Gestão estratégica de vendas: saiba como aplicar

Gestão estratégica de vendas é um assunto cada vez mais recorrente nas grandes corporações, diante do aumento da concorrência e do grau elevado de exigência dos clientes e dos processos comerciais.

As empresas de maior porte entenderam a necessidade de adotar táticas de planejamento para projetar crescimento e se consolidar no mercado. Algo que está sendo assimilado aos poucos pelas médias empresas, segundo indica uma pesquisa realizada pela consultoria Falconi, com 100 corporações brasileiras, com faturamento anual entre R$ 4,8 milhões e R$ 300 milhões.

Segundo o estudo:

10% declararam ter uma estratégia bem definida, por um período de três a cinco anos, com visão, missão, objetivos e metas definidas para o desenvolvimento do negócio;
47,6% disseram não ter ações de médio e longo prazos, mas reconhecem que investir em gestão de vendas e montar uma equipe de alta performance é primordial.

Mas como funciona essa estratégia gerencial no setor de vendas? Como planejar e gerenciar uma equipe comercial com resultados, atendimento de qualidade, venda diferenciada e atuando para atingir os objetivos dos negócios e o fortalecimento da empresa?

Antes de abordarmos a importância, os benefícios e saber como construir uma gestão estratégica comercial, é preciso entender o significado desse conjunto de práticas gerenciais de vendas, capaz de aumentar a receita da sua empresa de forma significativa e com lucratividade.

O que é gestão estratégica de vendas?

Gestão estratégica, por definição, é um conjunto de práticas e objetivos que uma empresa elenca, visando ao crescimento e à robustez do negócio, por meio de um gerenciamento planejado dos seus recursos financeiros, produtivos e humanos.

Aplicada ao ambiente de vendas, a gestão estratégica significa, segundo o livro “Introdução à Administração”, de Peter Drucker: “[…] transformar sua ideia de negócio em valor real para todos os stakeholders da organização mediante um plano de ação que contemple objetivos e metas que conduzam a empresa à lucratividade, competitividade e sobrevivência mercadológica”.

Em outras palavras, para o “pai da administração moderna”, a gestão estratégica de vendas é a habilidade de transformar ideias em ação, com foco em resultados, para o sucesso da empresa e de todos os envolvidos.

https://www.youtube.com/watch?v=vBMgHp_L6IU

A importância da gestão estratégica de vendas aplicada aos negócios

Um dos maiores desafios das grandes e médias empresas é estruturar uma estratégia de vendas com resultados aplicada aos negócios, que alinhe toda a organização na mesma direção: alcançar as metas estabelecidas e atingir os objetivos do negócio.

Isso só é possível com planejamento e gerenciamento de equipes, conduzidos pelos heads da empresa, a partir de uma análise de mercado, visão ampla do negócio, considerando cenários internos e externos, e expertise em gestão estratégica.

É nesse gerenciamento que são levantadas informações sobre:

competitividade empresarial;
recursos disponíveis;
riscos;
ameaças futuras;
oportunidades.

Uma empresa que aplica gestão estratégica de vendas aos negócios dá dinamismo aos seus processos em muitos aspectos, da equipe comercial ao marketing, passando pelo setor financeiro e RH, entre outros. É preciso o envolvimento de toda a organização, pois quando os departamentos não estão alinhados, a empresa perde tempo e oportunidades.

É a integração da empresa, com uma visão voltada para vendas, que fará com que haja sinergia e alinhamento de pensamento, durante todo o processo comercial, com os objetivos caminhando na mesma direção, conduzidos por essa gestão estratégica.

O papel diferenciado do gestor de vendas

A um gestor de vendas, cabe uma série de responsabilidades, como montar, gerenciar e liderar a equipe de vendas.

Mas se essa gestão pretende atuar de forma estratégica e com resultados significativos, precisar desempenhar seu papel de forma ampla, com um olhar macro e micro de todo o processo gerencial:

estabelecendo metas;
administrando cotas individuais e coletivas;
criando um plano de vendas;
monitorando e analisando dados dos progressos, em tempo real;
supervisionando a organização e o treinamento da equipe;
mantendo um controle ativo de clientes-chave;

Gerenciamento tático com resultados

Um gerenciamento tático atuante no setor de vendas, portanto, se mostra essencial para os negócios. É essa performance diferenciada que irá gerar os seguintes resultados:

mais fechamentos de vendas;
qualificação da empresa;
alinhamento e ratificação da missão, da visão e dos valores de toda a organização;
crescimento financeiro e sustentabilidade do negócio, gerando melhores resultados em médio e longo prazos;
vantagem competitiva no mercado;
fortalecimento da cultura de vendas e do customer centric (foco no cliente); 
promoção de treinamentos e capacitações complementares à estratégia do negócio.

Benefícios da gestão estratégica de vendas

A atuação de uma gestão estratégica de vendas é feita com inteligência e vivência de mercado, pondo em prática o planejamento comercial, de forma eficiente, previsível e considerando margens de erros e possíveis fatores de riscos no ambiente interno e externo da empresa.

Tudo isso sempre aproveitando as oportunidades para alcançar mais clientes e gerar maiores e melhores resultados nas vendas.

Dos benefícios colhidos com essa atuação, podemos destacar quatro:

Melhor aplicação dos recursos

Um dos principais benefícios gerados com uma gestão estratégica de vendas é a criação de um ambiente onde é possível acompanhar de forma cuidadosa e precisa o emprego dos recursos aplicados no projeto e os resultados obtidos. Isso permite que o gestor entenda melhor as maiores fontes de Retorno sobre o Investimento (ROI) da empresa.

Essa minúcia no acompanhamento possibilita a criação de relatórios e análises periódicas, melhorando a gestão e direcionando a aplicação dos recursos de forma mais assertiva e acertada.

Decisões assertivas

Uma gestão estratégica de vendas compreende as necessidades da empresa em todos os níveis: micro e macro. Isso faz com que ela saiba priorizar suas decisões a partir desse conhecimento amplo e aprofundado.

Empresas que têm o objetivo estratégico de se consolidar como líder no setor que atua e ser uma referência de mercado, a gestão de vendas sabe que deverá reforçar a credibilidade da marca em todas as etapas do fluxo de vendas.

Envolvimento e integração dos setores

Somente uma gestão estratégica é capaz de integrar as equipes dos vários departamentos, alinhando o foco em direção dos objetivos traçados no planejamento comercial. Esse é um dos grandes diferenciais das empresas que atingem o sucesso, mas também é um dos principais desafios para negócios que buscam se consolidar no mercado.

Previsibilidade com redução de riscos

Os elementos-chave de uma gestão estratégica de vendas são a avaliação de cenário, o planejamento de ações, a execução controlada e a mensuração de resultados. Essa soma de tarefas faz com que os processos se tornem mais seguros e mais bem projetados.

Em consequência, o resultado é uma atuação de vendas mais assertiva e menos sujeita a riscos e oscilações.

Sinais de que seu negócio precisa de gestão estratégica para vender mais

É fácil identificar uma empresa que esteja precisando de gestão estratégica para melhorar seus resultados de vendas.

Os principais sinais são:

desconhecimento do perfil dos clientes cativos e potenciais da empresa;
estagnação e redução da base de clientes;
seus clientes não retornam com frequência;
estagnação ou redução do tíquete médio;
sua equipe não apresenta resultados regulares.

Como fazer gestão estratégica de vendas na sua empresa em 7 passos

Criar uma estratégia de gestão de vendas é o caminho mais indicado para aumentar sua receita e ampliar suas oportunidades de negócios.

Agora que você sabe a importância de um planejamento estratégico comercial e o diferencial de uma gestão inteligente em uma empresa de médio e grande portes, considere os seguintes passos, aplicando o conceito de Drucker ao setor de vendas da sua empresa:

1. Entenda tudo sobre seu negócio

O primeiro passo para construir uma gestão estratégica de vendas é entender tudo sobre o seu negócio. Um bom método para conhecer o ambiente macro e as potencialidades da sua empresa é fazendo uma análise SWOT honesta sem uma visão romântica do seu posicionamento no mercado, considerando os pontos a melhorar do seu produto ou serviço e a evolução da concorrência.

Com essa análise, será possível identificar onde sua empresa está posicionada e explorar as melhores oportunidades, evitando riscos desnecessários. Entender tudo sobre o seu negócio ajudará a direcionar sua estratégia e seus investimentos aos resultados esperados.

2. Acompanhe as tendências e mudanças de cenário do mercado e de concorrentes

O segundo passo para uma gestão estratégica de vendas é acompanhar as tendências e mudanças de cenário do mercado e de concorrentes, por meio de um benchmarking com empresas bem-sucedidas no posicionamento estratégico.

Uma vez entendendo como elas direcionam suas ações, desenvolva suas próprias estratégias, considerando as boas práticas como modelo e evitando replicar os erros.

3. Tenha clareza das suas metas e objetivos

O terceiro ponto é ter clareza das metas e dos objetivos da empresa, para que estejam alinhados à estratégia de vendas. Para isso, é preciso acompanhar e entender o planejamento e a execução dos objetivos da corporação como um todo.

Só assim conseguirá transmitir à sua equipe quais metas devem atingir e quais objetivos devem alcançar, permitindo que os profissionais contribuam para o crescimento da empresa, por meio de uma visão ampla da posição do negócio diante da concorrência.

4. Defina métricas e indicadores

Outro ponto importante para garantir uma gestão estratégica de vendas de sucesso é a definição de métricas e indicadores, possibilitando mensurar os resultados. Só assim será possível acompanhar o processo de vendas e, sobretudo, assegurar que eles estejam contribuindo de forma efetiva para alcançar os objetivos estratégicos do negócio.

As métricas são importantes porque nos auxiliam a retroalimentar o processo. Para a rápida e assertiva tomada de decisões, a gestão precisará acompanhar esses números com facilidade.

5. Busque ferramentas tecnológicas para otimizar processos e produtividade

A Pesquisa Global de Qualidade de Dados da Experian entrevistou mais de mil empresas em quatro países e apontou que as organizações já perceberam o erro que é subestimar o papel que os dados desempenham em iniciativas estratégicas.

No Brasil, mais da metade das organizações consultadas reconhecem a importância de se investir em tecnologias inteligentes.

Não há como falar de gestão estratégica de vendas nos dias atuais sem considerar o suporte de ferramentas tecnológicas para:

otimizar processos; 
qualificar a produção;
automatizar etapas;
agilizar projeções;
inserir maior precisão nos resultados.

Dois bons exemplos de soluções voltadas para otimizar a gestão estratégica de vendas são:

as de controle financeiro;
os sistemas de CRM (Customer Relationship Management) de Vendas.

6. Acompanhe o desenvolvimento da sua equipe

Estimular a integração e o progresso das equipes de vendas, acompanhando seu desenvolvimento desde a etapa de planejamento, é essencial para um bom andamento e a sinergia em todo o processo. O segredo é estruturar metas colaborativas e interdependentes, seja:

reforçando a importância do trabalho conjunto entre os setores de vendas e marketing, especialmente na gestão de leads;
alinhando metas e objetivos entre esses setores;
compartilhando informações e dados relevantes dos resultados;
adotando políticas de remuneração: fixo e variável do time de vendas.

7. Checagem/acompanhamento de resultados

Bons relatórios de vendas, com checagens periódicas dos resultados, medem o progresso individual e da equipe. Para isso, desenvolva processos de envios relatórios automatizados, que não tomem seu tempo.

Um sistema CRM de vendas pode ser uma ótima opção. Com bons relatórios, você pode ver os problemas e os riscos muito mais cedo e agir mais rapidamente.

Seguindo esses sete passos não há como dar errado. Mas, caso ainda fique alguma dúvida, você pode acessar mais dicas e informações no site da DNA de Vendas, onde ensinamos como montar uma boa estratégia comercial, com todas as etapas para a elaboração de um plano de gestão eficiente.

Parceiro para construir a gestão estratégica

É essencial que sua equipe apoie o posicionamento e estratégia da gestão de vendas, contribuindo para os resultados que se deseja alcançar e o mindshare que deseja construir. Isso se consegue com boas contratações e treinando sua equipe. Qualificação em vendas é fundamental para quem deseja ter resultados.

“Mesmo os mais experientes precisam se atualizar sobre novas tendências, ferramentas e comportamentos do consumidor. Por isso, o profissional que deseja estar em constante evolução não pode deixar de buscar cada vez mais conhecimento”, orienta Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, empresa de consultoria que é referência no país.

A DNA presta esse suporte empresarial, utilizando técnicas e metodologias próprias, desenvolvidas por profissionais com sólida experiência de mercado, que já atenderam e atendem grandes empresas de diferentes segmentos.

Entre em contato com um dos nossos consultores e comece hoje mesmo o treinamento da sua equipe.

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