lo entender que precisa do seu produto ou serviço.

É importante reforçar as vantagens que ele terá com sua solução, evidenciando, com números, seu ganho na relação custo x benefício. Aponte, também, como a concorrência tem obtido sucesso nos negócios utilizando esta solução.

Não conhece a marca

Essa é uma objeção recorrente nas empresas jovens. Sem uma referência, ou sem conhecer a marca, é natural que haja uma insegurança ou desconfiança na hora de realizar a compra, mesmo com todas as vantagens da solução. Nesse caso, a equipe comercial terá que ser convincente ao apresentar a empresa, de forma objetiva, clara e com base em dados.

É imprescindível que a empresa tenha canais próprios, como um site e blog corporativo, onde o cliente possa ter acesso às informações principais sobre a instituição e as soluções, com depoimentos de clientes já fidelizados. Além do site, as redes sociais também são ótimos meios de apresentação.

Por isso é importante investir ao máximo em estratégias de inbound, para tornar sua empresa conhecida na internet. Guardem isso: empresas que não estão no Google, não existem.

Preço alto

O preço pode ser uma objeção real do cliente, como também pode ser uma tentativa de conseguir preços mais vantajosos. São comuns as contrapropostas com pedidos de descontos, mas existem compradores que não dão margem à negociação, simplesmente comunicam a desistência da compra.

Reforçar o valor da solução, neste caso, apontando a razão pela qual o preço apresentado é justo, é o primeiro ponto a ser colocado pelo profissional de vendas.

Em alguns negócios, é possível trabalhar com uma margem para negociar valores. Se este for o caso, demonstrar flexibilidade é o segundo passo para conquistar o comprador. Assim, iniciam-se muitos processos de fidelização.

Mas para que esta abordagem seja possível, a equipe de vendas precisa ter autonomia, sem a necessidade de estar consultando o gerente, para saber qual valor sugerir. Entender a realidade do cliente e ajustar a oferta, tornando o contrato viável, é o melhor caminho diante da objeção do preço. 

Gostou, mas não vai fechar

Esse tipo de objeção pode ocorrer por inúmeras razões e é preciso tentar entender os reais motivos que levaram à falta de interesse do cliente, sem ser inconveniente ou desagradável.

Se a abordagem nesta situação não for feita de maneira assertiva, existe a possibilidade do cliente se sentir pressionado ou irritado com a insistência na negociação. Por isso, alguns pontos devem ser considerados, tais como: 

Conhecer o perfil do cliente;

Ser incisivo, sem ser agressivo ou indelicado, sobre as vantagens da solução;

Convencê-lo sobre a importância de fechar a venda naquele momento.

A diretoria não aprova a compra

Quando o contato com a empresa é feito com um alguém que não tem poder de decisão, esse tipo de objeção pode surgir. Por isso, nem sempre é possível avançar na negociação. O ideal é tentar conseguir chegar direto em quem decide.

Mas uma vez não conseguindo, é fundamental saber respeitar os limites do cliente e a sua autonomia decisória. Não adiantará pressioná-lo a tomar uma decisão que não cabe a ele e ainda colocar em risco a carreira ou a confiança do seu contato dentro da empresa, que pode ajudar a reverter a decisão da diretoria, futuramente.

10 fatores decisivos para evitar objeções de vendas

Como vimos, as objeções surgem de muitas formas e em diferentes fases do funil durante uma negociação. Tudo dependerá do perfil do cliente e do momento. 

Por isso, alguns fatores são essenciais para garantir o fechamento da compra. Destacamos os principais:

Entenda as necessidades do cliente. Ele deve sentir que você o vê como alguém a quem deseja ajudar a resolver um problema;

Apresente uma solução que atenda o seu problema, apresentando dados concretos;

Nunca confronte o comprador. Em vez disso, prefira utilizar estratégias e argumentos inteligentes para vencer a resistência;

Mostre conhecimento sobre a solução e as necessidades do seu negócio;

Apresente condições de contrato que viabilizem a compra, de acordo com a realidade da empresa do cliente;

Ofereça um atendimento qualificado, com marketing, vendas e departamento financeiro atuando em sintonia, sem gargalos ou falhas de comunicação;

Invista em Relacionamento de Marketing (Inbound), colocando sua empresa no topo das buscas online e suas soluções como referência no mercado.

Treine sua equipe de vendas com uma empresa especializada, qualificando seu pessoal para atuar com habilidade em diferentes situações.

Tenha ferramentas tecnológicas que ajudem a melhorar a qualificação do seu lead, como o CRM de Vendas. Isso reduz bastante as objeções.

Procure uma consultoria com expertise em Vendas e Marketing. O suporte de especialistas com larga experiência no mercado ajudará a construir uma gestão estratégica, com processos eficientes e resultados potencializados.

É bom lembrar que as objeções de vendas ou o não fechamento de um negócio são comuns, mas com um bom trabalho conjunto com as equipes de Marketing e Vendas, essas barreiras podem ser minimizadas!

Se você quer complementar seus conhecimentos sobre o assunto, assista à palestra de Lucia Haracemiv, no RD Summit, sobre Métricas, funis e Processos: o que aprendemos com 206 funis de marketing e vendas.

Invista no treinamento contínuo da sua Equipe de Vendas

A DNA de Vendas, empresa de consultoria comercial referência no país, tem um portfólio completo de cursos in company ou online, para capacitar o seu time de vendas e gerar resultados de impacto na sua operação. Entre em contato com um dos nossos consultores e saiba como preparar sua equipe para quebrar objeções e ampliar suas vendas!

Além disso, dentro da Inside Sales Academy, um programa completo e contínuo de treinamento para Equipes de Vendas B2B, temos aulas e módulos exclusivos sobre Objeções de Vendas e as melhores técnicas para contorná-las!

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Alta performance em vendas: como alcançar com 10 dicas certeiras

O sonho de toda empresa é ter em sua área comercial um time de alta performance em vendas, captando clientes com eficiência e fechando contratos de forma constante e produtiva. Mas como transformar esse sonho em realidade, sem direcionar esforços e recursos na direção errada?

Neste artigo vamos mostrar o passo a passo para a construção do “dream team” de vendas, de forma viável, considerando a realidade de cada negócio. Mas, antes, é preciso entender o que é alta performance em vendas.

O que é alta performance em vendas?

A alta performance em vendas é um conceito comercial que determina se o resultado obtido é satisfatório dentro de um certo período de tempo. Esse resultado pode variar de acordo com uma série de fatores, como o porte da empresa, tipo de venda (vendas b2b ou b2c) produto que comercializa ou o mercado no qual seu negócio está inserido.

Alcançar esse nível de satisfação depende de muitas condições. Entre as principais estão:

a experiência do gestor;

o plano traçado;

a qualidade do time.

O que define um time de alta performance em vendas?

Um time de alta performance em vendas é aquele que apresenta resultados constantes e regulares, especialmente na entrega das metas. Todo gestor antenado e com visão estratégica entende que a saúde de sua empresa depende, em grande parte, da construção de uma equipe qualificada e de alta performance. Então, por que perder tempo?

Práticas estratégicas de contratação e capacitação podem transformar equipes de vendas medianas ou mesmo com baixo desempenho em uma força de vendas poderosa dentro de uma corporação. 

Mas formar uma equipe de vendas de alta performance requer a criação de uma cultura com características, hábitos e valores que devem ser compartilhados com os demais setores. Continue lendo para entender melhor o que é uma gestão de vendas de alta performance e descobrir como alcançar alto desempenho em vendas com 7 dicas certeiras.

10 dicas certeiras para construir uma gestão de vendas de alta performance

Uma gestão de venda de alta performance é aquela que busca desenvolver todo o potencial de sua equipe e controlar os fatores de risco que possam refletir de forma negativa nos resultados. Isso é feito com planejamento estratégico e método, visando atingir pontos cruciais, como:

Experiência

Resultados constantes 

Desempenho regular

Cultura organizacional

Recrutamento e seleção qualificados

Onboarding

Avaliação de desempenho

Boa comunicação

Metas reais

KPI’s de vendas adequados

1- Experiência

Os melhores gestores de vendas têm uma experiência significativa no setor comercial, treinando e trabalhando ao lado de sua equipe. 

Eles sabem como construir um time de alto desempenho, criando um ambiente de trabalho positivo que exalte os sucessos e, ao mesmo tempo, capacite os integrantes que precisam de apoio para crescer e dar resultados.

Esse suporte é vital, pois dar à equipe de vendas uma cota a ser cumprida sem treinamento ou motivação, pode gerar frustração, desmotivação e baixo desempenho. E é justamente o contrário disso que se espera.

2- Resultados constantes

Segundo pesquisa feita pela revista Venda Mais, 60% dos executivos de vendas consideram que um dia de alta produtividade é aquele em que as metas foram alcançadas. Vender em boa quantidade e com entrega constante de metas é um dos segredos da alta performance.

Uma equipe de alta performance em vendas não pode trabalhar com inconstância nos resultados, vendendo muito bem em um mês e no outro, não, sem qualquer previsibilidade de desempenho. O que se espera desse time é que ele apresente estabilidade e equilíbrio nos seus números, sejam eles em grupo ou individuais.

Isto não significa que não existam os altos e baixos. Essas variações nos índices de vendas podem ocorrer e independem de esforços internos, mas não devem ser frequentes e imprevisíveis. Da mesma forma, as diferenças de resultados não podem ser tão extremas, dependendo de 2 ou 3 pontas para o alcance de metas.

Por este motivo, o líder tem que ter um time coeso, com resultados equilibrados.

3- Desempenho regular

Um erro que não pode ser cometido por quem deseja atingir um alto desempenho em vendas é deixar para correr atrás dos resultados apenas na última semana do mês. Isso impacta todas as operações da empresa, da logística ao financeiro.

Por esta razão, um time de alta performance em vendas precisa performar o tempo inteiro, apresentando constância ao longo de todo o mês, com resultados equilibrados e sem pontas tão destoantes.

Também é preciso tomar muito cuidado com os outliers (valor aberrante ou valor atípico) ao analisar as médias de vendas. Números de vendas ‘‘fora da curva’’ não correspondem à realidade do time inteiro. Ficar na dependência deles é arriscado, já que existe a possibilidade de queda, de uma hora para outra.

4- Cultura organizacional

O cultivo de uma boa cultura organizacional pode motivar os profissionais e a equipe de vendas a elevar seu desempenho e a crescerem junto com a empresa. Esta é uma ação que também evita a queda de produtividade e problemas no próprio ambiente de trabalho.

A cultura organizacional tem a função de agregar hábitos, comportamentos, valores, missões e objetivos, políticas internas e externas de uma empresa. É ela que vai desenvolver as diretrizes para o sucesso da empresa, a começar pela forma como o time de vendas enxerga o negócio e atua dentro dele. 

O alinhamento da cultura organizacional à cultura de vendas de alto desempenho é imprescindível para a criação de uma visão coletiva dos objetivos da empresa e o compartilhamento das estratégias de vendas. 

Isso contribui para uma execução sinérgica de tarefas-chave pelos setores, com um atrito mínimo e melhorias contínuas, dando à empresa uma vantagem sobre a concorrência.

5- Recrutamento e seleção qualificados

O recrutamento e seleção de um time de vendas de alta performance é uma atuação estratégica do RH, em sintonia com a gestão de vendas, pois é um processo voltado para resultados e alcance de metas. 

Essa prática envolve aspectos que costumam ser negligenciados em um processo seletivo comum, mas que traz muitos benefícios para o crescimento e a consolidação da empresa no mercado.

Em um recrutamento e seleção de uma equipe comercial potente, há uma preocupação de não escolher apenas profissionais com alto desempenho técnico, mas, também, com um fit cultural que se encaixe nos direcionamentos da empresa. Essas são características que influenciam diretamente nos índices de engajamento e turnover.

6- Onboarding

O Onboarding, dentro de uma gestão de alta performance de vendas, é imprescindível para retirar do caminho possíveis barreiras, como configurações técnicas, fazendo com que o cliente alcance resultados (primeiro valor).

Um onboarding de sucesso precisa ser bem estruturado, preferencialmente com um time específico para estes processos, com objetivos e metas bem definidos e uma estrutura que mensure o desempenho e os resultados.

Para isso, sua empresa precisa ter a cultura do Customer Centric como base. Isso vai garantir que seus processos, produtos, colaboradores e fornecedores performem com o mesmo propósito. Qualquer decisão tomada, será direcionada para o sucesso do cliente.

7- Avaliação de desempenho

Avaliar o desempenho em vendas é uma prática que permite entender como os executivos comerciais e o time tem performado em suas atividades. Isso torna possível analisar o perfil da equipe, identificando pontos positivos e negativos, para o aperfeiçoamento das estratégias. 

O objetivo é pinçar conhecimentos, habilidades e comportamentos dentro da equipe, bem como obter registros dos resultados práticos no desenvolvimento de suas tarefas no setor de vendas.

8- Boa comunicação interna

Outro fator importante para atingir a alta performance de vendas é fornecer à equipe comercial todas as ferramentas necessárias para que possam atuar com qualidade e exercendo todo seu potencial. Uma boa comunicação interna é uma dessas ferramentas. 

Ela agiliza a rotina de trabalho e evita ruídos nos feedbacks. Dessa forma, sempre que surgir uma dúvida sobre determinado processo, o contato deve ser facilitado para que o problema seja rapidamente solucionado. 

9- Metas reais

As metas de vendas são como bússolas para as equipes comerciais, quando estipuladas corretamente, pois elas: 

apontam a direção a seguir; 

ajudam a manter em alta o clima de superação; 

estimulam os profissionais de venda a estarem em constante otimização. 

Um equívoco comum nas empresas é criar metas de vendas impossíveis, achando que, assim, vão estimular a equipe, quando, na verdade, geram frustração. As metas devem ser estabelecidas com base em análises reais do negócio e do mercado.

10- KPI’s de vendas adequados

Não existe time de vendas estratégico e de alta performance que não mensure resultados e os principais KPI de vendas. Acompanhar as ações por meio de indicadores permite que os setores de marketing e vendas enxerguem o que tem funcionado ou não dentro do que foi planejado.

Esta é a melhor forma da empresa saber se mantém a estratégia ou se faz ajustes, garantindo, assim, a manutenção da saúde do negócio. Existem indicadores específicos para cada situação. Há KPIs mais abrangentes e outros mais direcionados para departamentos específicos, como é o caso dos KPI’s de vendas.

Quando o desempenho da sua equipe de vendas é avaliado, abre-se um leque de possibilidades ou para identificar melhorias ou a manutenção do que vem dando certo. É importante evitar erros comuns na definição de métricas, pois são elas que decidirão se a equipe alcançou ou não a alta performance.

Estes são os principais erros que é preciso evitar quando se fala em KPI’s de vendas:

Definições equivocadas

Atualizações frequentes

Vendas outliers

Excesso de informações

Métricas complicadas

Os 4 Pilares da Produtividade de Vendas: por que ele é essencial para a alta performance comercial?

Para que um negócio seja escalável e eficiente é preciso que a empresa invista em diferentes estratégias de vendas e na interação de diversas variáveis. Dentro dessa equação, que irá definir a operação comercial, existem 4 pilares de sustentação, essenciais para a alta performance da produtividade de vendas. São eles:

Gestão

Tecnologia

Pessoas

Processos

Gestão

Colocar em prática uma gestão de alta performance requer visão estratégica e experiência, mas, também, humanizada do negócio. A velha ideia de que “o gestor manda e os funcionários obedecem”, além de ultrapassada, não funciona. Um líder precisa:

saber delegar funções, 

se comunicar bem com sua equipe; 

ter uma percepção aguçada para identificar potenciais dentro do time;

dar alguma autonomia e as ferramentas necessárias para seu pessoal trabalhar.

O gestor que não acredita no talento e na capacidade do seu time, tem tudo para fracassar em seus projetos para o crescimento da empresa.  

Um líder dá toda a orientação que a equipe precisa, e confia responsabilidades, além de tornar o trabalho mais ágil e aproveitar todo o potencial do time. Essa autonomia gera mais engajamento, autoconfiança e satisfação com o trabalho.

Pessoas

“O executivo comercial é a célula da venda. Você muda o resultado da empresa mudando o resultado dos profissionais de venda da empresa”, orienta Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, empresa de consultoria que é referência no país.

Se você busca alta performance em vendas, não pode esquecer que investir em pessoas é fundamental para o sucesso dessa meta. 

Não adianta ter uma estrutura tecnológica de ponta, processos operacionais automatizados, ágeis e assertivos, se não houver pessoas capacitadas conduzindo e operando as ferramentas disponíveis. E quando falamos em pessoas inseridas em uma estratégia de vendas, nos referimos ao perfil delas. 

Contratar o perfil certo é primordial. Uma contratação errada pode impactar a vida do profissional e da empresa. É preciso ter muito cuidado e cautela neste processo, que deve ser feito em conjunto com o gestor de vendas, marketing e RH.

Tecnologia

A tecnologia está cada dia mais presente nas empresas e as ferramentas tecnológicas se tornaram imprescindíveis nas operações de vendas. Elas impactam diretamente na performance de uma estratégia, seja ela inside sales ou field sales.

A todo momento, o mercado apresenta uma nova solução, um novo sistema ou uma nova integração, com a promessa de otimizar processos ou eliminar gargalos. No entanto, é necessário ter critério na hora de adquirir essas ferramentas, alinhando o que realmente é útil para a sua operação.

É preciso se perguntar: 

Quais ferramentas e tecnologias precisamos?

Qual delas oferece eficiência e velocidade operacional? 

São funcionais, práticas e fáceis de operar?

Quais são viáveis financeiramente, no momento?

O ideal é contratar uma empresa com expertise em consultoria de marketing e vendas para elaborar um projeto personalizado, mapeando as lacunas e as necessidades reais, para um investimento tecnológico assertivo.

Processos

Outro pilar importante em uma operação de vendas de alta performance são os processos. Esse é campo amplo, baseado em inúmeras pesquisas científicas, com dados precisos e análises técnicas profundas, realizadas por consultorias especializadas.

No entanto, pesquisa da revista Venda Mais mostrou que cerca de 40% dos executivos de vendas, hoje, ou não têm planejamento diário e semanal, ou o fazem de maneira definida por eles próprios, de forma inconsistente.

É preciso o entendimento de que esses estudos, construídos a partir dos resultados do material pesquisado, culminam em melhorias e pontos de evolução essenciais para aumentar a performance do time de vendas e para o crescimento da própria empresa.

Existem inúmeras metodologias e estruturas que podem ser utilizadas para a realização desses estudos e análises. E qual o melhor para ser usado no alcance da alta performance em vendas? Aquele que apresenta melhores funcionalidades para sua operação.

Não há como apontar o melhor processo sem, antes, conhecer:

sua solução, 

seu mercado, 

o perfil do seu cliente, 

suas necessidades, 

a jornada de venda,

Profissional de vendas de alta performance: quais são as competências necessárias?

O baixo rendimento de um time de vendas pode ocorrer devido a uma série de fatores externos, mas, também, internos.

O gestor precisa ter uma boa comunicação com os profissionais, realizar um bom recrutamento, com as competências necessárias, oferecer treinamento, saber identificar habilidades entre as pessoas que compõem seu time e gerenciá-los de maneira eficaz.

E quais são as competências necessárias para um profissional de vendas de alta performance? Destacamos 5 delas:

Foco em resultados

Gestão de tempo

Persistência

Habilidade para negociar

Comunicação fluida e eficaz

1- Foco em resultados

Para se ter foco em resultado é necessário mirar toda a energia da sua equipe para alcançar determinado objetivo. Para desenvolver essa competência é preciso começar estabelecendo prioridades e definindo metas.

Em vendas, o foco principal está no cliente. Este é um posicionamento estratégico, construído com:

ações e técnicas direcionadas às necessidades dos consumidores da sua solução; 

criação de uma cultura de relacionamento com clientes; 

clareza na comunicação ao reportar o planejamento, as metas e o objetivo;

criação de uma cultura de feedback com a equipe.

Essa é a melhor forma de descobrir como atender às demandas dos seus clientes e chegar aos resultados esperados.

2- Gestão de tempo

Uma equipe produtiva resulta em alta performance. Mas nem sempre as empresas sabem gerenciar o tempo e torná-lo mais produtivo. 

É o que mostra uma pesquisa da Microsoft. Segundo o estudo, cerca de 17 horas semanais de trabalho nas empresas entrevistadas são improdutivas. Outros estudos, ainda, indicam que apenas 39% do expediente é realmente aproveitado.

Por esse motivo, é importante uma gestão de tempo que priorize atividades relevantes. Para isso, o líder deve:

incentivar a produtividade da equipe, 

avaliar pontos negativos

otimizar os processos.

considerar o uso de tecnologia nas operações e processos, usando sistemas que facilitem o gerenciamento dos indicadores de desempenho;

integrar novos canais de comunicação, entre outros. 

Dessa maneira, resultados serão mais significativos, garantindo fluidez, agilidade e informações instantâneas, desfazendo gargalos e gerando mais fechamentos de contrato.

3- Persistência

Construir e manter uma alta performance em vendas não é tarefa fácil. O mercado é enorme e a concorrência a cada dia busca se aperfeiçoar em suas estratégias. Então ter uma equipe persistente, com foco no cliente é imprescindível. A resiliência deve estar no DNA desse time de vendas. As adversidades não podem abater sua equipe.

Uma equipe de alta performance em vendas não pode se comportar como uma “montanha-russa de resultados”, atingir metas em um mês e em outro, não. A persistência bem conduzida, que não se transforma em insistência, e a constância nos números devem fazer parte de um time de alta performance em vendas.

4- Habilidade para negociar

Sem habilidade para negociar não há como alcançar um desempenho elevado em vendas. Se o objetivo é chegar a um resultado ganha-ganha, onde as partes envolvidas saiam com uma sensação satisfatória, com desejo de fechar novos negócios no futuro, é preciso ter visão estratégica e bons argumentos.

Algumas dicas para uma boa negociação em vendas são:

não focar em um único ponto ao longo da negociação, como o prazo.  O foco deve ser abrangente, englobando não só o prazo, como também qualidade e tempo de entrega;

incentivar o time de vendas a trabalhar em conjunto com a equipe de marketing; 

Coordenar as estratégias, alimentando a equipe com tecnologias, informações, treinamento, incentivo, entre outros.

Negociar é algo que requer paciência, assim como conquistar um time com alta performance e essa é uma cultura que nasce com o exemplo de uma gestão experiente neste campo.

5- Comunicação fluida e eficaz

Outra competência importante é a fluidez na comunicação entre o gestor, o time de vendas e marketing, e que deve se estender aos demais departamentos da empresa e aos clientes. A capacidade de um diálogo eficaz, com os envolvidos na venda, contribui para manter o time alinhado e motivado e passa transparência e credibilidade ao cliente, influenciado nas decisões de compra.

Para manter essa comunicação fluida e eficaz, é importante seguir alguns passos:

incentivar o feedback contínuo, mantendo esse fluxo indo e vindo, constantemente;

passar informações realistas com as soluções que serão adotadas; 

motivar comportamentos positivos e tentar acertar os negativos, com equilíbrio e clareza.

Planilhas de Coaching entre gestão e equipe são essenciais para gestão de alta performance

Toda empresa possui uma série de características e critérios que são eleitos como fundamentais em um profissional de vendas. Essa lista pode ir da proatividade à técnica, passando por outras habilidades. 

Cada empresa sabe das suas necessidades e da importância de uma equipe capacitada para alavancar os negócios. E um dos métodos indicados para desenvolver um time de vendas, de forma que seja possível acompanhar e controlar essa evolução, é a adoção da planilha de coaching individual.

Essas planilhas devem conter:

elementos técnicos de vendas

elementos comportamentais

performance de cada vendedor em cada um desses aspectos descritos.

Segundo Mark Roberge, professor de Vendas e Marketing Empresarial, no programa de MBA da Universidade de Harvard, “um coaching de vendas bem executado por gestores de vendas é a principal alavanca de produtividade de vendas que existe”. Fica a dica!

Desenvolvimento de competências

O feedback de resultados pontuais desta avaliação, descritos na planilha de coaching individual, devem ser passados a cada reunião, one a one, sempre em busca de uma melhoria, seja incentivando pontos positivos ou chamando a atenção para a correção de pontos negativos.

Não adianta querer desenvolver todas as competências de uma só vez. Esse é um erro comum dos gestores. Para funcionar, é necessário trabalhar uma competência por vez, até que ela seja adquirida, e, só depois, passar para a próxima.

Lembrando sempre que um profissional de alta performance bem treinado, puxa os demais para cima, e uma equipe de alta performance puxa a empresa para o topo do mercado.

Não esqueça: o que leva à alta performance é o treino diário

O treino de uma equipe de vendas de alta performance deve ser feito diariamente, com o objetivo de:

criar culturas;

ajustar comportamentos,

ensinar com exemplos

Se necessário, um gestor pode entrar em uma operação para ajudar um executivo de vendas, utilizando a situação para mostrar como se faz. A demonstração prática ficará como aprendizado.

“Formação requer um pensamento de educar os profissionais de venda. Equipe desqualificada, desqualifica o lead e as ações de marketing. Uma empresa pode perder grandes contas se não tiver profissionais bem orientados”, pontua Lucia Haracemiv.

O executivo de vendas precisa saber dialogar e ter base para negociar com o cliente, mostrando valor de serviço. E o gestor precisa dar esta base e autonomia ao seu time, sabendo delegar responsabilidades, para não absorver tudo e se tornar um gargalo nos fechamentos de contrato.

Tenha um time de alta performance de forma rápida com o auxílio da DNA

A DNA de Vendas é a mais completa consultoria do setor, no Brasil, especializada em treinar times de alta performance comercial e melhorar resultados. 

A empresa oferece esse suporte, utilizando técnicas e metodologias próprias, desenvolvidas por profissionais com sólida experiência em mais de 31 segmentos do mercado.

Desta forma, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, com base nos 4 pilares da Produtividade de Venda: pessoas, processos, gestão e tecnologia.

Entre em contato com um dos nossos consultores para saber como implementar inteligência de mercado na área de vendas da sua empresa.

Quero falar com a DNA de Vendas.

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Segmentação de mercado: o que é e por que é importante?

Por que desperdiçar investimento e energia dos times de marketing e vendas da sua empresa, com um público amplo e campanhas de marketing genéricas, se você pode fazer segmentação de mercado e fazer com que sua marca tenha muito mais retorno, focando no público certo?

Com tantas necessidades, desafios, preferências e critérios, seria difícil atender todas as demandas do mercado total, sem um direcionamento nas ofertas, mensagens e experiências. 

Quer saber mais sobre o assunto? Continue lendo o artigo e saiba tudo sobre segmentação de mercado, do conceito à prática. Aprenda o que é, por que é importante, quais são os tipos de segmentação, e como segmentar o mercado da sua marca, sem cometer erros comuns. Boa leitura!

O que é segmentação de mercado em vendas?

Segmentar um mercado, ou dividir sua participação total em grupos menores, é uma estratégia de marketing que permite criar ações de forma direcionada. A segmentação ajuda a selecionar porções focadas de um mercado-alvo para criar mensagens, produtos e serviços personalizados para esses nichos.

O objetivo é achar o cliente ideal para o seu negócio. Afinal, a sociedade é muito diversificada e o seu produto ou serviço não é destinado a todos os públicos. Ao segmentar o mercado, você fala a um grupo específico, com características próprias, que vai ser atendido pelo seu negócio. 

Isso se faz separando o seu mercado em “fatias”, baseando-se em dados reais sobre seu segmento e considerando várias características pesquisadas ou observadas. Essa é uma ótima maneira de alavancar estratégias de vendas e marketing e impulsionar os ciclos de desenvolvimento do seu produto ou serviço.

Os 4 tipos de segmentação de mercado e os critérios para cada uma delas

Existem muitos tipos diferentes de segmentos de mercado que podem ser criados. Destacamos aqui os quatro principais métodos:

Demográfica

Comportamental

Psicográfica

Geográfica

Mas você também pode criar mais segmentos de nicho dentro da relação a seguir. Quanto mais direcionado, maior a probabilidade do cliente-alvo ser atingido, pois sua estratégia vai estar baseada em características exclusivas, possibilitando desenvolver esforços mais eficazes e encontrar oportunidades em seu mercado.

1- Demográfica

A demográfica é um dos métodos de segmentação de mercado mais usados. Funciona dividindo o público com base em diferentes dados estatísticos, observados em um grupo de pessoas. Isso ajuda na hora de direcionar um produto ou serviço a um grupo demográfico 

Segmentação de mercado para B2C e B2B

Alguns exemplos de dados coletados no mercado B2C, tendo a pessoa física como cliente final, estão:

Idade,

Gênero,

Renda,

Localização,

Situação familiar,

Profissão,

Escolaridade.

Já para o público B2B, a classificação é feita com base nos tomadores de decisão, em pessoas dentro das empresas que têm o poder de decidir entre comprar ou não o seu produto. Alguns exemplos de dados coletados neste nicho, estão:

Idade, 

Gênero, 

Cargo, 

Formação acadêmica, 

Combinar a segmentação demográfica com outros tipos pode ajudar a afunilar ainda mais o seu mercado. Uma vantagem desse tipo de segmentação é a acessibilidade, a facilidade e o baixo custo para a obtenção dos dados.

Uma empresa que atua em um mercado de produtos de higiene pessoal, por exemplo, ao fabricar um sabonete, pode oferecer opções para o público masculino e feminino. 

Já uma empresa automotiva pode segmentar o seu público por renda, comercializando diferentes marcas e modelos de carros, como luxo e econômico, que atendam cada público, separando-os.

Maneiras coletar dados demográficos

Perguntando diretamente aos seus clientes: o processo é mais demorado, mas obter informações direto do cliente, ajuda a garantir precisão. No entanto, caso o caminho escolhido seja esse, é preciso estudar a melhor abordagem e dar opções de resposta suficientes, dando maior qualidade aos resultados precisos. 

Por empirismo – também é possível obter dados demográficos dos clientes indiretamente, por observação, coletando dados coletados na mídia, redes sociais e outros perfis on-line onde eles podem fornecer informações sobre si mesmos.

A partir de provedores de dados terceirizados: existem provedores de serviços de marketing e de agências de crédito, ou sites de registros públicos que também fornecem informações úteis. O armazenamento dos dados em uma plataforma de gerenciamento (DMP) ajudará na organização e direcionamento de suas campanhas de marketing e/ou esforços de personalização de conteúdo.

2- Comportamental

A segmentação de mercado comportamental é realizada a partir do agrupamento de clientes potenciais, com base em ações ou comportamentos observados no seu ramo de atividade ou na interação com seu produto ou serviço. Esses dados podem ser adquiridos por meio de interações on-line, por exemplo, como: mídias sociais, fóruns e avaliações divulgadas. 

No mercado B2C, as ações podem incluir:

hábitos de compras, 

estilo de vida, 

destinos de viagem 

rotinas diárias. 

Já no mercado B2B, a categorização vai considerar o comportamento da empresa:

Soluções pesquisadas ou contratadas;

Dores do setor;

Taxa de uso da sua solução – se é um usuário pesado, médio, leve ou se não é um usuário.

Fidelização à marca:  

3- Geográfica

Existem vários tipos de segmentação geográfica. A mais usual é a identificação do cliente potencial com base em sua localização, como:

região, 

estado, 

cidade,

bairro.

É uma estratégia de segmentação básica, mas muito útil, pois a localização de um cliente pode ajudá-lo a entender melhor suas necessidades e permitir o envio de mensagens comerciais para áreas específicas.

Os clientes potenciais podem ser identificados, também, com base nas características da área em que vivem ou moram, como:

clima; 

sazonalidade;

cultura;

idioma;

hábitos e necessidades locais;

densidade populacional;

urbano ou rural. 

Essa divisão de características, dentro do agrupamento geográfico, também pode ser útil se sua empresa estiver segmentando uma área ampla, pois permite adaptar sua campanha comercial por interesse, dentro desta localidade.

Para uma empresa que comercializa equipamentos esportivos, por exemplo, convém saber as preferências locais. O beisebol é muito popular nos Estados Unidos, enquanto o críquete é mais popular na Índia e o futebol no Brasil. Assim pode ser feita a avaliação, considerando outros fatores.

4- Psicográfica

A segmentação psicográfica observa dados que trata de características mais emocionais, como:

crenças, 

valores, 

atitudes, 

estilo de vida, 

opiniões 

engajamentos sociais e ambientais. 

Esses atributos podem não ser tão fáceis de observar quanto os dados demográficos ou geográficos, mas podem fornecer informações valiosas sobre os motivos, preferências e necessidades de seu público. 

Como funciona a segmentação psicográfica?

Enquanto os dados demográficos fornecem os fatos básicos sobre quem é seu público, os psicográficos fornecem informações sobre por que as pessoas decidem comprar ou não comprar seu produto.

Quando você combina informações psicográficas a outros métodos de segmentação, pode descobrir que as pessoas que compram seus produtos valorizam um estilo de vida saudável ou são ambientalmente conscientes. 

A WGSN, empresa especializada em tendências de consumo, publicou um estudo sobre o novo consumidor em 2021 e apontou três características que estão tomando conta dos consumidores: empatia, autenticidade e comprometimento a longo prazo com a responsabilidade social corporativa.

Com base nessas informações, uma empresa pode rever seu posicionamento no mercado em relação às questões socioambientais.

Como coletar dados psicográficos?

Esses dados podem ser coletados de várias maneiras de várias maneiras semelhantes às de coleta de dados demográficos. 

Diretamente com o cliente, por meio de pesquisas

Por empirismo, observando como seu público potencial interage, quais conteúdos consomem, com que tipo de questões se envolvem, entre outros. 

Complementando seus dados primários com dados secundários e de terceiros.

Encomendando pesquisa de segmentação de mercado com empresas terceirizadas.

Como a segmentação de mercado impacta no negócio?

A segmentação pode ajudar sua empresa a definir e entender melhor seu público-alvo e clientes ideais, ampliando o alcance e os resultados nas vendas. Identificando o mercado certo para as suas soluções, as campanhas de marketing e os planejamentos comerciais serão direcionadas com mais eficiência. 

Essa é uma estratégia que, impacta positivamente no seu negócio, pois, além de selecionar um público:

customiza soluções, 

otimiza tempo, 

reduz gastos, 

promove engajamento do time de marketing e vendas;

torna as ações comerciais e de marketing mais eficientes e precisas.

melhor retorno do investimento (ROI).

A segmentação: vantagem competitiva e estabilidade

A segmentação de mercado pode ser uma grande vantagem competitiva. Enquanto a concorrência atua de forma genérica, sem mirar em um nicho específico, a estratégia segmentada é focada em públicos certeiros, que podem ser divididos em subgrupos. 

A segmentação também permite que o aprendizado, a tomada de decisão e a ação ocorram no nível do subgrupo, em vez de distribuir recursos por todo o mercado. Isso faz com que a empresa desenvolva ações de marketing e vendas, de acordo com cada grupo de clientes e com investimento otimizado, promovendo:

Fidelização de clientes,

Produtos alinhados,

Desenvolvimento de novos produtos,

Campanhas e marketing assertivos,

Time de alta performance em vendas.

Fidelização e retenção de clientes

Os clientes atendidos por campanhas segmentadas se identificam, mais facilmente, com mensagens e produtos que foram feitos especificamente para eles. Essa identificação cria uma fidelização do cliente por determinadas marcas.

Estudos da Bain & Company apontam que a fidelização de 5% dos clientes pode elevar o lucro em até 95%. Além do aumento na receita, um cliente fiel à marca acaba indicando o produto ou serviço para outras pessoas de forma espontânea. 

Produtos alinhados

A segmentação de mercado também ajuda a empresa a desenvolver produtos que atendam melhor às necessidades de seus clientes, alinhados às dores de seu principal segmento de mercado.

Com as informações em mãos sobre seu mercado e o seu público-alvo, fica mais fácil saber quais são as lacunas existentes e criar soluções que tenham maior receptividade naquele determinado grupo de clientes.

Desenvolvimento de novos produtos

Outra vantagem oferecida pela segmentação de mercado está no desenvolvimento de novos produtos adaptados aos diferentes grupos de sua base de clientes. Assim, sua empresa vende mais e seus clientes ficam mais satisfeitos. 

A segmentação contribui com informações que servem como base para medir o desempenho das vendas. A partir delas, também é possível identificar insights sobre novas oportunidades de negócio.

Campanhas e marketing assertivos

Com os segmentos de mercado definidos, seu go to market torna-se mais assertivo em relação a fatores-chave, como:

os interesses do seu público, 

a precificação ideal, 

as melhores soluções para cada segmento, 

os melhores recursos externos,

os melhores canais de venda para atuar.

As campanhas de marketing para distribuição de conteúdos, atração de clientes e conversão em vendas passam a ser direcionadas a públicos distintos, otimizando ações e investimentos em marketing.

Assim, em vez de oferecer um único produto ou serviço para um mercado amplo, usando a mesma campanha de forma genérica, tira-se proveito da segmentação de mercado, com uma abordagem mais assertiva e maiores chances de conversão. 

Time de alta performance em vendas

A venda de alta performance é muito beneficiada com a estratégia da segmentação de mercado. Isso porque o time comercial consegue desenvolver uma abordagem mais personalizada, alcançando as particularidades de cada segmento.

É possível criar uma proximidade maior com o público, com uma comunicação construída em cima dos aspectos observados e estudados. Entender o perfil ideal de um cliente é um dos caminhos para obter resultados mais eficazes nessa captação, aumentando a qualidade de vendas da empresa.

Como fazer segmentação de mercado para vender mais?

Conhecer bem o seu negócio é o primeiro passo para realizar uma segmentação de mercado de sucesso. E essa é uma prática que se faz investindo em branding, seja no posicionamento ou nos diferenciais que a sua marca tem a oferecer ao público. 

As principais perguntas que você deve responder são:

O que sua empresa tem a oferecer? 

Quais soluções serão desenvolvidas? 

Que benefícios suas soluções trazem? 

Quais os diferenciais das suas soluções?

É fundamental conhecer o valor do seu produto ou serviço e como ele vai atender às necessidades do cliente. Isso facilita a comunicação com o mercado, ajuda a direcionar as ações para o público que têm fit com seu negócio, destacando-o em meio à concorrência.

Separamos 4 dicas relevantes para ajudar você a colocar a segmentação de mercado em prática, para vender mais:

1. Tenha clareza sobre o seu negócio 

Antes de buscar entender e definir o seu público-alvo, tenha clareza sobre o seu negócio. Faça uma autoanálise, estude o que você tem a oferecer e como pode aperfeiçoar suas soluções para melhor atender aos seus clientes potenciais. 

Liste:

Quais são os seus diferenciais?

Quais ações podem ser executadas? 

Como sua empresa pode se destacar no seu mercado?

2. Entenda o seu nicho de mercado 

Entender o seu público-alvo é outro passo muito importante para quem quer segmentar seu mercado, pois isso possibilita avaliar diferentes grupos e selecionar aquele que realmente é relevante e como sua solução pode ajudá-lo. 

Avalie, também:

A dimensão do segmento, para saber se sua empresa pode atendê-lo;

Se o lucro é proporcional ao investimento;

Se está ao seu alcance. 

A pesquisa de mercado é uma boa maneira de obter as respostas que você precisa. Com ela, sua empresa pode identificar as principais características dos consumidores dentro do mercado que o seu negócio está inserido e ajudar a melhorar as estratégias para alcançá-los.

3. Crie personas a partir da segmentação de mercado

O próximo passo é a criação de personas. Essa estratégia não conta com um segmento existente no mercado, mas com uma representação fictícia do seu cliente ideal, aquele que você acredita que irá adquirir seu produto ou serviço. 

Essa persona pode ter nome, profissão, idade, hobbies, hábitos e todas as características necessárias que ajudem na identificação desse perfil do cliente ideal (ICP) e tornem as estratégias de marketing e vendas mais eficazes.

As personas serão sua base para realizar o recorte específico dentro do grupo para o qual suas soluções serão destinadas. Com suas personas definidas, você pode ter uma visão mais ampla e completa do cenário e analisar os segmentos do mercado onde elas se encontram, direcionando os esforços para satisfazê-las por completo.

4. Estude a concorrência 

Uma vez definidos o seu negócio, as soluções e o segmento em que sua empresa irá focar, o último passo é analisar a concorrência, o que seus produtos oferecem e quais estratégias usam para atrair os clientes que você deseja captar. 

A conquista desse espaço em um mercado altamente competitivo pode ser desafiadora, por isso, é essencial saber o que as outras empresas estão fazendo, por meio de uma análise de concorrência bem conduzida e com técnicas amplamente utilizadas na segmentação de mercado. 

Uma observação importante: revise sua segmentação de mercado, pelo menos, uma vez ao ano, de preferência em seu planejamento de vendas, para que as atualizações e ajustes sejam feitos, se necessário.

Técnicas amplamente utilizadas para segmentação de mercado

Para comparar produtos e serviços de diferentes empresas ou definir quais são as suas qualidades, oportunidades, fraquezas e riscos internos e externos, existem algumas técnicas de análise que ajudam bastante nessa tarefa.

Das técnicas e ferramentas existentes para segmentar o mercado, as mais usadas são:

Análise SWOT (ou Análise FOFA)

Benchmarking

Metodologia 5S

Matriz BCG

Análise SWOT (ou Análise FOFA)

Essa é uma técnica focada no mapeamento dos ambientes internos e externos relevantes da empresa: diferenciais, deficiências, oportunidades e ameaças dentro e fora da organização.

Benchmarking

Esse é um processo que consiste na comparação de produtos, serviços e práticas de diferentes empresas que atuam em um mesmo mercado. É um “ponto de referência” que serve de inspiração para melhorar as ações de marketing e estratégias de venda do seu negócio

Metodologia 5S

Essa é uma ferramenta de gestão que auxilia empresas de qualquer porte ou segmento a reestruturar seus processos, com base em cinco sensos, aprimorando as práticas corporativas. O método auxilia a promover um ambiente de trabalho ágil, seguro e organizado, identificando e eliminando as distrações, garantindo mais produtividade para a equipe.

Matriz BCG

Essa é uma poderosa ferramenta de análise, muito utilizada pela equipe de marketing, mas que também serve para auxiliar nas estratégias da empresa. A Matriz BCG permite compreender o momento em que cada solução se apresenta no mercado

Criada pelo Boston Consulting Group, na década de 1970, ela tem a função de elaborar e direcionar as estratégias de investimentos, gerenciar o portfólio de produtos e indicar as melhores oportunidades dentro do orçamento empresarial.

Quais são os erros mais comuns na segmentação de mercado?

Existem alguns erros que são cometidos na segmentação de mercado, interferindo no sucesso dos resultados. Entre os mais comuns estão: 

Criação de muitas segmentações de mercado: Se seu mercado for restrito demais (alto ciclo de vendas) ou muito saturado, os resultados podem cair pela metade. Uma segmentação granular em demasia, dificulta as operações, além de exigir mais recursos, em vez de otimizar os disponíveis.

Pressa nos resultados: esse é um outro fator que interfere bastante na geração de resultados. Alguns gestores comerciais, na pressa por novos negócios, erram ao exigir resultados imediatos dos prospectores e ao aplicar seguidas mudanças nos processos de abordagem e conversão.

A falta de consistência, gera resultados randômicos, sem deixar nenhuma modelagem do que está funcionando, devido às trocas constantes de percurso.

Segmentos irrelevantes: se não houver equilíbrio no volume de segmentos, sua equipe pode perder o foco e o resultado será a queda na operação comercial de sua empresa.

Tenha um volume de segmentos que seja relevante (rentável) e com características homogêneas. O equilíbrio é alcançado quando as diferenças entre os elementos de um determinado segmento diminuem e as diferenças entre os variados segmentos aumentam.

Segmentos inacessíveis: Se os segmentos forem inacessíveis, as vendas diretas e os canais de vendas serão prejudicados. Além de acessível, o segmento precisa ser responsivo, facilitando os esforços de comunicação e interação.

Abrir mão de sistemas que tratem grande volume de dados (Big Data): sem uma gestão precisa e estratégica das informações obtidas, não será possível traçar o perfil do público. Isso impedirá o sucesso da segmentação de mercado. 

Para a sua empresa obter vantagem competitiva e, por consequência, superar a concorrência, o uso de Big Data é fundamental. Além dos dados de potenciais clientes, com essa tecnologia implantada é possível ampliar a análise e levar em consideração informações sobre o comportamento e até sobre o poder aquisitivo.

Os fatores estruturais, mercadológicos e processuais precisam ser estratégicos e bem definidos, para que não interfiram nos resultados da prospecção. As boas práticas tendem a resultar em uma segmentação de mercado assertiva.

Conte com a expertise da DNA para ajudar na sua segmentação de mercado

Ter o suporte de uma empresa com expertise em marketing e vendas é fundamental para uma segmentação de mercado assertiva e com resultados. A DNA de Vendas, referência no setor de consultoria, tem apoiado empresas que buscam um direcionamento na definição do seu público-alvo.

Além de ajudar neste processo, a DNA de Vendas contribui para a formação de uma gestão estratégica e de um time de vendas de alta performance, levando sua empresa a alcançar os resultados que almeja e ao share of mind que deseja construir. Isso se consegue com experiência de mercado, técnica e inovação.

“Mesmo os mais experientes precisam se atualizar. O mercado está em constante movimento. É preciso estar atento às tendências, novas tecnologias e comportamentos do consumidor. Um gestor que deseja evoluir e ver a empresa crescer não pode deixar de buscar conhecimento”, orienta Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, empresa de consultoria que é referência no país.

A DNA oferece consultoria empresarial, utilizando técnicas e metodologias próprias, desenvolvidas por profissionais com sólida experiência de mercado em diferentes segmentos.

Entre em contato com um dos nossos consultores e comece hoje mesmo o treinamento da sua equipe.

Quero falar com a DNA de Vendas

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Inteligência de mercado: estratégias para vender mais

Inteligência de mercado: estratégias para vender mais

Monitorar o mercado, reunir dados relevantes, analisar e usar essas informações de forma estratégica para vender mais e ampliar a vantagem competitiva e o crescimento da sua empresa. Isso é inteligência de mercado (IM), um dos conceitos mais importantes para quem quer inovar e estar à frente da concorrência.

Essa estratégia, em ação, com eficiência, junto ao marketing e às vendas, fornece ao setor comercial o direcionamento que se espera para a elaboração e a implementação de um planejamento que melhor atenda às metas e aos objetivos do negócio.

No universo corporativo, não há como se manter e se destacar no mercado sem conhecer bem os concorrentes. O benchmarking é essencial para quem almeja crescer e aparecer.

Mas a questão é: como aplicar a inteligência de mercado em vendas com eficiência? O que fazer com as informações colhidas para criar boas oportunidades de negócio e obter vantagem frente à concorrência?

Neste artigo, além de responder a essas e outras perguntas, explicaremos o que é inteligência de mercado em vendas, como funciona essa técnica e quais são os principais passos para que sua empresa aplique IM e você venda mais.

O que é inteligência de mercado?

Inteligência de mercado é a coleta e reunião de dados e informações importantes sobre o mercado de atuação, concorrentes, público e todas as variáveis que envolvam a empresa, que servirão de base para as ações de marketing e vendas, com o intuito de alcançar os objetivos comerciais da empresa.

A análise qualificada desses dados auxilia, de forma estratégica, na orientação dos processos de tomada de decisão. Esse é um processo contínuo, constituído pelas seguintes ações:

Monitoramento diário do mercado;Captação e coleta de dados relevantes sobre o segmento que sua empresa atua;Análise das informações colhidas;Aplicação das informações pesquisadas, de forma inteligente e alinhada com o perfil do negócio e do seu público.

Tudo isso feito em consonância com os departamentos de marketing e vendas, para que sejam postos em prática os dados colhidos sobre:

Tendências de venda e consumo;Comportamento do mercado;Produtos e serviços, para efeito de comparação;Preços praticados;Opinião dos clientes;Modelos de venda.

E como obter tais dados? Investindo em recursos humanos e tecnológicos. Não adianta concentrar esforços em uma solução e esquecer o outro, pois eles se complementam.

Sendo assim:

Capacite sua equipe, de forma que ela esteja alinhada com os objetivos da empresa e apta a usar as ferramentas que serão disponibilizadas;Providencie sistemas e softwares capazes de capturar informações relevantes para suas operações e realizar pesquisas de mercado.

Além disso, é essencial o suporte de empresas especializadas neste processo, para que a aplicação da inteligência de mercado em vendas seja realmente eficiente.

Importância da inteligência de mercado aplicada em vendas B2B

O mercado não é um ambiente uniforme, padronizado e homogêneo. Ele é formado por diferentes públicos, com características próprias. Posto isso, também existem modelos distintos de vendas, voltados para cada um desses perfis, atendendo a seus interesses de forma mais assertiva e personalizada. É o caso do business to business (B2B), realizado entre empresas.

Por isso, não tente usar com esse público as mesmas estratégias de vendas que costumam funcionar com consumidores B2C, pois, geralmente, falham. É essencial que sua equipe comercial esteja muito bem preparada e informada sobre o mercado que atua para esses compradores.

É preciso considerar as diferentes estratégias para este público, como:

O modelo de liderança usado com sua equipe de venda B2B;O tipo de venda;O tempo de venda;As ações em cada passo do planejamento;Os indicadores e as métricas;Entre outros fatores que compõem todo o processo comercial.

É necessário sempre lembrar que os produtos e serviços que estão sendo vendidos para esse consumidor servirão de insumos para outros compradores ainda inseridos no canal de distribuição

O que pode ser avaliado pela inteligência de mercado B2B?

Nesse campo, é essencial que os dados colhidos sobre a atuação da concorrência informem sobre cada etapa do processo de vendas voltado para esse público B2B, da prospecção aos tipos de softwares que estão sendo utilizados.

Saber como seu benchmark atua e quais estratégias de mercado têm dado certo nos ciclos de venda, por exemplo, desde o primeiro contato do vendedor com o cliente até o fechamento do negócio, será de suma importância para traçar seu plano de ação.

As vendas no modelo B2B costumam ser mais demoradas, e conhecer as principais demandas do mercado pode fazer toda a diferença. Entre elas, podemos destacar:

Produtos ou serviços adequados às especificações técnicas do comprador;Propostas compatíveis com a sua disponibilidade financeira;Sistemas e métodos que agilizam o processo, como tecnologias automatizadas e o alinhamento estratégico das diversas áreas envolvidas no fechamento da venda, evitando gargalos.

Como aplicar inteligência de mercado na sua empresa?

A inteligência de mercado em uma empresa é um suporte importante para melhorar tanto as estratégias quanto as abordagens.

Com os dados precisos, colhidos sobre a concorrência, o mercado e a própria organização, a gestão e a equipe de vendas podem trabalhar de várias formas, aplicando as informações em cada etapa do processo comercial, ajudando a definir:

produto;preço;promoção;praças;KPIs.

Elaboração da estratégia

A elaboração da estratégia é feita com base nas informações colhidas pela inteligência de mercado, tais como:

correção de falhas;análises preditivas;ações de marketing e vendas;implementação de novas ferramentas;adaptação de processos operacionais.

Definição de KPIs

Considere determinar os KPIs (indicadores-chave de desempenho) quantitativos e qualitativos, por meio dos dados coletados com a inteligência de mercado. Eles ajudarão a mostrar se os seus esforços estão progredindo ou não em direção às metas definidas.

Existem muitos indicadores que podem ser avaliados. A escolha certa dos seus modelos dependerá da ação ou da estratégia a ser seguida.

Os KPIs estratégicos mais usados em vendas B2B são:

Custo de Aquisição do Cliente (CAC);Ticket médio de vendas (valor médio das vendas em um período);Churn (ou taxa de cancelamento);Índice de Satisfação de Clientes (NPS);Taxa de vitória (Win Rate);Oportunidades no funil;Lifetime Value (LTV);Market Share (porcentagem de vendas da empresa dentro do seu nicho).

A escolha do sistema

Existem muitas ferramentas – algumas gratuitas e que estão disponíveis na nuvem – que podem fornecer os dados necessários. Faça essa escolha com um olhar técnico, de preferência com uma consultoria especializada, pois o software escolhido deve:

atender às necessidades da empresa;oferecer informações qualificadas e verídicas sobre o desempenho das ações;realizar uma análise de dados efetiva.

Qualificação dos dados

Como qualificar as informações recebidas? Esse é um dos grandes desafios. Para saber filtrar quais são os dados relevantes, selecionando tudo o que chega de diferentes fontes, é preciso técnica e vivência de mercado, por isso a importância do acompanhamento de um profissional.

Uma dica é elaborar uma lista de questões que respondam às necessidades do seu negócio, como:

Quais são as “dores” do mercado?Qual ou quais demandas do mercado ainda não estão sendo supridas?Quais são as estratégias que empresas de outros segmentos estão adotando e podem ser aplicadas no seu negócio?Em que a concorrência está deixando a desejar?Quais tendências podem impulsionar o crescimento da sua empresa?

Interpretação dos dados

Uma vez coletados os dados e qualificados, é preciso interpretá-los, entender as ocorrências e otimizar os resultados. Essa é uma análise que depende não apenas dos KPIs escolhidos, mas também de informações sobre cenários que interferem no seu negócio, como: ramo de atuação, mercado consumidor, economia, entre outros fatores.

Por esse motivo, é importante adotar um método de análise compatível com a sua empresa, por meio de pesquisas e testes capazes de fornecer respostas mais precisas.

4 aplicações de inteligência de mercado na área comercial

Uma vez entendido como a inteligência de mercado funciona na prática e para que serve para os negócios, é hora de entender como ela pode ser aplicada em vendas e qual é a sua utilidade no setor comercial.

Entenda este processo em 4 aplicações práticas.

1 – Identificação e listagem de clientes potenciais

Há uma ligação natural entre a inteligência de mercado e as inteligências de marketing e vendas e, quando trabalhadas de forma conjunta, servem para identificar e listar potenciais clientes e tornar o contato na prospecção mais certeiro.

Isso porque a ferramenta de IM considera o Ideal Customer Profile (ICP), ou Perfil de Cliente Ideal, da sua empresa. O sistema leva em conta características como segmento e localização geográfica, qualificando os leads e garantindo melhores resultados.

Esse recurso costuma ser muito útil para negócios com mercados específicos, produtos complexos e ticket alto.

2 – Entregar insumos ao time de Sales Enablement

Nesse processo, são fornecidos ao time comercial os dados pesquisados e as ferramentas necessárias para que possam chegar ao cliente preparados, munidos de informações relevantes. Isso irá tornar a venda mais eficiente.

A inteligência de mercado, nesse campo, possibilita, entre outras coisas:

antecipar ações da concorrência;compreender as demandas, dúvidas e insatisfações dos prospects;melhorar os planos de ação, redefinindo rotas e melhorando a abordagem para obter resultados efetivos.Ajudar na construção do playbook e dos scripts de vendas, que servem para instruir, didaticamente, como abordar um prospect, criar sintonia com ele e conduzir uma negociação da melhor forma.

Assista agora: Como estruturar uma área de Sales Enablement

3 – Monitoramento e análise de estratégias comerciais concorrentes

Monitorar as estratégias comerciais que a concorrência vem utilizando e como os clientes reagem às abordagens é mais uma funcionalidade da inteligência de mercado que pode ser aplicada no planejamento comercial.

As informações coletadas e trabalhadas por uma gestão estratégica contribuem para o aperfeiçoamento da área de vendas. É importante que a empresa conheça os modelos de negócios que estão sendo adotados no mercado, para que possa se adequar, corrigir ou inovar os seus.

Esse olhar estratégico da gestão precisa ser externo e interno, sempre comparando e reconhecendo falhas, quando identificadas, para a rápida correção.

4 – Integração do time de vendas

As equipes de vendas estão em uma posição estratégica e podem ser capazes de complementar os dados colhidos pela inteligência de mercado, tornando a análise mais ampla.

Considere que elas mantêm contato direto com clientes e prospects, têm uma visão interna das tendências do setor, dos pontos fortes e fracos dos concorrentes e demandas, e podem pinçar informações importantes que irão compor a análise, ajudando na estratégia traçada e tomada de decisão.

Quando treinados da forma correta, podem reforçar a pesquisa do mercado com informações extras relevantes coletadas diretamente com seus clientes, como:

insatisfações;sugestões;elogios;informações sobre a concorrência como: preços, promoções, vantagens e benefícios oferecidos;novidades lançadas no mercado.

Vantagens de investir em inteligência de mercado para vendas

A área de vendas de uma empresa costuma ser bastante beneficiada com a aplicação de inteligência de mercado, uma vez que essa estratégia irá monitorar o ambiente de negócios em que ela está inserida e observar tudo o que pode impactar a sua performance e o seu desenvolvimento.

A área de inteligência de mercado pode ser uma grande aliada de gestores na tomada de decisão, com a coleta de informações precisas e qualificadas, possibilitando uma análise e ações estratégicas, interna e externamente.

Das vantagens oferecidas, destacamos:

saber a opinião do mercado e dos clientes sobre seu produto ou serviço;identificar o que torna seu produto diferente dos demais ou como torná-lo mais atrativo;mostrar como está a imagem da sua marca junto aos consumidores;conhecer de forma aprofundada o perfil dos clientes atuais e potenciais;observar os movimentos da concorrência, suas estratégias, suas ações e seu crescimento;obter maior eficiência na abordagem, com foco em Outbound Sales;manter a competitividade da empresa, olhando para si e para a concorrência;reduzir os riscos corporativos, alertando para possíveis perdas;entender seu benchmark;investir em inovação, baseado em dados, garantindo segurança e assertividade.

Ferramentas de inteligência de mercado

O mercado oferece muitas opções de ferramentas. Listamos os softwares mais utilizados, aqueles que são perfeitamente adaptáveis para diversos segmentos empresariais e capazes de oferecer informações relevantes a todos os tipos de negócios. Confira!

1. Cortex

É considerada a plataforma de inteligência líder no Brasil para marketing e vendas. Ótimo suporte para ajudar empresas a crescer, alavancando decisões. Tem uma cobertura de dados global, com precisão de contatos e muitas variáveis próprias.

É uma ferramenta flexível, de fácil integração, que facilita a construção rápida de análises e painéis, apoiando as estratégias de marketing e vendas.

2. Econodata

Plataforma de prospecção B2B que auxilia empresas a encontrar o cliente ideal, colhendo dados desse contato. Com essa informação, a equipe de vendas pode realizar uma prospecção muito mais assertiva. Diferentemente de outros players do mercado, eles não fornecem listas.

3. Leads2b

Ferramenta completa para geração, qualificação e gestão de leads e vendas B2B. Otimiza os resultados da sua prospecção ativa e gestão de custos.

4. Geofusion

Um dos maiores ecossistemas de dados do país, a plataforma auxilia na venda e no aumento do market share de médias e grandes empresas, independentemente do segmento. Essa é uma ferramenta de inteligência geográfica de mercado, que fornece dados regionais precisos e atualizados, como hábitos de consumo.

Esse é um software muito utilizado por indústrias de bens de consumo, fornecendo uma base de varejistas e atacadistas mais qualificada para abordagem comercial.

Ela também permite a integração entre ferramentas via API para obtenção de informações sobre perfil da população, empresas e características de regiões específicas, permitindo análises detalhadas e direcionadas.

5. MindMiners

Combinando tecnologia e pesquisa de mercado, essa plataforma mapeia, visualiza, explora e traduz, em dados, diversos aspectos do comportamento humano, sempre de forma rápida, fácil e confiável. Entrega um retrato fiel, e em tempo real, dos mais diversos perfis de pessoas ao redor do Brasil.

6. Neoway

A Neoway é uma plataforma que desenvolve soluções de big data analytics e inteligência artificial que geram precisão para tomada de decisão e produtividade para seus processos.

O big data é um meio de armazenamento de grandes volumes de dados estruturados e não estruturados, indicado para grandes empresas que precisam realizar análises preditivas, para a implementação de ações relevantes.

A partir dele, é possível conseguir insights importantes para melhorar o desempenho do negócio e na tomada de decisões.

Inteligência de mercado: exemplos no mundo

A inteligência de mercado desempenha um papel crucial na tomada de decisões para todo tipo de negócio. Veja o exemplo de duas grandes empresas, uma alemã e outra americana, e seus resultados com a implementação de IM.

HelloFresh: melhores taxas de conversão e fidelização de clientes

A empresa alemã HelloFresh, que fornece alimentos frescos e receitas diretamente aos consumidores de dez mercados internacionais, implementou um sistema de inteligência de mercado para centralizar os relatórios de desempenho global, economizando de 10 a 20 horas de trabalho por dia e fornecendo às equipes regionais de vendas e marketing dados em tempo real para uma tomada de decisão ágil.

Como resultado, as equipes de vendas e marketing da HelloFresh puderam reagir às tendências referentes ao comportamento do cliente e otimizar as campanhas de forma dinâmica, levando a melhores taxas de conversão e maior fidelidade do cliente.

Coca-Cola Company: precisão e agilidade

A adoção de inteligência de mercado pela americana Coca-Cola Bottling Company Consolidated (CC BCC), maior parceira independente de envasamento da Coca-Cola, fez com que as equipes de TI e de marketing conseguissem entender métricas como operações de entrega, orçamento e lucratividade com alguns cliques, centralizando dados de centenas de fontes diferentes.

Consequentemente, as equipes de vendas, agora, podem acessar painéis móveis em iPads quando estão em campo, aumentando a agilidade e possibilitando vender mais produtos. Os relatórios executivos são atualizados de forma automática, diariamente, impulsionando tomadas de decisão estratégicas.

União de inteligência de mercado e inteligência de vendas

Em um cenário tão competitivo, é preciso estar sempre identificando oportunidades para aumentar sua performance comercial. E uma das maneiras de obter vantagem nesse campo é unindo estratégias de inteligência de mercado e inteligência de vendas (IV).

Essa união traz mais benefícios para as empresas, já que se complementam na coleta e análise de dados, ampliando o campo de ação e o alcance da equipe.

Usar os dois recursos no processo de criação de uma estratégia de negócios dará à empresa:

competitividade;previsibilidade;maior eficiência em todas as etapas de vendas.

A DNA oferece suporte para empresas, utilizando técnicas e metodologias próprias, desenvolvidas por profissionais com sólida experiência de mercado.

Entre em contato com um dos nossos consultores para saber como implementar inteligência de mercado na área de vendas da sua empresa.

Quero falar com a DNA de Vendas.

O post Inteligência de mercado: estratégias para vender mais apareceu primeiro em DNA de Vendas.

Master Mind

O que é Master Mind?

Master mind é um termo que pode ser aplicado em diversos contextos, mas seu significado geral é “mente mestra” ou “pessoa muito inteligente e experiente”. No entanto, o uso mais comum do termo é para se referir a uma técnica de resolução de problemas em grupo, na qual um participante assume o papel de líder (ou “master mind”) e guia a discussão para encontrar soluções criativas e efetivas. Essa técnica é bastante utilizada em empreendedorismo e gestão empresarial, mas também pode ser aplicada em outras áreas, como educação e desenvolvimento pessoal.

O que você ganha participando de um master mind?

Participar de um mastermind pode trazer uma série de benefícios para os participantes:

  1. Aprendizado: ao participar de discussões e debates, é possível aprender com a experiência e conhecimento dos outros membros do grupo, o que pode ajudar a expandir sua visão sobre determinado assunto.

  2. Networking: ao fazer parte de um mastermind, você tem a oportunidade de conhecer outras pessoas que compartilham de interesses e objetivos similares, o que pode resultar em novas conexões profissionais e oportunidades de negócios.

  3. Feedback construtivo: durante as reuniões do mastermind, os participantes compartilham feedbacks construtivos uns com os outros, o que pode ajudar a identificar pontos fortes e áreas de melhoria em suas ideias e projetos.

  4. Motivação: estar rodeado de pessoas motivadas e comprometidas com seus objetivos pode ser bastante inspirador e encorajador para manter o foco e persistir em seus projetos.

  5. Desenvolvimento pessoal: participar de um mastermind pode ajudá-lo a desenvolver habilidades como liderança, comunicação, resolução de problemas e tomada de decisão, além de promover a autoconfiança e autoestima.

Quais são requisitos para participar de um master mind?

Os requisitos para participar de um mastermind:

  1. Comprometimento: é importante que os participantes estejam comprometidos em comparecer às reuniões e contribuir ativamente para o grupo.

  2. Disponibilidade de tempo: é necessário ter disponibilidade de tempo para participar das reuniões agendadas.

  3. Respeito mútuo: todos os membros do grupo devem concordar em respeitar uns aos outros e suas ideias, sem críticas ou julgamentos pessoais.

  4. Confidencialidade: obrigatório que os participantes mantenham confidencialidade sobre as informações compartilhadas durante as reuniões.

  5. Objetivos claros: é importante que cada participante tenha objetivos claros e bem definidos para que possa contribuir efetivamente para o grupo e receber feedbacks construtivos.

  6. Investimento financeiro: alguns grupos de mastermind podem exigir que os participantes paguem uma taxa de adesão ou mensalidade para cobrir os custos administrativos e de organização.

Em geral, os requisitos para participar de um mastermind visam garantir que o grupo seja composto por pessoas motivadas, comprometidas e dispostas a ajudar umas às outras a alcançar seus objetivos.

Quanto tempo dura o Master Mind?

O Master Mind Novancora, por ser uma iniciativa sem fins lucrativos, terá a duração de apenas 7 dias. Com muita intensidade nas trocas com foco sempre no crescimento individual e coletivo de todos os participantes.

Quer participar do Master Mind Novancora?

Se a resposta for sim, preencha o formulário abaixo e aguarde ser convidado para participar do Grupo Exclusivo no WhatsApp.

Serão convidadas pessoas que estejam dispostas a criar uma egrégora de crescimento. 

A Internet sequestrada

Era um dia normal na Terra, até que de repente todas as conexões de internet foram cortadas. Ninguém sabia o que estava acontecendo, mas logo descobriram que a causa era um ataque de Thanos, o titã louco que buscava as Joias do Infinito para dizimar metade da vida no universo. Ele havia invadido os principais servidores do mundo e usado a Joia da Realidade para alterar os dados e criar uma rede de controle mental. Seu plano era usar a internet para localizar as outras jóias e também para manipular as pessoas a se renderem à sua vontade.

Os Vingadores foram alertados sobre a situação e rapidamente se reuniram para enfrentar Thanos. Eles conseguiram rastrear sua localização em um esconderijo secreto na Lua e partiram em uma nave espacial. Lá, eles encontraram Thanos protegido por um exército de alienígenas e robôs. Uma batalha épica se iniciou, com os heróis usando seus poderes e habilidades para combater os inimigos. O Homem de Ferro usou sua armadura tecnológica para hackear os sistemas de defesa de Thanos, enquanto o Capitão América liderava os outros heróis com seu escudo e sua coragem. A Viúva Negra e o Gavião Arqueiro usavam suas armas furtivas para infiltrar-se no esconderijo, enquanto o Hulk esmagava tudo em seu caminho. O Thor invocava raios com seu martelo Mjolnir, enquanto a Feiticeira Escarlate usava sua magia para desfazer os efeitos da Joia da Realidade. O Homem-Aranha usava sua teia e seu senso de aranha para se esquivar dos ataques, enquanto o Pantera Negra usava sua agilidade e suas garras de vibranium para rasgar os inimigos. O Doutor Estranho usava seus feitiços e portais para transportar os heróis pelo campo de batalha, enquanto o Visão usava sua intangibilidade e seu raio solar para atravessar as defesas de Thanos.

Finalmente, os Vingadores conseguiram chegar até Thanos e enfrentá-lo cara a cara. Ele estava usando uma manopla com quatro das seis joias: a realidade, o espaço, o poder e a mente. Ele era muito poderoso e resistente aos ataques dos heróis, mas eles não desistiam. Eles combinavam seus golpes e estratégias para tentar arrancar a manopla dele ou pelo menos distraí-lo tempo suficiente para alguém pegá-la. Foi então que o Homem-Formiga apareceu em cena, tendo se infiltrado na manopla usando seu traje que lhe permitia mudar de tamanho. Ele conseguiu desativar alguns dos mecanismos da manopla e fazer com que ela soltasse das mãos de Thanos por um instante. Nesse momento crucial, o Homem de Ferro aproveitou a oportunidade e voou em direção à manopla, pegando-a antes que Thanos pudesse reagir.

O titã louco ficou furioso ao ver sua arma sendo roubada por um humano insignificante. Ele tentou recuperá-la com toda sua força bruta, mas foi impedido pelos outros heróis que se uniram contra ele. O Homem de Ferro colocou a manopla em sua mão direita
e sentiu todo o poder das joias fluindo por seu corpo. Ele sabia que aquilo era muito perigoso e que ele poderia não sobreviver ao usar tal poder, mas ele também sabia que era a única chance
de salvar o mundo.

Ele olhou para Thanos nos olhos e disse: “Eu sou o Homem de Ferro”. Então, ele estalou os dedos e desfez tudo o que Thanos havia feito. A internet foi restaurada, as pessoas foram libertadas do controle mental e os alienígenas e robôs foram desintegrados. Thanos também se desfez em pó, assim como metade de seus seguidores. Os Vingadores comemoraram a vitória, mas logo perceberam que o Homem de Ferro estava gravemente ferido pelo uso da manopla. Eles correram até ele e tentaram ajudá-lo, mas era tarde demais. Ele morreu nos braços do Homem-Aranha, seu protegido, deixando todos os heróis em lágrimas.

Os Vingadores levaram o corpo do Homem de Ferro para a Terra e fizeram um funeral digno de um herói. Eles também homenagearam os outros que haviam se sacrificado na luta contra Thanos, como a Viúva Negra e o Visão. Eles se sentiram aliviados por terem salvado o mundo e a internet, mas também tristes por terem perdido seus amigos. Eles decidiram se separar por um tempo para lidar com suas perdas e seguir suas vidas.

No entanto, eles não sabiam que uma nova ameaça estava à espreita no espaço. Darkseid, o tirano do planeta Apokolips, havia observado toda a batalha entre os Vingadores e Thanos com interesse. Ele era um dos maiores vilões da DC Comics e um inimigo da Liga da Justiça, uma equipe de super-heróis formada por Superman, Batman, Mulher Maravilha, Lanterna Verde, Flash e outros. Ele tinha um plano para conquistar o universo usando uma equação chamada Anti-Vida, que lhe permitiria controlar a mente de qualquer ser vivo. Ele também buscava as Joias do Infinito para aumentar seu poder.

Darkseid decidiu aproveitar a oportunidade para atacar a Terra enquanto os Vingadores estavam enfraquecidos pela morte do Homem de Ferro. Ele enviou seus soldados chamados Parademônios para invadir os mesmos servidores que Thanos havia usado antes e usar a Anti-Vida para sequestrar novamente a internet. Ele também enviou seu braço direito chamado Lobo da Estepe para roubar a manopla das mãos dos Vingadores.

Os Parademônios conseguiram cortar novamente as conexões de internet do mundo inteiro,
mas desta vez eles encontraram resistência por parte da Liga da Justiça, que havia sido alertada sobre o ataque por Batman,
que usava sua inteligência e seus recursos tecnológicos para monitorar as atividades suspeitas na rede.
A Liga da Justiça partiu em direção aos servidores para enfrentar os Parademônios e tentar reverter os danos causados pela Anti-Vida.
Superman usava sua força e sua visão de calor para derrotar os inimigos, enquanto Mulher Maravilha usava sua espada e seu laço da verdade para cortar e capturar os invasores.
Lanterna Verde usava seu anel e sua vontade para criar construções verdes de todo tipo, enquanto Flash usava sua velocidade e sua energia cinética para atacar rapidamente e desarmar os Parademônios.
Aquaman usava seu tridente e seu controle sobre a água para afogar ou empalar os inimigos, enquanto Ciborgue usava sua interface cibernética e seu canhão sônico para hackear ou explodir os servidores. Batman usava suas armas não letais e sua inteligência para combater os Parademônios com estratégia e eficiência.

Enquanto isso, Lobo da Estepe chegava à base dos Vingadores e encontrava a manopla guardada em um cofre. Ele usava sua força e sua machado para arrombar o cofre e pegar a manopla. Ele colocava a manopla em sua mão e sentia o poder das Joias do Infinito fluir por seu corpo. Ele sorria maliciosamente e se preparava para partir.

No entanto, ele era surpreendido por um grupo de Vingadores que haviam ficado na base para proteger a manopla. Eles eram: Capitão América, Thor, Hulk, Gavião Arqueiro, Máquina de Combate e Homem-Formiga. Eles atacavam Lobo da Estepe com todas as suas armas e habilidades, tentando impedir que ele escapasse com a manopla.

Capitão América usava seu escudo e sua liderança para coordenar os ataques dos outros heróis, enquanto Thor usava seu martelo
e seus raios para golpear Lobo da Estepe com força.
Hulk usava sua fúria e sua resistência para enfrentar Lobo da Estepe no corpo a corpo, enquanto Gavião Arqueiro usava seu arco e suas flechas especiais para atirar em pontos vitais do inimigo.
Máquina de Combate usava sua armadura e seu arsenal bélico
para disparar rajadas de energia e mísseis contra Lobo da Estepe,
enquanto Homem-Formiga usava seu traje e suas partículas Pym
para mudar de tamanho e surpreender o vilão.

A batalha era intensa e violenta, mas nenhum dos heróis conseguia tirar a manopla da mão de Lobo da Estepe, que se defendia com habilidade e brutalidade.
Ele usava as Joias do Infinito para contra-atacar os Vingadores,
usando a Joia do Espaço para se teletransportar, a Joia da Realidade para criar ilusões, a Joia do Poder para aumentar sua força, a Joia do Tempo para manipular o fluxo temporal, a Joia da Mente para controlar alguns heróis e a Joia da Alma para ferir seus espíritos.

Lobo da Estepe estava prestes a vencer os Vingadores quando ele ouviu uma voz familiar em seu comunicador:

– Darkseid: “Lobo da Estepe, reporte-se imediatamente. Os servidores foram tomados pela Liga da Justiça. Precisamos recuar.”

Lobo da Estepe reconheceu a voz de seu mestre Darkseid e obedeceu prontamente:

– Lobo da Estepe: “Sim, senhor. Estou voltando.”

Ele usou a Joia do Espaço para abrir um portal dimensional e escapou dos Vingadores levando consigo a manopla.

Os Vingadores ficaram frustrados por terem perdido a manopla novamente,

e sua inteligência para combater os Parademônios com estratégia e eficiência.

Enquanto isso, Lobo da Estepe² chegava à base dos Vingadores e encontrava a manopla guardada em um cofre. Ele usava sua força e sua machado para arrombar o cofre e pegar a manopla. Ele colocava a manopla em sua mão e sentia o poder das Joias do Infinito fluir por seu corpo. Ele sorria maliciosamente e se preparava para partir.

No entanto, ele era surpreendido por um grupo de Vingadores que haviam ficado na base para proteger a manopla. Eles eram: Capitão América, Thor, Hulk, Gavião Arqueiro, Máquina de Combate e Homem-Formiga. Eles atacavam Lobo da Estepe com todas as suas armas e habilidades, tentando impedir que ele escapasse com a manopla.

Os Vingadores ficaram frustrados por terem perdido a manopla novamente, mas também aliviados por terem sobrevivido ao ataque de Lobo da Estepe. Eles se reuniram e tentaram entrar em contato com os outros Vingadores que estavam espalhados pelo mundo.

Enquanto isso, a Liga da Justiça conseguia derrotar os Parademônios e restaurar a internet. Eles também descobriram que Darkseid estava por trás do ataque e que ele tinha roubado a manopla dos Vingadores. Eles se preocuparam com o que ele poderia fazer com tanto poder e decidiram avisar os Vingadores sobre a situação.

Superman usou sua super-audição para localizar o sinal dos comunicadores dos Vingadores e entrou em contato com eles:

  • Superman: “Aqui é o Superman da Liga da Justiça. Precisamos falar com vocês.”

Capitão América atendeu o chamado e ficou surpreso ao ouvir a voz do herói da DC Comics:

  • Capitão América: “Superman? É você mesmo? Como você conseguiu esse canal?”
  • Superman: “Não há tempo para explicações. Temos um problema maior. Darkseid roubou a manopla das mãos de Lobo da Estepe.”
  • Capitão América: “O quê? Quem é Darkseid? Quem é Lobo da Estepe?”
  • Superman: “Darkseid é um dos maiores vilões do universo. Ele quer conquistar tudo usando uma equação chamada Anti-Vida. Lobo da Estepe é seu braço direito e um dos líderes de seu exército.”
  • Capitão América: “Isso não é bom. Nós acabamos de enfrentar Lobo da Estepe aqui na nossa base e perdemos a manopla para ele.”
  • Superman: “Então foi ele quem invadiu os servidores e cortou a internet novamente?”
  • Capitão América: “Sim, foi ele. Mas nós conseguimos recuperar a internet graças à ajuda de vocês.”
  • Superman: “De nada. Mas agora temos que impedir Darkseid de usar a manopla para seus planos malignos.”
  • Capitão América: “Concordo. Onde ele está?”
  • Superman: “Ele está em Apokolips, seu planeta natal. É um lugar horrível, cheio de fogo, dor e sofrimento.”
  • Capitão América: “Como podemos chegar lá?”
  • Superman: “Nós temos uma nave espacial chamada Torre de Vigilância. Ela pode nos levar até Apokolips. Mas precisamos ser rápidos. Darkseid pode usar a manopla a qualquer momento.”
  • Capitão América: “Então vamos nessa. Onde podemos encontrar vocês?”
  • Superman: “Nós estamos na sede da Liga da Justiça em Metrópolis. Podemos enviar as coordenadas para vocês.”
  • Capitão América: “Ótimo. Nós vamos nos reunir com os outros Vingadores e nos encontrar com vocês em Metrópolis.”
  • Superman: “Certo. Nos vemos em breve.”Superman desligou o comunicador e informou aos outros membros da Liga da Justiça sobre a conversa com o Capitão América. Eles concordaram em se preparar para a viagem até Apokolips e esperar pelos Vingadores.Capitão América fez o mesmo com os outros membros dos Vingadores que estavam na base e pediu que eles avisassem aos que estavam fora sobre a situação.Assim, os dois grupos de heróis se juntaram em Metrópolis e embarcaram na Torre de Vigilância rumo a Apokolips.

    Eles sabiam que enfrentariam o maior desafio de suas vidas e que teriam que unir suas forças para derrotar Darkseid e recuperar a manopla.

    Eles também sabiam que essa seria uma aventura épica e inesquecível.

A BATALHA FINAL

A Torre de Vigilância atravessou o espaço sideral em alta velocidade e chegou à órbita de Apokolips. Os heróis olharam pela janela e viram o planeta infernal que era o lar de Darkseid.

O planeta era vermelho e escuro, coberto por vulcões, rios de lava e torres sombrias. O ar era denso e poluído, cheio de fumaça e cinzas. O som era ensurdecedor, composto por explosões, gritos e risadas malignas.

Os heróis sentiram um calafrio na espinha ao verem aquele cenário horrível. Eles sabiam que estavam entrando em território inimigo e que teriam que enfrentar muitos perigos antes de chegar a Darkseid.

Superman tomou a frente e falou para os outros:

  • Superman: “Amigos, estamos prestes a iniciar a maior batalha de nossas vidas. Nós vamos lutar contra um tirano que quer dominar tudo com uma arma que pode alterar a realidade. Nós vamos lutar por nossos mundos, nossas famílias e nossos ideais. Nós vamos lutar pela liberdade.”

Ele fez uma pausa e continuou:

  • Superman: “Mas nós não estamos sozinhos nessa luta. Nós temos uns aos outros. Nós temos a Liga da Justiça e os Vingadores. Nós temos os maiores heróis do universo ao nosso lado. E nós temos algo que Darkseid nunca terá: esperança.”

Ele olhou para cada um dos heróis presentes na nave e concluiu:

  • Superman: “Então vamos lá. Vamos mostrar a Darkseid o que significa ser um herói.”

Os outros heróis aplaudiram as palavras de Superman e se motivaram para a batalha.

Eles se prepararam para sair da nave e invadir Apokolips.

Eles se dividiram em dois grupos: um grupo ficaria na nave para protegê-la de possíveis ataques; outro grupo desceria até o planeta para procurar Darkseid.

O grupo que ficaria na nave era formado por: Batman, Ciborgue, Visão, Mulher-Gavião e Falcão.

O grupo que desceria até o planeta era formado por: Superman, Capitão América, Mulher-Maravilha, Thor, Flash, Homem-Aranha, Lanterna Verde, Pantera Negra, Aquaman, Capitã Marvel, Shazam, Homem-Formiga, Viúva Negra, Gavião Arqueiro, Máquina de Combate e Hulk.

O grupo da nave se despediu do grupo do planeta e lhes desejou boa sorte.

O grupo do planeta saiu da nave em pequenas cápsulas que podiam voar e resistir ao calor e à pressão de Apokolips.

Eles voaram em direção ao planeta e logo foram recebidos por uma chuva de tiros e mísseis vindos das torres de defesa de Darkseid.

Eles desviaram dos projéteis como puderam e revidaram com seus poderes e armas.

Eles conseguiram derrubar algumas torres e abrir caminho até a superfície do planeta.

Lá embaixo, eles encontraram um exército de Parademônios esperando por eles.

Os Parademônios eram criaturas aladas e monstruosas que serviam a Darkseid. Eles eram ferozes e numerosos. Eles atacaram os heróis com garras, dentes e armas de energia.

Os heróis lutaram contra os Parademônios com bravura e habilidade. Eles usaram suas técnicas de combate e suas características únicas para enfrentar os inimigos.

Superman usou sua super-força e sua visão de calor para esmagar e queimar os Parademônios. Capitão América usou seu escudo e sua estratégia para proteger e orientar os heróis. Mulher-Maravilha usou sua espada e seu laço da verdade para cortar e capturar os Parademônios. Thor usou seu martelo e seus raios para golpear e eletrificar os Parademônios. Flash usou sua super-velocidade e seu senso de humor para atacar e confundir os Parademônios.

Homem-Aranha usou sua teia e sua agilidade para prender e desviar dos Parademônios. Lanterna Verde usou seu anel e sua imaginação para criar e controlar os Parademônios. Pantera Negra usou suas garras e sua tecnologia para rasgar e hackear os Parademônios. Aquaman usou seu tridente e sua telepatia para perfurar e comandar os Parademônios. Capitã Marvel usou seus raios e sua resistência para disparar e suportar os Parademônios. Shazam usou seus poderes mágicos e sua inocência para invocar e surpreender os Parademônios. Homem-Formiga usou seu traje e sua ciência para encolher e sabotar os Parademônios. Viúva Negra usou suas armas e sua espionagem para atirar e infiltrar nos Parademônios. Gavião Arqueiro usou suas flechas e sua mira para acertar e explodir os Parademônios. Máquina de Combate usou seus canhões e sua experiência militar para bombardear e eliminar os Parademônios.

Hulk usou seus punhos e sua fúria para esmurrar e esmagar os Parademônios.

Os heróis conseguiram derrotar os Parademônios e avançar pelo planeta. Eles procuraram por sinais de Darkseid e da manopla.

Eles encontraram uma grande fortaleza no centro de Apokolips. Eles deduziram que era ali que Darkseid estava.

Eles se aproximaram da fortaleza e viram que ela era protegida por um campo de força. Eles tentaram atravessá-lo, mas foram repelidos.

Eles perceberam que precisavam destruir o gerador do campo de força para entrar na fortaleza.

Eles localizaram o gerador em uma torre próxima à fortaleza. Eles decidiram se dividir novamente: um grupo ficaria para distrair os inimigos; outro grupo iria até a torre para desativar o gerador.

O grupo que ficaria para distrair os inimigos era formado por: Superman, Mulher-Maravilha, Thor, Capitã Marvel, Shazam, Hulk e Aquaman.

O grupo que iria até a torre para desativar o gerador era formado por: Capitão América, Flash, Homem-Aranha, Lanterna Verde, Pantera Negra, Homem-Formiga, Viúva Negra, Gavião Arqueiro e Máquina de Combate.

O grupo da distração se posicionou na frente da fortaleza e começou a atacar o campo de força com seus poderes. Eles chamaram a atenção dos guardas da fortaleza e dos reforços de Parademônios que chegavam.

O grupo do gerador aproveitou a confusão e se infiltrou na torre. Eles enfrentaram alguns obstáculos pelo caminho, como armadilhas, lasers e soldados. Eles usaram suas habilidades e recursos para superá-los.

Eles chegaram ao topo da torre e encontraram o gerador do campo de força. Era uma máquina complexa e cheia de fios e cabos. Eles precisavam encontrar uma forma de desligá-la sem causar uma explosão ou um curto-circuito.

Eles decidiram tentar hackear o gerador de campo de força usando seus aparelhos e habilidades. Eles procuraram um painel de controle ou um terminal que pudessem acessar. Eles encontraram um na lateral da máquina.

Eles conectaram seus dispositivos ao terminal e tentaram burlar o sistema de segurança. Eles usaram diferentes métodos de ataques de força bruta⁶ para descobrir a senha e acessar as configurações.

Eles conseguiram invadir o sistema depois de alguns minutos de tentativa e erro. Eles viram um menu com diferentes opções para ajustar o campo de força. Eles procuraram uma maneira de desligá-lo ou diminuir sua potência.

Eles encontraram uma opção que dizia “Desativar Campo de Força”. Eles selecionaram e confirmaram sua escolha. A máquina fez um barulho alto e parou de funcionar. O campo de força ao redor da fortaleza desapareceu.

Eles comemoraram e contataram seus companheiros através dos comunicadores. Eles disseram que tinham conseguido desativar o campo de força e que podiam entrar na fortaleza agora.

Eles se reuniram com seus companheiros na entrada da fortaleza. Eles se prepararam para a batalha final contra Darkseid.

Eles entraram na fortaleza e lutaram contra hordas de Parademônios e outros lacaios de Darkseid. Eles chegaram à sala do trono onde enfrentaram o próprio Darkseid.

Darkseid era um ser poderoso que havia conquistado inúmeros mundos ao longo do universo. Ele era o Deus da Tirania e buscava escravizar todas as coisas à sua vontade usando a Equação Anti-Vida, uma fórmula que tiraria a livre vontade de todos os seres vivos.

O plano de Darkseid era encontrar a Equação Anti-Vida na Terra, onde ela estava escondida por antigos deuses. Ele havia enviado seu general Steppenwolf para recuperá-la, mas ele havia falhado. Agora Darkseid tinha vindo ele mesmo para terminar o trabalho.

Ele disse a eles que eles estavam atrasados demais para impedi-lo. Ele já havia localizado a Equação Anti-Vida na Terra e estava pronto para desencadeá-la sobre todas as formas de vida. Ele disse que eles logo se curvariam diante dele ou pereceriam.

Os heróis se recusaram a se render e o desafiaram para uma luta. Eles usaram seus poderes e armas para atacá-lo, mas ele se mostrou forte demais para eles. Ele usou seus Raios Ômega, raios de energia que podiam rastrear e destruir qualquer coisa, para contra-atacar seus ataques.

Ele também usou sua super força, resistência, velocidade e inteligência para dominá-los. Ele os provocou e zombou de seus esforços. Ele disse que eles não eram nada comparados a ele e que ele era inevitável.

Os heróis perceberam que precisavam de um plano para derrotá-lo. Eles decidiram usar seu trabalho em equipe e estratégia para encontrar sua fraqueza e explorá-la.

Eles entraram na fortaleza e lutaram contra hordas de Parademônios e outros lacaios de Darkseid. Eles chegaram à sala do trono onde enfrentaram o próprio Darkseid.

Enquanto lutavam contra Darkseid, eles o atraíram para longe da fonte de seu poder e o atacaram implacavelmente. Eles foram capazes de desviar e evitar seus Omega Beams enquanto o atacavam por todos os lados. Então, eles lançaram um ataque coordenado nele, usando seus poderes e armas para enfraquecê-lo. O golpe final veio quando usaram um dispositivo criado pelo Batman que absorveu o Omega Effect do corpo de Darkseid e o transferiu para os heróis. Os heróis foram momentaneamente fortalecidos pelo Omega Effect, mas rapidamente o usaram para sobrecarregar o próprio poder de Darkseid e derrotá-lo.

Os heróis emergiram vitoriosos, mas sabiam que Darkseid não desistiria tão facilmente. Eles decidiram manter a Equação Anti-Vida oculta e protegê-la do alcance de Darkseid. Eles também juraram trabalhar juntos como uma equipe para defender o universo contra todas as ameaças. Com isso, eles partiram de Apokolips e voltaram para a Terra, prontos para enfrentar quaisquer desafios que surgissem.

De volta à Terra, os heróis desfrutaram de um breve momento de paz antes de serem alertados sobre uma nova ameaça. Um exército invasor estava se aproximando da Terra, liderado por uma raça alienígena conhecida como Imperiex. Eles pretendiam destruir a Terra e subjugar toda a sua população.

Os heróis imediatamente se uniram para planejar uma estratégia de defesa. Eles sabiam que precisavam de cada membro da equipe para ter sucesso. Eles usaram suas habilidades e recursos para construir fortalezas e armas defensivas em todo o planeta.

Quando a invasão começou, os heróis estavam prontos. Eles lutaram bravamente contra as forças de Imperiex, defendendo cidades e resgatando civis em perigo. A batalha foi longa e dura, mas com trabalho em equipe, eles conseguiram repelir a invasão.

Após a batalha, os heróis perceberam que haviam subestimado a capacidade de Imperiex de atacar a Terra. Eles decidiram reformular sua estratégia e permanecer vigilantes contra futuras ameaças.

Com o tempo, os heróis enfrentaram muitos outros desafios, incluindo a Liga da Injustiça, Brainiac, e até mesmo seus próprios demônios internos. Mas eles sempre perseveraram, usando sua força e trabalho em equipe para superar qualquer obstáculo.

No final, os heróis se tornaram lendas em todo o universo, inspirando gerações futuras de heróis a seguirem seus passos. Sua coragem e determinação foram lembradas por séculos, e seu legado nunca será esquecido.

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Quem sou eu?

Você pode fazer a diferença na vida das pessoas que te cercam. Só a execução importa.
Natã Oliver

Quem sou eu?

O que eu faço ou fiz pode me definir?

Eu acredito que não, mas muitas pessoas gostam de saber o que eu fiz até aqui.

No campo acadêmico, sou pós graduado em Neuropsicologia, formado em hipnose clínica e programação neurolinguística. Sempre em aprofundamento das ferramentas terapêuticas a disposição no momento…

Estudioso e praticante dos ensinamentos estoicos e herméticos.

Na vida profissional, sou uma pessoa integralista, ou seja, íntegro várias softskill para desenvolver meus papéis profissionais. Seja para atender grandes empresas, pequenos empreendedores ou alguém na terapia de forma em grupo ou com aprofundamento individual.

Criador dos projetos
@i9ads
@ligachessoficial

E co-criador do projeto @novancora junto com minha esposa @valdirene.os

A disposição para servir o próximo.

Precisa de ajuda com seu negócio ou com suas questões emocionais? Seja bem-vindo…

Eu vejo você…

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Ebook Gratuito Como Superar Crises no Mundo pós Covid

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Aprenda nesse ebook o caminho para se preparar para enfrentar as novas crises e ter condições de guiar o rumo da vida e das pessoas que estão que estão com você.

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Estamos passando por dias difíceis, onde
a mídia vem trazendo cada vez mais peso
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que não há amanhã para nós.
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qualquer momento.

Este é o melhor ebook para te ajudar a otimizar a mentalidade do seu negócio.

Sobre o autor

Você pode fazer a diferença na vida das pessoas que te cercam. Só a execução importa.
Natã Oliver

Quem sou eu?

O que eu faço ou fiz pode me definir?

Eu acredito que não, mas muitas pessoas gostam de saber o que eu fiz até aqui.

No campo acadêmico, sou pós graduado em Neuropsicologia, formado em hipnose clínica e programação neurolinguística. Sempre em aprofundamento das ferramentas terapêuticas a disposição no momento…

Estudioso e praticante dos ensinamentos estoicos e herméticos.

Na vida profissional, sou uma pessoa integralista, ou seja, íntegro várias softskill para desenvolver meus papéis profissionais. Seja para atender grandes empresas, pequenos empreendedores ou alguém na terapia de forma em grupo ou com aprofundamento individual.

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Gestão estratégica de vendas: saiba como aplicar

Gestão estratégica de vendas é um assunto cada vez mais recorrente nas grandes corporações, diante do aumento da concorrência e do grau elevado de exigência dos clientes e dos processos comerciais.

As empresas de maior porte entenderam a necessidade de adotar táticas de planejamento para projetar crescimento e se consolidar no mercado. Algo que está sendo assimilado aos poucos pelas médias empresas, segundo indica uma pesquisa realizada pela consultoria Falconi, com 100 corporações brasileiras, com faturamento anual entre R$ 4,8 milhões e R$ 300 milhões.

Segundo o estudo:

10% declararam ter uma estratégia bem definida, por um período de três a cinco anos, com visão, missão, objetivos e metas definidas para o desenvolvimento do negócio;
47,6% disseram não ter ações de médio e longo prazos, mas reconhecem que investir em gestão de vendas e montar uma equipe de alta performance é primordial.

Mas como funciona essa estratégia gerencial no setor de vendas? Como planejar e gerenciar uma equipe comercial com resultados, atendimento de qualidade, venda diferenciada e atuando para atingir os objetivos dos negócios e o fortalecimento da empresa?

Antes de abordarmos a importância, os benefícios e saber como construir uma gestão estratégica comercial, é preciso entender o significado desse conjunto de práticas gerenciais de vendas, capaz de aumentar a receita da sua empresa de forma significativa e com lucratividade.

O que é gestão estratégica de vendas?

Gestão estratégica, por definição, é um conjunto de práticas e objetivos que uma empresa elenca, visando ao crescimento e à robustez do negócio, por meio de um gerenciamento planejado dos seus recursos financeiros, produtivos e humanos.

Aplicada ao ambiente de vendas, a gestão estratégica significa, segundo o livro “Introdução à Administração”, de Peter Drucker: “[…] transformar sua ideia de negócio em valor real para todos os stakeholders da organização mediante um plano de ação que contemple objetivos e metas que conduzam a empresa à lucratividade, competitividade e sobrevivência mercadológica”.

Em outras palavras, para o “pai da administração moderna”, a gestão estratégica de vendas é a habilidade de transformar ideias em ação, com foco em resultados, para o sucesso da empresa e de todos os envolvidos.

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A importância da gestão estratégica de vendas aplicada aos negócios

Um dos maiores desafios das grandes e médias empresas é estruturar uma estratégia de vendas com resultados aplicada aos negócios, que alinhe toda a organização na mesma direção: alcançar as metas estabelecidas e atingir os objetivos do negócio.

Isso só é possível com planejamento e gerenciamento de equipes, conduzidos pelos heads da empresa, a partir de uma análise de mercado, visão ampla do negócio, considerando cenários internos e externos, e expertise em gestão estratégica.

É nesse gerenciamento que são levantadas informações sobre:

competitividade empresarial;
recursos disponíveis;
riscos;
ameaças futuras;
oportunidades.

Uma empresa que aplica gestão estratégica de vendas aos negócios dá dinamismo aos seus processos em muitos aspectos, da equipe comercial ao marketing, passando pelo setor financeiro e RH, entre outros. É preciso o envolvimento de toda a organização, pois quando os departamentos não estão alinhados, a empresa perde tempo e oportunidades.

É a integração da empresa, com uma visão voltada para vendas, que fará com que haja sinergia e alinhamento de pensamento, durante todo o processo comercial, com os objetivos caminhando na mesma direção, conduzidos por essa gestão estratégica.

O papel diferenciado do gestor de vendas

A um gestor de vendas, cabe uma série de responsabilidades, como montar, gerenciar e liderar a equipe de vendas.

Mas se essa gestão pretende atuar de forma estratégica e com resultados significativos, precisar desempenhar seu papel de forma ampla, com um olhar macro e micro de todo o processo gerencial:

estabelecendo metas;
administrando cotas individuais e coletivas;
criando um plano de vendas;
monitorando e analisando dados dos progressos, em tempo real;
supervisionando a organização e o treinamento da equipe;
mantendo um controle ativo de clientes-chave;

Gerenciamento tático com resultados

Um gerenciamento tático atuante no setor de vendas, portanto, se mostra essencial para os negócios. É essa performance diferenciada que irá gerar os seguintes resultados:

mais fechamentos de vendas;
qualificação da empresa;
alinhamento e ratificação da missão, da visão e dos valores de toda a organização;
crescimento financeiro e sustentabilidade do negócio, gerando melhores resultados em médio e longo prazos;
vantagem competitiva no mercado;
fortalecimento da cultura de vendas e do customer centric (foco no cliente); 
promoção de treinamentos e capacitações complementares à estratégia do negócio.

Benefícios da gestão estratégica de vendas

A atuação de uma gestão estratégica de vendas é feita com inteligência e vivência de mercado, pondo em prática o planejamento comercial, de forma eficiente, previsível e considerando margens de erros e possíveis fatores de riscos no ambiente interno e externo da empresa.

Tudo isso sempre aproveitando as oportunidades para alcançar mais clientes e gerar maiores e melhores resultados nas vendas.

Dos benefícios colhidos com essa atuação, podemos destacar quatro:

Melhor aplicação dos recursos

Um dos principais benefícios gerados com uma gestão estratégica de vendas é a criação de um ambiente onde é possível acompanhar de forma cuidadosa e precisa o emprego dos recursos aplicados no projeto e os resultados obtidos. Isso permite que o gestor entenda melhor as maiores fontes de Retorno sobre o Investimento (ROI) da empresa.

Essa minúcia no acompanhamento possibilita a criação de relatórios e análises periódicas, melhorando a gestão e direcionando a aplicação dos recursos de forma mais assertiva e acertada.

Decisões assertivas

Uma gestão estratégica de vendas compreende as necessidades da empresa em todos os níveis: micro e macro. Isso faz com que ela saiba priorizar suas decisões a partir desse conhecimento amplo e aprofundado.

Empresas que têm o objetivo estratégico de se consolidar como líder no setor que atua e ser uma referência de mercado, a gestão de vendas sabe que deverá reforçar a credibilidade da marca em todas as etapas do fluxo de vendas.

Envolvimento e integração dos setores

Somente uma gestão estratégica é capaz de integrar as equipes dos vários departamentos, alinhando o foco em direção dos objetivos traçados no planejamento comercial. Esse é um dos grandes diferenciais das empresas que atingem o sucesso, mas também é um dos principais desafios para negócios que buscam se consolidar no mercado.

Previsibilidade com redução de riscos

Os elementos-chave de uma gestão estratégica de vendas são a avaliação de cenário, o planejamento de ações, a execução controlada e a mensuração de resultados. Essa soma de tarefas faz com que os processos se tornem mais seguros e mais bem projetados.

Em consequência, o resultado é uma atuação de vendas mais assertiva e menos sujeita a riscos e oscilações.

Sinais de que seu negócio precisa de gestão estratégica para vender mais

É fácil identificar uma empresa que esteja precisando de gestão estratégica para melhorar seus resultados de vendas.

Os principais sinais são:

desconhecimento do perfil dos clientes cativos e potenciais da empresa;
estagnação e redução da base de clientes;
seus clientes não retornam com frequência;
estagnação ou redução do tíquete médio;
sua equipe não apresenta resultados regulares.

Como fazer gestão estratégica de vendas na sua empresa em 7 passos

Criar uma estratégia de gestão de vendas é o caminho mais indicado para aumentar sua receita e ampliar suas oportunidades de negócios.

Agora que você sabe a importância de um planejamento estratégico comercial e o diferencial de uma gestão inteligente em uma empresa de médio e grande portes, considere os seguintes passos, aplicando o conceito de Drucker ao setor de vendas da sua empresa:

1. Entenda tudo sobre seu negócio

O primeiro passo para construir uma gestão estratégica de vendas é entender tudo sobre o seu negócio. Um bom método para conhecer o ambiente macro e as potencialidades da sua empresa é fazendo uma análise SWOT honesta sem uma visão romântica do seu posicionamento no mercado, considerando os pontos a melhorar do seu produto ou serviço e a evolução da concorrência.

Com essa análise, será possível identificar onde sua empresa está posicionada e explorar as melhores oportunidades, evitando riscos desnecessários. Entender tudo sobre o seu negócio ajudará a direcionar sua estratégia e seus investimentos aos resultados esperados.

2. Acompanhe as tendências e mudanças de cenário do mercado e de concorrentes

O segundo passo para uma gestão estratégica de vendas é acompanhar as tendências e mudanças de cenário do mercado e de concorrentes, por meio de um benchmarking com empresas bem-sucedidas no posicionamento estratégico.

Uma vez entendendo como elas direcionam suas ações, desenvolva suas próprias estratégias, considerando as boas práticas como modelo e evitando replicar os erros.

3. Tenha clareza das suas metas e objetivos

O terceiro ponto é ter clareza das metas e dos objetivos da empresa, para que estejam alinhados à estratégia de vendas. Para isso, é preciso acompanhar e entender o planejamento e a execução dos objetivos da corporação como um todo.

Só assim conseguirá transmitir à sua equipe quais metas devem atingir e quais objetivos devem alcançar, permitindo que os profissionais contribuam para o crescimento da empresa, por meio de uma visão ampla da posição do negócio diante da concorrência.

4. Defina métricas e indicadores

Outro ponto importante para garantir uma gestão estratégica de vendas de sucesso é a definição de métricas e indicadores, possibilitando mensurar os resultados. Só assim será possível acompanhar o processo de vendas e, sobretudo, assegurar que eles estejam contribuindo de forma efetiva para alcançar os objetivos estratégicos do negócio.

As métricas são importantes porque nos auxiliam a retroalimentar o processo. Para a rápida e assertiva tomada de decisões, a gestão precisará acompanhar esses números com facilidade.

5. Busque ferramentas tecnológicas para otimizar processos e produtividade

A Pesquisa Global de Qualidade de Dados da Experian entrevistou mais de mil empresas em quatro países e apontou que as organizações já perceberam o erro que é subestimar o papel que os dados desempenham em iniciativas estratégicas.

No Brasil, mais da metade das organizações consultadas reconhecem a importância de se investir em tecnologias inteligentes.

Não há como falar de gestão estratégica de vendas nos dias atuais sem considerar o suporte de ferramentas tecnológicas para:

otimizar processos; 
qualificar a produção;
automatizar etapas;
agilizar projeções;
inserir maior precisão nos resultados.

Dois bons exemplos de soluções voltadas para otimizar a gestão estratégica de vendas são:

as de controle financeiro;
os sistemas de CRM (Customer Relationship Management) de Vendas.

6. Acompanhe o desenvolvimento da sua equipe

Estimular a integração e o progresso das equipes de vendas, acompanhando seu desenvolvimento desde a etapa de planejamento, é essencial para um bom andamento e a sinergia em todo o processo. O segredo é estruturar metas colaborativas e interdependentes, seja:

reforçando a importância do trabalho conjunto entre os setores de vendas e marketing, especialmente na gestão de leads;
alinhando metas e objetivos entre esses setores;
compartilhando informações e dados relevantes dos resultados;
adotando políticas de remuneração: fixo e variável do time de vendas.

7. Checagem/acompanhamento de resultados

Bons relatórios de vendas, com checagens periódicas dos resultados, medem o progresso individual e da equipe. Para isso, desenvolva processos de envios relatórios automatizados, que não tomem seu tempo.

Um sistema CRM de vendas pode ser uma ótima opção. Com bons relatórios, você pode ver os problemas e os riscos muito mais cedo e agir mais rapidamente.

Seguindo esses sete passos não há como dar errado. Mas, caso ainda fique alguma dúvida, você pode acessar mais dicas e informações no site da DNA de Vendas, onde ensinamos como montar uma boa estratégia comercial, com todas as etapas para a elaboração de um plano de gestão eficiente.

Parceiro para construir a gestão estratégica

É essencial que sua equipe apoie o posicionamento e estratégia da gestão de vendas, contribuindo para os resultados que se deseja alcançar e o mindshare que deseja construir. Isso se consegue com boas contratações e treinando sua equipe. Qualificação em vendas é fundamental para quem deseja ter resultados.

“Mesmo os mais experientes precisam se atualizar sobre novas tendências, ferramentas e comportamentos do consumidor. Por isso, o profissional que deseja estar em constante evolução não pode deixar de buscar cada vez mais conhecimento”, orienta Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, empresa de consultoria que é referência no país.

A DNA presta esse suporte empresarial, utilizando técnicas e metodologias próprias, desenvolvidas por profissionais com sólida experiência de mercado, que já atenderam e atendem grandes empresas de diferentes segmentos.

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