Inteligência de mercado: estratégias para vender mais

Inteligência de mercado: estratégias para vender mais

Monitorar o mercado, reunir dados relevantes, analisar e usar essas informações de forma estratégica para vender mais e ampliar a vantagem competitiva e o crescimento da sua empresa. Isso é inteligência de mercado (IM), um dos conceitos mais importantes para quem quer inovar e estar à frente da concorrência.

Essa estratégia, em ação, com eficiência, junto ao marketing e às vendas, fornece ao setor comercial o direcionamento que se espera para a elaboração e a implementação de um planejamento que melhor atenda às metas e aos objetivos do negócio.

No universo corporativo, não há como se manter e se destacar no mercado sem conhecer bem os concorrentes. O benchmarking é essencial para quem almeja crescer e aparecer.

Mas a questão é: como aplicar a inteligência de mercado em vendas com eficiência? O que fazer com as informações colhidas para criar boas oportunidades de negócio e obter vantagem frente à concorrência?

Neste artigo, além de responder a essas e outras perguntas, explicaremos o que é inteligência de mercado em vendas, como funciona essa técnica e quais são os principais passos para que sua empresa aplique IM e você venda mais.

O que é inteligência de mercado?

Inteligência de mercado é a coleta e reunião de dados e informações importantes sobre o mercado de atuação, concorrentes, público e todas as variáveis que envolvam a empresa, que servirão de base para as ações de marketing e vendas, com o intuito de alcançar os objetivos comerciais da empresa.

A análise qualificada desses dados auxilia, de forma estratégica, na orientação dos processos de tomada de decisão. Esse é um processo contínuo, constituído pelas seguintes ações:

Monitoramento diário do mercado;Captação e coleta de dados relevantes sobre o segmento que sua empresa atua;Análise das informações colhidas;Aplicação das informações pesquisadas, de forma inteligente e alinhada com o perfil do negócio e do seu público.

Tudo isso feito em consonância com os departamentos de marketing e vendas, para que sejam postos em prática os dados colhidos sobre:

Tendências de venda e consumo;Comportamento do mercado;Produtos e serviços, para efeito de comparação;Preços praticados;Opinião dos clientes;Modelos de venda.

E como obter tais dados? Investindo em recursos humanos e tecnológicos. Não adianta concentrar esforços em uma solução e esquecer o outro, pois eles se complementam.

Sendo assim:

Capacite sua equipe, de forma que ela esteja alinhada com os objetivos da empresa e apta a usar as ferramentas que serão disponibilizadas;Providencie sistemas e softwares capazes de capturar informações relevantes para suas operações e realizar pesquisas de mercado.

Além disso, é essencial o suporte de empresas especializadas neste processo, para que a aplicação da inteligência de mercado em vendas seja realmente eficiente.

Importância da inteligência de mercado aplicada em vendas B2B

O mercado não é um ambiente uniforme, padronizado e homogêneo. Ele é formado por diferentes públicos, com características próprias. Posto isso, também existem modelos distintos de vendas, voltados para cada um desses perfis, atendendo a seus interesses de forma mais assertiva e personalizada. É o caso do business to business (B2B), realizado entre empresas.

Por isso, não tente usar com esse público as mesmas estratégias de vendas que costumam funcionar com consumidores B2C, pois, geralmente, falham. É essencial que sua equipe comercial esteja muito bem preparada e informada sobre o mercado que atua para esses compradores.

É preciso considerar as diferentes estratégias para este público, como:

O modelo de liderança usado com sua equipe de venda B2B;O tipo de venda;O tempo de venda;As ações em cada passo do planejamento;Os indicadores e as métricas;Entre outros fatores que compõem todo o processo comercial.

É necessário sempre lembrar que os produtos e serviços que estão sendo vendidos para esse consumidor servirão de insumos para outros compradores ainda inseridos no canal de distribuição

O que pode ser avaliado pela inteligência de mercado B2B?

Nesse campo, é essencial que os dados colhidos sobre a atuação da concorrência informem sobre cada etapa do processo de vendas voltado para esse público B2B, da prospecção aos tipos de softwares que estão sendo utilizados.

Saber como seu benchmark atua e quais estratégias de mercado têm dado certo nos ciclos de venda, por exemplo, desde o primeiro contato do vendedor com o cliente até o fechamento do negócio, será de suma importância para traçar seu plano de ação.

As vendas no modelo B2B costumam ser mais demoradas, e conhecer as principais demandas do mercado pode fazer toda a diferença. Entre elas, podemos destacar:

Produtos ou serviços adequados às especificações técnicas do comprador;Propostas compatíveis com a sua disponibilidade financeira;Sistemas e métodos que agilizam o processo, como tecnologias automatizadas e o alinhamento estratégico das diversas áreas envolvidas no fechamento da venda, evitando gargalos.

Como aplicar inteligência de mercado na sua empresa?

A inteligência de mercado em uma empresa é um suporte importante para melhorar tanto as estratégias quanto as abordagens.

Com os dados precisos, colhidos sobre a concorrência, o mercado e a própria organização, a gestão e a equipe de vendas podem trabalhar de várias formas, aplicando as informações em cada etapa do processo comercial, ajudando a definir:

produto;preço;promoção;praças;KPIs.

Elaboração da estratégia

A elaboração da estratégia é feita com base nas informações colhidas pela inteligência de mercado, tais como:

correção de falhas;análises preditivas;ações de marketing e vendas;implementação de novas ferramentas;adaptação de processos operacionais.

Definição de KPIs

Considere determinar os KPIs (indicadores-chave de desempenho) quantitativos e qualitativos, por meio dos dados coletados com a inteligência de mercado. Eles ajudarão a mostrar se os seus esforços estão progredindo ou não em direção às metas definidas.

Existem muitos indicadores que podem ser avaliados. A escolha certa dos seus modelos dependerá da ação ou da estratégia a ser seguida.

Os KPIs estratégicos mais usados em vendas B2B são:

Custo de Aquisição do Cliente (CAC);Ticket médio de vendas (valor médio das vendas em um período);Churn (ou taxa de cancelamento);Índice de Satisfação de Clientes (NPS);Taxa de vitória (Win Rate);Oportunidades no funil;Lifetime Value (LTV);Market Share (porcentagem de vendas da empresa dentro do seu nicho).

A escolha do sistema

Existem muitas ferramentas – algumas gratuitas e que estão disponíveis na nuvem – que podem fornecer os dados necessários. Faça essa escolha com um olhar técnico, de preferência com uma consultoria especializada, pois o software escolhido deve:

atender às necessidades da empresa;oferecer informações qualificadas e verídicas sobre o desempenho das ações;realizar uma análise de dados efetiva.

Qualificação dos dados

Como qualificar as informações recebidas? Esse é um dos grandes desafios. Para saber filtrar quais são os dados relevantes, selecionando tudo o que chega de diferentes fontes, é preciso técnica e vivência de mercado, por isso a importância do acompanhamento de um profissional.

Uma dica é elaborar uma lista de questões que respondam às necessidades do seu negócio, como:

Quais são as “dores” do mercado?Qual ou quais demandas do mercado ainda não estão sendo supridas?Quais são as estratégias que empresas de outros segmentos estão adotando e podem ser aplicadas no seu negócio?Em que a concorrência está deixando a desejar?Quais tendências podem impulsionar o crescimento da sua empresa?

Interpretação dos dados

Uma vez coletados os dados e qualificados, é preciso interpretá-los, entender as ocorrências e otimizar os resultados. Essa é uma análise que depende não apenas dos KPIs escolhidos, mas também de informações sobre cenários que interferem no seu negócio, como: ramo de atuação, mercado consumidor, economia, entre outros fatores.

Por esse motivo, é importante adotar um método de análise compatível com a sua empresa, por meio de pesquisas e testes capazes de fornecer respostas mais precisas.

4 aplicações de inteligência de mercado na área comercial

Uma vez entendido como a inteligência de mercado funciona na prática e para que serve para os negócios, é hora de entender como ela pode ser aplicada em vendas e qual é a sua utilidade no setor comercial.

Entenda este processo em 4 aplicações práticas.

1 – Identificação e listagem de clientes potenciais

Há uma ligação natural entre a inteligência de mercado e as inteligências de marketing e vendas e, quando trabalhadas de forma conjunta, servem para identificar e listar potenciais clientes e tornar o contato na prospecção mais certeiro.

Isso porque a ferramenta de IM considera o Ideal Customer Profile (ICP), ou Perfil de Cliente Ideal, da sua empresa. O sistema leva em conta características como segmento e localização geográfica, qualificando os leads e garantindo melhores resultados.

Esse recurso costuma ser muito útil para negócios com mercados específicos, produtos complexos e ticket alto.

2 – Entregar insumos ao time de Sales Enablement

Nesse processo, são fornecidos ao time comercial os dados pesquisados e as ferramentas necessárias para que possam chegar ao cliente preparados, munidos de informações relevantes. Isso irá tornar a venda mais eficiente.

A inteligência de mercado, nesse campo, possibilita, entre outras coisas:

antecipar ações da concorrência;compreender as demandas, dúvidas e insatisfações dos prospects;melhorar os planos de ação, redefinindo rotas e melhorando a abordagem para obter resultados efetivos.Ajudar na construção do playbook e dos scripts de vendas, que servem para instruir, didaticamente, como abordar um prospect, criar sintonia com ele e conduzir uma negociação da melhor forma.

Assista agora: Como estruturar uma área de Sales Enablement

3 – Monitoramento e análise de estratégias comerciais concorrentes

Monitorar as estratégias comerciais que a concorrência vem utilizando e como os clientes reagem às abordagens é mais uma funcionalidade da inteligência de mercado que pode ser aplicada no planejamento comercial.

As informações coletadas e trabalhadas por uma gestão estratégica contribuem para o aperfeiçoamento da área de vendas. É importante que a empresa conheça os modelos de negócios que estão sendo adotados no mercado, para que possa se adequar, corrigir ou inovar os seus.

Esse olhar estratégico da gestão precisa ser externo e interno, sempre comparando e reconhecendo falhas, quando identificadas, para a rápida correção.

4 – Integração do time de vendas

As equipes de vendas estão em uma posição estratégica e podem ser capazes de complementar os dados colhidos pela inteligência de mercado, tornando a análise mais ampla.

Considere que elas mantêm contato direto com clientes e prospects, têm uma visão interna das tendências do setor, dos pontos fortes e fracos dos concorrentes e demandas, e podem pinçar informações importantes que irão compor a análise, ajudando na estratégia traçada e tomada de decisão.

Quando treinados da forma correta, podem reforçar a pesquisa do mercado com informações extras relevantes coletadas diretamente com seus clientes, como:

insatisfações;sugestões;elogios;informações sobre a concorrência como: preços, promoções, vantagens e benefícios oferecidos;novidades lançadas no mercado.

Vantagens de investir em inteligência de mercado para vendas

A área de vendas de uma empresa costuma ser bastante beneficiada com a aplicação de inteligência de mercado, uma vez que essa estratégia irá monitorar o ambiente de negócios em que ela está inserida e observar tudo o que pode impactar a sua performance e o seu desenvolvimento.

A área de inteligência de mercado pode ser uma grande aliada de gestores na tomada de decisão, com a coleta de informações precisas e qualificadas, possibilitando uma análise e ações estratégicas, interna e externamente.

Das vantagens oferecidas, destacamos:

saber a opinião do mercado e dos clientes sobre seu produto ou serviço;identificar o que torna seu produto diferente dos demais ou como torná-lo mais atrativo;mostrar como está a imagem da sua marca junto aos consumidores;conhecer de forma aprofundada o perfil dos clientes atuais e potenciais;observar os movimentos da concorrência, suas estratégias, suas ações e seu crescimento;obter maior eficiência na abordagem, com foco em Outbound Sales;manter a competitividade da empresa, olhando para si e para a concorrência;reduzir os riscos corporativos, alertando para possíveis perdas;entender seu benchmark;investir em inovação, baseado em dados, garantindo segurança e assertividade.

Ferramentas de inteligência de mercado

O mercado oferece muitas opções de ferramentas. Listamos os softwares mais utilizados, aqueles que são perfeitamente adaptáveis para diversos segmentos empresariais e capazes de oferecer informações relevantes a todos os tipos de negócios. Confira!

1. Cortex

É considerada a plataforma de inteligência líder no Brasil para marketing e vendas. Ótimo suporte para ajudar empresas a crescer, alavancando decisões. Tem uma cobertura de dados global, com precisão de contatos e muitas variáveis próprias.

É uma ferramenta flexível, de fácil integração, que facilita a construção rápida de análises e painéis, apoiando as estratégias de marketing e vendas.

2. Econodata

Plataforma de prospecção B2B que auxilia empresas a encontrar o cliente ideal, colhendo dados desse contato. Com essa informação, a equipe de vendas pode realizar uma prospecção muito mais assertiva. Diferentemente de outros players do mercado, eles não fornecem listas.

3. Leads2b

Ferramenta completa para geração, qualificação e gestão de leads e vendas B2B. Otimiza os resultados da sua prospecção ativa e gestão de custos.

4. Geofusion

Um dos maiores ecossistemas de dados do país, a plataforma auxilia na venda e no aumento do market share de médias e grandes empresas, independentemente do segmento. Essa é uma ferramenta de inteligência geográfica de mercado, que fornece dados regionais precisos e atualizados, como hábitos de consumo.

Esse é um software muito utilizado por indústrias de bens de consumo, fornecendo uma base de varejistas e atacadistas mais qualificada para abordagem comercial.

Ela também permite a integração entre ferramentas via API para obtenção de informações sobre perfil da população, empresas e características de regiões específicas, permitindo análises detalhadas e direcionadas.

5. MindMiners

Combinando tecnologia e pesquisa de mercado, essa plataforma mapeia, visualiza, explora e traduz, em dados, diversos aspectos do comportamento humano, sempre de forma rápida, fácil e confiável. Entrega um retrato fiel, e em tempo real, dos mais diversos perfis de pessoas ao redor do Brasil.

6. Neoway

A Neoway é uma plataforma que desenvolve soluções de big data analytics e inteligência artificial que geram precisão para tomada de decisão e produtividade para seus processos.

O big data é um meio de armazenamento de grandes volumes de dados estruturados e não estruturados, indicado para grandes empresas que precisam realizar análises preditivas, para a implementação de ações relevantes.

A partir dele, é possível conseguir insights importantes para melhorar o desempenho do negócio e na tomada de decisões.

Inteligência de mercado: exemplos no mundo

A inteligência de mercado desempenha um papel crucial na tomada de decisões para todo tipo de negócio. Veja o exemplo de duas grandes empresas, uma alemã e outra americana, e seus resultados com a implementação de IM.

HelloFresh: melhores taxas de conversão e fidelização de clientes

A empresa alemã HelloFresh, que fornece alimentos frescos e receitas diretamente aos consumidores de dez mercados internacionais, implementou um sistema de inteligência de mercado para centralizar os relatórios de desempenho global, economizando de 10 a 20 horas de trabalho por dia e fornecendo às equipes regionais de vendas e marketing dados em tempo real para uma tomada de decisão ágil.

Como resultado, as equipes de vendas e marketing da HelloFresh puderam reagir às tendências referentes ao comportamento do cliente e otimizar as campanhas de forma dinâmica, levando a melhores taxas de conversão e maior fidelidade do cliente.

Coca-Cola Company: precisão e agilidade

A adoção de inteligência de mercado pela americana Coca-Cola Bottling Company Consolidated (CC BCC), maior parceira independente de envasamento da Coca-Cola, fez com que as equipes de TI e de marketing conseguissem entender métricas como operações de entrega, orçamento e lucratividade com alguns cliques, centralizando dados de centenas de fontes diferentes.

Consequentemente, as equipes de vendas, agora, podem acessar painéis móveis em iPads quando estão em campo, aumentando a agilidade e possibilitando vender mais produtos. Os relatórios executivos são atualizados de forma automática, diariamente, impulsionando tomadas de decisão estratégicas.

União de inteligência de mercado e inteligência de vendas

Em um cenário tão competitivo, é preciso estar sempre identificando oportunidades para aumentar sua performance comercial. E uma das maneiras de obter vantagem nesse campo é unindo estratégias de inteligência de mercado e inteligência de vendas (IV).

Essa união traz mais benefícios para as empresas, já que se complementam na coleta e análise de dados, ampliando o campo de ação e o alcance da equipe.

Usar os dois recursos no processo de criação de uma estratégia de negócios dará à empresa:

competitividade;previsibilidade;maior eficiência em todas as etapas de vendas.

A DNA oferece suporte para empresas, utilizando técnicas e metodologias próprias, desenvolvidas por profissionais com sólida experiência de mercado.

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